7 фраз, которые успешные продавцы никогда не говорят
Интересная особенность человеческой природы заключается в том, что, несмотря на наше нежелание признавать это, мы все склонны к суждениям. Часто мы не считаем себя предвзятыми, позиционируя себя как реалистов. Возникает ситуация, и мы оцениваем её как правильную или неправильную, хорошую или плохую, чёрную или белую. Откуда берутся эти оценки? Из нашего опыта, воспитания и укоренившихся убеждений. Мы склонны определять "правильность" на основе собственного опыта, ценностей, стандартов и правил. Каждый человек на планете имеет уникальный опыт, и, следовательно, разные ценности, убеждения и, как следствие, суждения. Например, фраза "Тебе не следует этого делать!" продиктована вашими собственными суждениями и логикой. Вы оцениваете ситуацию, определяете, как бы поступили вы сами, и сравниваете это с действиями другого человека. Это естественно, это человечно, это наша природа.
Так существуют ли фразы, которые продавцам никогда не следует произносить? Сам вопрос уже звучит как осуждение. В некотором смысле, да. Однако, ознакомившись с примерами ниже, вы, вероятно, согласитесь, что эти фразы лучше избегать, поскольку клиенты и потенциальные покупатели, скорее всего, воспримут их негативно. И это главная причина. Не потому, что мы считаем эти фразы неправильными сами по себе, а потому что большинство наших клиентов сочли бы их таковыми. Давайте признаем: все клиенты используют собственные критерии для оценки того, симпатичны ли вы им, верят ли они вам, испытывают ли к вам доверие. Ваша задача – снизить сопротивление, избегая фраз и слов, которые могут вызвать негативную реакцию.
Фразы, которых следует избегать:
- "Доверьтесь мне!" Действительно? Нужно ли это говорить? Ваши слова ничего не стоят, если вы не подтверждаете свою надёжность на деле. Бессмысленно просить кого-то доверять вам, не предоставив для этого оснований. Демонстрируйте свою надёжность, не говорите о ней. Эта фраза не используется в наших тренингах по продажам.
- "Как ваши дела сегодня?" (в начале холодного звонка) Пожалуйста, оставьте этот подход продавцам прошлого века, которые верили, что это помогает установить контакт с незнакомцем. Сегодня это звучит как "Я СОБИРАЮСЬ ВАМ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ!"
- "Что нужно сделать, чтобы получить ваш заказ?" Этот устаревший вопрос потерял свою силу ещё в далёком прошлом. Он перекладывает всю работу на потенциального клиента, заставляя его обдумывать, какое именно "предложение" он бы принял. Вместо этого, сосредоточьтесь на создании ценности, чтобы клиент понял, что принятие вашего предложения – это лучшее решение для него и его бизнеса.
- "Это ограниченное предложение" Это банально и вызывает недоверие.
Пройдите наш тренинг по продажам по телефону, чтобы узнать, что сказать вместо этих фраз!
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK