Продавать на Ozon сложно, столько конкурентов, столько нюансов, стоит ли вообще этим заниматься?
Страхи селлеров неоправданны, товары на Ozon будут продаваться легко и быстро, если подключить стратегическое мышление и системный подход: каждый селлер должен уметь выявлять слабые места своих конкурентов до захода в категорию.
Расскажу о том, как с помощью простых и бесплатных инструментов продавать больше и быстрее, чем конкуренты.
Рекламный аукцион
С помощью аукциона осуществляется продвижение товара, захватывание доли рынка, он помогает получить хорошую выручку и, соответственно, прибыль.
В личном кабинете маркетплейса есть хороший инструмент – «Аналитика товара в поиске». Он позволяет узнать заняты ли первые 12 мест в аукционе рекламными кампаниями. Когда селлер смотрит на какую-либо нишу, он может абсолютно спокойно найти категории, в которых не все селлеры умело пользуются рекламой.
И если селлер заходит в эту нишу и начинает продвигаться с помощью Трафаретов или Вывода в ТОП, то достаточно быстро можно попасть на высокие позиции в аукционе, следовательно, и заработать хорошую выручку.
📌Если вы хотите глубже разобраться в продвижении товаров на Ozon, заполняйте анкету предзаписи на “Качай рекламу 5.0”.
✍️ Заполнить анкету | 💬 Канал для селлеров в Telegram
Тип рекламной кампании, используемой конкурентами.
Если большая часть аукциона – это «Вывод в ТОП», то в случае запуска «Трафаретов» товар с меньшей долей вероятности будет претендовать на лидирующие первые 12 мест аукциона. Поэтому при желании стать первым, а не продаваться через рекомендательные полки, следует осуществлять продвижение товара через инструмент «Вывод в ТОП».
В случае, если в Аналитике очевидно, что стоимость клика дорогая, например, выше 50 рублей, когда сам товар стоит 2-3 тыс. руб., очевидно, ДРР будет также высоким. В такую нишу селлеру заходить не стоит, потому что окупать ДРР будет очень сложно.
Если же большая часть конкурентов использует «Продвижение в поиске», то следует запустить на тестирование рекламную кампанию «Вывод в ТОП». Вероятно, что тогда товар сможет выйти в лидеры.
Поэтому обращать внимание на тип рекламной кампании конкурентов очень полезно и стратегически правильно.
Вес товара конкурентов
Сводная оценка на маркетплейсе Ozon показывает, сколько конкретно селлер получил веса в поисковой выдаче по совокупности факторов от маркетплейса Ozon.
При запуске карточки товара селлер будет понимать, что есть конкурент в аукционе с определённой свободной оценкой и можно увидеть, с какой стоимостью клика товар этого конкурента продвигается маркетплейсом.
Постоянники аукциона
Есть конкуренты, которые постоянно присутствуют в аукционе в разные моменты времени. Именно с ними в долгосрочной перспективе и предстоит конкурировать.
Следует обратить внимание на цены, ТП, обработку трафика, rich-контент, отзывы, видео – все аспекты, которые влияют на принятие решения покупателя о покупке. Новой карточке, с которой селлер выходит на маркетплейс, важно быть не хуже, чем ближайшие конкуренты.
Средняя конверсия из корзины
Важно анализировать средние конверсии в корзину из карточки товара.
Сервис аналитики Ozon Data бесплатный. Скопировав артикул карточки, можно проанализировать вкладку «Все показатели» и столбец «В корзину из карточки товара».
На этапе продвижения, достигнув потолка выручки и проанализировав эти данные, селлер может сделать вывод, что у конкурентов лучшая конверсия. Значит, следует обратить внимание на цену, УТП, на особенности показа товара.
Пробелы в карточке товара
Важно запастись терпением и сформировать у себя хорошую насмотренность. Просматривая карточки товаров-конкурентов, необходимо обратить внимание на несколько вещей.
1️⃣ УТП конкурентов.
Необходимо выявить слабые места и подготовить своё выигрышное предложение. Удобно проанализировать отзывы на товар крупного конкурента и изучить, какие преимущества отмечают покупатели.
Упаковав все плюсы в свою карточку товара, можно получить конверсию, которая будет лучше и выше, чем у конкурентов.
2️⃣ Контент и обработка трафика.
Формат картинки 1х1, а не 3х4, обрезанный размер карточек негативно сказывается на СTR.
Непонятные фотографии в неясных тонах также не способствуют хорошей конверсии. Следует протестировать яркую обложку, чтобы пробить у покупателей баннерную слепоту.
Внутри карточки рекомендуется изучить количество слайдов, как подана информация, как выделены смысловые блоки, какой контент присутствует.
Видео. Часто в ролике не объясняется, зачем нужен товар, а видео должно быть информативным. Загружать видео выше 30 секунд также не следует. Недоработки конкурентов важно превращать в свои преимущества.
Социальные гарантии. Комплектация товара.
Главное, не быть слабее конкурентов. Важно изучить их предложения и гарантии и предложить лучшие решения.
3️⃣ География
Через сервис аналитики MPSTATS видно, на какие склады отгружают товар ближайшие конкуренты, какие склады не используют или недогружают. Через отгрузки в города-миллионники можно ускорять доставку, за счёт этого получать лояльность покупателей и конверсию в корзину. А для тестирования товар рекомендуем отправлять минимум в шесть кластеров.
Все эти параметры влияют на успешность селлера на маркетплейсе, на то, как запускается товар, как осуществляется конкуренция внутри категории.
А на какие факторы Вы обращаете внимание при запуске товара? Обсудим в комментариях.
Если вы готовы вывести свои продажи на Ozon на новый уровень с помощью рекламы, заполняйте форму ниже.
📝 Анкета предзаписи
Кстати, в моём Telegram-канале часто публикуются свежие кейсы и обсуждаются обновления маркетплейсов.
🔥 ТГ-канал
