Подготовка к встрече с новым клиентом: залог успеха
Подготовка – ключ к успеху при встрече с новым клиентом. Рисковать и импровизировать, особенно на первой встрече, недопустимо. Это отличная возможность понять, подходит ли потенциальный клиент вам и вашей компании, и будет ли сотрудничество с ним выгодным. Не стоит тратить время и силы на малоперспективные проекты. Итак, что должно быть включено в повестку дня встречи с потенциальным клиентом? Как сделать эту встречу продуктивной и результативной?
Основные моменты повестки дня
Вот несколько советов:
- Не пытайтесь сразу продавать. Это может показаться очевидным, но многие продавцы пытаются говорить о своих продуктах слишком рано. Сначала нужно заслужить доверие клиента.
- Определите цели встречи. Достигните согласия относительно того, чего вы хотите добиться на этой встрече. Например: «Спасибо, что пригласили меня, г-н Потенциальный Клиент. Сначала я хотел бы узнать подробнее о вас и ваших потребностях, а также понять, почему эти потребности так важны для вас. Затем я отвечу на ваши вопросы. И, наконец, если это возможно, я покажу вам, как мы можем вам помочь. Вас это устраивает?»
- Узнайте о текущей ситуации. Принимающие решения будут общаться с вами только в случае проблем с текущей ситуацией или наличия возможностей для роста и изменений в будущем. Поэтому важно понять, что происходит сейчас, чтобы определить, как вы можете помочь в будущем.
- Уточните понимание и выявите причины для изменений. Убедитесь, что вы понимаете, что должно происходить, и разницу между текущим положением дел и желаемым результатом. Это важно, чтобы увидеть будущее глазами клиента.
- Учитывайте видение клиента будущего. Помогите им увидеть разницу, которую принесут изменения, и определите результаты этих изменений. На данном этапе не стоит говорить о ваших продуктах – только о результатах, которых добьется клиент.
- Подчеркните ценность желаемых результатов. Люди готовы многое сделать для достижения результатов, но только если награда стоит затраченного времени и денег. На этом этапе обсудите, как эти результаты принесут пользу клиенту и его бизнесу. Важно сфокусировать внимание на выгодах, а не на цене.
- После достижения ясности относительно желаемых результатов, начните представлять решения. Теперь вы заслужили право обсудить варианты достижения желаемых результатов. Без этой ясности вы не сможете показать ценность предстоящих изменений.
Следуя этим советам, вы значительно повысите шансы на успешное заключение сделки и построение долгосрочных партнерских отношений.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в VK
Канал в DZEN