Если вы эксперт, наставник, коуч или предприниматель, и хотите расти финансово без ограничений — эти приемы помогут вам продавать гораздо эффективнее.
Подробнее об этом смотрите в моём видео на YouTube https://youtu.be/XHhrvY0Ls2I
Эти фишки — мои личные открытия за последние полгода. За плечами у меня уже более 500 сессий, и каждая приносит новый опыт. Недавно мы с наставником разбирали одну из моих консультаций, где, казалось бы, клиент должен был купить, но этого не произошло. Все смотрели эту запись как сериал — "купит или не купит". И именно анализ ошибок дал мне возможность выявить ключевые моменты, о которых расскажу сейчас.
№1. Четкая цель встречи.
Никогда не начинайте общение, не понимая, ради чего это делаете. Перед каждой продающей сессией должно быть четкое понимание, на какой следующий шаг вы хотите направить собеседника. Идеально — иметь несколько вариантов этих шагов (запасной план).
№2. Энергия общения.
Для рационального человека, как я, это было открытием — оказывается, то, КАК ты смотришь на собеседника, какие эмоции проявляешь, с каким настроением приходишь на встречу — это фактически половина успеха! Если чувствуете, что не выспались или энергии не хватает — лучше перенесите встречу. Иначе оба потеряете время.
№3. Слушайте собеседника.
70% времени должен говорить ваш клиент, а не вы. Человеку, который с вами общается, в первую очередь важен он сам. Поэтому нужно говорить о нем, а не о себе, и слушать его, а не тараторить о своих услугах.
№4. Реагируйте и наблюдайте.
Моя грубейшая ошибка — я часто "ухожу в себя", начинаю структурировать информацию в голове и перестаю эмоционально реагировать. А нужно постоянно кивать, улыбаться, поддерживать контакт. Это значительно важнее для продажи, чем идеально выстроенная структура разговора.
№5. Отпустите ситуацию.
Мой наставник дал мне ценный совет: "Отпусти". Не нужно быть идеально точным, пытаться всё контролировать и структурировать. Побудьте немного в потоке, импровизируйте. На излишней зацикленности теряется около 30% энергии, мы быстрее устаем и хуже продаем.
№6. Человек напротив — самый важный.
На продающей консультации главное — ответить на вопрос клиента: "Что я получу?" Вы должны нарисовать ему картинку его будущего. Что будет результатом работы, какие выгоды он получит — все ваши примеры и рекомендации должны отвечать на этот вопрос.
№7. Чувствуйте момент готовности клиента.
Наблюдая за реакцией человека, важно почувствовать момент, когда он уже готов купить. Если вы видите, что "глаза уже купили" — пора переходить к конкретике или приглашать в свой продукт. Нет смысла накидывать еще кейсы или рисовать схемы, если клиент уже созрел для решения.
№8. Продавайте, как будто вам это не очень нужно.
Если клиент подсознательно считывает, что вам очень нужна эта продажа, возникает вопрос: "А почему ему так нужно? Точно ли он тот эксперт, которого я представлял?" По-настоящему крутые эксперты не проявляют зависимости от клиента.
№9. Соглашайтесь со всем, что говорит клиент.
Это открытие перевернуло мое представление о продажах. Даже если клиент предлагает неверный путь, не говорите "нет, так не работает". Говорите: "Да, это отличный способ. А еще дополнительно к этому мы используем..." Не противоречьте, а добавляйте сверху свою экспертность. Когда клиент уже заплатит и зайдет в продукт, тогда уже можно корректировать его путь.
№10. Будьте в позиции эксперта.
Важно оставаться в позиции "сверху", а не на равных с клиентом. Например, если у вас была похожая проблема, лучше сказать: "У меня был кейс с клиентом, у которого была такая же проблема, мы ее решили так", а не "у меня была такая же ситуация".
№11. Найдите общее между вами.
Сближение по ценностям, интересам или опыту помогает установить контакт. Если вы видите что-то общее — обязательно обозначайте это. Такая психология сближения подсознательно влияет на решение клиента.
№12. Используйте много примеров.
Не рассказывайте общую теорию, а показывайте на конкретных примерах: "У нашего клиента была такая ситуация, мы сделали то-то, и он получил такой результат". Эти истории из жизни подчеркивают вашу экспертность и показывают реальные возможности для клиента.
№13. Уточните итоговый результат.
В конце встречи спросите: "Как вы будете оценивать результат работы со мной? Что вы хотите, чтобы изменилось?" И именно к этому подводите свое решение.
№14. Не пугайте сложностями.
Мой замороченный мозг любит строить сложные схемы, от которых клиентам становится страшно. Важно показать, что путь к результату реалистичен и не требует чего-то безумного. Делайте акцент на том, почему для клиента это будет просто.
№15. Имейте запасной вариант.
Моя главная ошибка на той разбираемой консультации — я пошел жестко: "или так, или никак". Нужно всегда иметь запасной вариант — если клиент не готов на полный продукт, что еще вы можете ему предложить? Какой-то первый шаг, более простой вход. Начните взаимодействие, и если вы действительно сошлись, клиент позже дойдет до основного продукта.
‼️ Мои главные выводы.
Две самые большие ошибки, которые я обнаружил:
1. Недостаток эмоционального взаимодействия. Раньше я думал, что на продаже нужно быть экспертом "сверху", но теперь понимаю, насколько важно поддерживать эмоциональную связь с клиентом.
2. Негибкость в предложениях. Не предлагал альтернативный, более простой вариант для начала взаимодействия.
Подробнее смотрите в моём новом видео на YouTube https://youtu.be/XHhrvY0Ls2I
🤗 А если вы хотите глубже разобраться в продажах и попасть в мою мини-группу наставничества — пишите мне в личку. Мы вместе разберем все аспекты: от работы с убеждениями и страхами до отработки возражений и общей структуры.