Мифы про продажи, который мешают больше зарабатывать
Общаясь с менеджерами по продажам, или даже фаундерами в разных компаниях, вывел для себя наиболее частые блоки/мифы, которые сидят внутри ДНК человека, и мешают ему увеличить объемы выручки.
Можно было бы назвать статью анти-правила МОПа или фаундера. Тем более, что мы что-то подобное обсуждали, только про правила общение со стороны клиента (получилось хорошо и конструктивно).
Выйдет сразу двумя постами. Честно скажу, в vc поленился переносить в формате статьи, там супер неудобное форматирование текста.
1️⃣ “Хороший продукт продаёт себя”
А что у нас хороший продукт? Вот Пятерочка сама себя продает… Или айфон, или БМВ (только вот владельцев поспрашивать, они много чего расскажут про эти продукты). Ну или в параллельной реальности, где клиенты летают, оставляют заявки, потому что почувствовали "ценность", и сами переводят тебе деньги с пометкой "спасибо, что ты есть".
В реальности: даже если у тебя и правда лучший продукт — об этом никто не узнает, пока ты не начнёшь орать об этом в уши. И желательно тем, кто за это готов платить.
2️⃣“Холодные звонки умерли”
Сдыхает их бессмысленное воплощение в виде спам-звонков (хотя по секрету, если их делают, значит ROI этого действия положительный). Холодные звонки не умерли, они просто стали менее бессмысленными.
Особенно если ты про cold outreach - и с головой подходишь к звонку - то всё работает.
3️⃣“Нужно просто быть честным”
И заодно безынициативным. Типа просто отвечаешь всё как есть. Ну тебе скажут спасибо конечно… Только продукт все равно купят. Но не у тебя…Идеально подойдёт для интервью в журнал "Продажи для добрых эльфов, выпуск несуществующего года".
Нет, тебе не надо врать. Но “просто честность” — не спасёт, если ты не умеешь продавать, не знаешь боли клиента и путаешь УТП с УЗИ.
Честность — это не инструмент. Это фон. Обои/Интерьер.. Хорошо, когда со вкусом. Плохо, когда это единственное, что ты принёс на встречу.
4️⃣“Нужно просто автоматизировать процессы”
Бугагашенька. Видел я автоматизированный великим “Сенсеем” (компания така) процесс в СРМ… КОторый наплодил несколько десятков тысяч дублей сделок, которые потом разгребали чуть ли не в ручном режиме Автоматизировать можно только то, что ты уже умеешь делать руками.
Автоматизаци базово - без мозгов. Тупая как шкаф. Это ж алгоритм. Поэтому без мозгов и получишь масштабированную херню.
Надо сначала разобраться, что работает, а уже потом превращать это в робота. А не наоборот.
5️⃣ “Клиенту нужно дать подумать”
Это из сферы “экологии” и прочей истории. Все хорошо в меру. И думать нужно в меру. “Думать” на покупку продукта за 10к - не нужно неделю. Хватит 30 минут, или суток максимум.
Там где нужно долго думать - как правило, сам продукт не нужен. Ну и даешь много думать - твои более быстрые конкуренты заберут клиента с удовольствием. Ты не святой, ты продавец. Сделай follow-up, задай вопросы, выясни страхи, закрой их.
6️⃣ “Клиенты не любят, когда им продают”
Не поспоришь вроде. Правильно. Они любят, когда им дают хлеб, зрелища и чуть-чуть уважения. Но это не значит, что они против продаж. Они просто против тупых, навязчивых, бесполезных диалогов типа:
— “Здравствуйте, вы интересовались фурнитурой в 2017м году, когда заходили к нам в магазин…”
Люди не против покупок. Они против того, чтобы их тратили время впустую. Умный продавец не "впарщик", он гид по принятию решений. Гид, Карл.
7️⃣“Продажи — это про убеждение”
Как будто ты прокурор, а клиент — жюри присяжных.По итогу приговор, либо одному, либо другому. На деле — продажи это про согласование реальности клиента и твоего предложения. Ты не должен "дожимать" без первопричины.. Ты должен быть настолько полезным и точным, что человек сам хочет с тобой работать.
Если ты каждый раз "убеждаешь" — скорее всего, ты просто не туда ходишь.
👇👇👇👇