Вы когда-нибудь задумывались о том, как можно измерить эффективность маркетинговых усилий вашей компании? Что ж, ответ прост: с помощью показателей KPI.
Оцифровка и анализ ключевых показателей эффективности необходимы каждому бизнесу, чтобы определить, правильно ли они распределяют бюджет.
В этой статье мы:
- Рассмотрим наиболее часто используемые ключевые показателей эффективности и что они отслеживают;
- Ответим на вопрос: “Как мне выбрать правильные KPI?”;
- И расскажем, какие инструменты могут вам помочь.
Метрик в маркетинге очень много, давайте вспомним ключевые из них:
1) CTR : показатель кликабельности
Коэффициент кликабельности измеряет процент пользователей, которые нажимают на ваше объявление после его просмотра. Высокий CTR может указывать на то, что ваше объявление "зацепило" аудиторию. Рассчитать этот показатель очень просто:
2) CPC : Стоимость за клик
Цена за клик — это средняя стоимость, которую вы платите за каждый клик по вашему объявлению. Отслеживая цену за клик, вы можете понять, расходуется рекламный бюджет эффективно или нет.
Например, ваша компания решает разместить рекламу на Авито, заплатив площадке-партнеру 50 000р за месяц. За время проведения кампании вам пришло 2 тыс. кликов. CPC составил 25%.
3) LTV : Жизненный цикл клиента
LTV - это вся прибыль от клиента за период, пока вы с ним работаете. Этот показатель учитывает такие факторы, как:
- средняя стоимость покупки;
- частота покупок;
- продолжительность сотрудничества с клиентом.
Отсюда можем увидеть формулу:
4) Conversion Rate : Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии — доля пользователей, которая выполняет целевое действие после того, как нажимает на ваше объявление.
Например, заполняют форму, звонят по телефону, подписываются на бесплатную пробную версию.
5) CPL : стоимость за лид
CPL - стоимость привлечения нового клиента с помощью вашей маркетинговой кампании. Вам всегда нужно сравнивать эти показатели с коэффициентом конверсии и LTV. Если CPL выше, чем LTV, у бизнеса могут возникнуть серьезные проблемы (вы тратите больше, чем зарабатываете на одного пользователя).
6) CPQL: стоимость за качественный лид
CPQL (стоимость квалифицированного лида) измеряет стоимость привлечения потенциальных клиентов, которые соответствуют определённым критериям качества, установленным вашей компанией.
Например, качественным лидом в компании может считаться клиент, который готов получить коммерческое предложение.
7) Средний чек (AOV): средняя стоимость одной сделки/покупки за расчетный период
Большое количество привлеченных потенциальных клиентов не всегда означает, что маркетинг работает хорошо.
Представим ситуацию:
Ваша компания занимается организацией мероприятий разных масштабов. После реализации новых рекламных кампаний за неделю вам пришло 100 лидов, 20 из которых в конечном итоге подписали договор. Уже можно хвалить отдел маркетинга, однако, вы видите, что общая выручка составила 2 400 000р, то есть средний чек каждого мероприятия всего 120 000р.
Посчитав, сколько вы потратили на привлечение и сколько по итогу получился "выхлоп", вы поймете, что рекламная кампания приводила только малобюджетных клиентов.
8) ДРР (Доля рекламных расходов): процент выручки, который компания потратила на маркетинговые расходы.
Этот показатель важен для понимания, нужно ли нам увеличивать/уменьшать расходы на рекламу. Важно понимать, как именно компания считает этот показатель и включает ли в расходы зарплату своих маркетологов.
Представим ситуацию: вы сложили расходы на контекстную рекламу, таргетированную рекламу, оплату всех подрядчиков, соотнесли расходы с доходами и получили ДРР<100%. И тут вы решили внести в расходы зарплату маркетолога и получили ДРР = 100%. По сути, никакой прибыли рекламная кампания не принесла.
9) Рентабельность инвестиций (ROI).
Один из наиболее широко используемых методов расчёта прибыльности инвестиционных возможностей. Этот ключевой показатель эффективности позволяет инвесторам решить, стоят ли вложения затраченных усилий.
Рентабельность инвестиций используется для обозначения соотношения между реализованной доходностью и вложенными деньгами.
Как мне выбрать правильные KPI ?
При выборе KPI для вашего бизнеса необходимо учитывать несколько факторов:
1. Бизнес-цели: KPI напрямую связан с вашими стратегическими целями. Спросите себя и свою команду, чего вы хотите добиться с помощью своих маркетинговых кампаний? Вы пытаетесь увеличить посещаемость сайта, привлечь потенциальных клиентов или повысить их лояльность?
2. Стадия роста вашего бизнеса: Компании на ранних стадиях развития обычно фокусируются на данных, связанных с проверкой бизнес-модели, в то время как "старички" уделяют внимание таким показателям, как стоимость привлечения клиента, LTV.
3. Измеряемые показатели: KPI должны быть измеримыми и отслеживаемыми. Вы должны иметь возможность собирать данные и использовать их для оценки
маркетинговых кампаний.
4. Реалистичные и достижимые: KPI должны отслеживаться с учетом ваших ресурсов и возможностей. Например, если вы работаете в высококонкурентной отрасли, показатель удержания клиентов на уровне 100% может быть нереалистичным.
5. Ограничение по времени: KPI должны иметь конкретные сроки достижения. Это может быть ежедневная, еженедельная, ежемесячная или ежеквартальная цель, в зависимости от вашей стратегии.
Как измерить KPI ?
Анализировать показатели вручную неудобно и долго. Поэтому мы советуем вам использовать в работе удобный сервис сквозной аналитики- Roistat.
Платформа очень удобна в использовании и имеет несколько значительных преимуществ:
1. Мультиканальная аналитика
В «Ройстат» данная функция позволяет учитывать все пересечения рекламных источников и распределять прибыль между ними. Для чего это нужно? Вы узнаете, какую пользу на самом деле приносит тот или иной канал и насколько эффективен ретаргетинг.
2. Измерение эффективности маркетинговых кампаний
Все подключенные вами рекламные каналы могут быть оцифрованы, и эти данные будут концентрироваться в одном месте. Так как Ройстат можно интегрировать с CRM-системой, все подгруженные сведения будут актуальными.
3. Удобные отчеты.
Платформа формирует отчеты в удобном формате таблиц, которые можно легко экспортировать в Excel. Вы можете генерировать персональные отчеты по городам, посадочным страницам, сотрудникам и другим показателям из системы по работе с клиентами.
4. Календарь событий
Позволяет наглядно отслеживать запуск рекламных кампаний и другие важные мероприятия, в том числе офлайн (промо-акции, выставки и т.д.).
5. Автоматизация данных
Интеграция с рекламными платформами и CRM- системами («Битрикс24», amoCRM, 1С Битрикс. «Яндекс.Директ», myTarget, «ВКонтакте» и др.) и автоматическая загрузка данных о расходах на рекламные кампании экономит время и снижает вероятность ошибок.
6. Управление затратами:
Пожалуй, самый важный пункт. Вы можете выгружать расходы на рекламу из различных источников (Яндекс.Директ и Маркет, ВКонтакте).
Ройстат также позволяет проследить динамику эффективности РК за определенный период, что упрощает поиск “слабых мест”.
Если, прочитав эту статью, вы понимаете, что KPI вашего бизнеса еще нужно доработать, пишите нам на почту: sales@leadgo.agency. Или оставьте заявку на сайте.
Мы проведем бесплатный аудит вашей компании и посмотрим, на что нужно делать акцент. Также поможем настроить сквозную аналитику для вашего бизнеса, чтобы отслеживать все ключевые показатели.
