Итак, у вас есть подрядчик, который не спешит выполнять свои обязательства. Как быть в этой ситуации? Вроде бы, вы заключили контракт и все было хорошо. Но почему-то ваши договоренности так и не были приведены в действие. Как сделать так, чтобы подрядчик приступил к выполнению своих обязательств, не прибегая к угрозам? Так чтобы у вас сохранились хорошие доверительные отношения.
Для начала рассмотрим, по каким причинам подрядчик может не выполнять свои обязательства.
1.В ваших отношениях присутствует скрытый конфликт.
2.Наличие конфликтогенов с вашей стороны.
3.Подрядчик несерьезно относится к вашим заказам и потому все время отодвигает их на второй план.
4.С вашей стороны ранее также присутствовала недоброкачественное выполнение обязательство.
Однако, даже если у поставщика есть определенные причины для того, чтобы пренебрежительно относиться к вашим заказам, это не значит, что имеет право не выполнять свои обязательства.
Как тактично напрячь поставщика? Как мотивировать его на сотрудничество? Как дать понять, что ему выгоднее начать с вами активно сотрудничать, нежели уходить от ответственности? Как его слегка припугнуть и при этом не потерять? Обо всем этом мы поговорим в настоящем статье.
Изучаем информацию о подрядчике
Итак, для начала вам нужно изучить всю информацию об оппоненте, чтобы понимать, в каком ключе стоит вести переговоры. Начинать лучше всего с общей информации. Выясните, как давно компания-подрядчик существует на рынке. Сколько у нее постоянных клиентов. На каких условиях она обычно сотрудничает с юридическими лицами. Какие интересы обычно преследует, заключая новые контракты. Изучайте открытые источники. Или расспрашивайте своих знакомых или других подрядчиков, которые могут располагать интересующей вас информацией.
После того, как вы изучили общую информацию, постарайтесь выявить круг интересов вашего будущего оппонента. Какие глобальные цели компания преследует в работе? Как в ней проходят корпоративы? Занимается ли она какой-то дополнительной деятельностью и т. д.
Очень важно, чтобы информация об оппоненте помогла вам понять, по каким причинам он не хочет выполнять свои обязательства.
Следующим этапом вам стоит изучить так называемые базовые потребности своего оппонента
Тут вы уже должны совершенно четко понимать, с кем именно будете вести переговоры.
Что такое базовая потребность? Это совокупность нужд и запросов человека, удовлетворение которых крайне важно для того, чтобы он чувствовал себя комфортно.
Далее, основываясь на информации о базовых потребностях оппонента, вам необходимо сформулировать его главную проблему. Основной принцип тут заключается в следующем. Проблема должна сводиться к тому, что оппонент продолжает уходить от ответственности и не исполняет свои обязательства. К чему это может привести?
Формируем предложение для заказчика
Далее вам нужно, основываясь на имеющейся информации, сформулировать вкусное и привлекательное предложение для подрядчика. Главное правило таково: ваше предложение должно решать его проблему.
После того как вы подготовили свое предложение, важно убедиться в том, что оно представляет ценность для подрядчика. Что это значит? У любого предложения есть цена, а есть ценность. Цена это стоимость, которую ваш оппонент платит, соглашаясь на ваше предложение. А его ценность это совокупность выгод, бонусов, перспектив, которые оппонент получает взамен.
И даже если изначально ваше предложение будет не очень привлекательным, вы вполне можете повысить его ценность искусственным образом. Как? Очень просто. Накидав на него как можно больше выгод и перспектив.
Чем больше перспектив вы накидаете на свое предложение, тем более ценным оно будет для оппонента
Правда, тут есть один нюанс. Если перспектив будет слишком много, оппонент может заподозрить неладное. Поэтому старайтесь оформить и подать ваше предложение таким образом, чтобы его ценность слегка превышала его цену. Но не увлекайтесь.
Еще очень важно в процессе оформления и подачи предложения научиться пользоваться методом холодных и теплых аргументов. Что это такое?
Холодные аргументы это любые безоценочные данные в пользу вашего предложения: факты, расчеты, результаты исследований т. д. Главное преимущество холодных аргументов заключается в том, что оппонент не может с ними поспорить.
Главное: когда приводите холодный аргумент, обязательно указывайте источник, чтобы оппонент не подумал, будто вы выдумали эту информацию.
Несмотря на всю прелесть холодных аргументов, если вы будете использовать только их, ваша речь будет сухой и не неинтересной. Именно по этой причине холодные аргументы нужно обязательно чередовать с теплыми. Они придадут вашей речи красочность, насыщенность и эмоциональность.
Теплые аргументы обязательно должны включать интересы, потребности и личные пожелания вашего оппонента. Тут вам опять же пригодится информация о его базовых потребностях.
Итак, вы продумали свое предложение, подкрепили его холодными и теплыми аргументами. Остался еще один важный этап подготовки к переговорам.
Устанавливаем контакт с агентом влияния
Очень важный момент до начала переговоров это установление контакта с так называемыми агентами влияния. Кто это такие? По сути это ваши личные помощники и ангелы-хранители. Они могут помочь вам в решении многих вопросов. В частности, они могут подготовить оппонента к переговорам и донести до него важную информацию.
Но давайте для начала выясним, где искать агентов влияния и как их распознать. В любой компании есть две категории ответственных лиц: ЛПР и ЛВР.
ЛПР – это лицо, принимающее решение. Тот, чья подпись всегда стоит на контрактах, договорах и т. д. и без чьего участия не принимаются важные решения.
Но в любой компании есть еще и ЛВР – лицо, влияющее на решение. Как правило, он приближен к ЛПР, пользуется его доверием и расположением.
В частности именно через ЛВР вы можете начать предварительно обрисовывать проблему директора компании и намекнуть на то, что именно вы можете ее решить. Что у вас есть предложение, от которого директор не сможет отказаться.
Чем еще ЛВР может быть вам полезен?
1)для выяснения важной информации, касающейся ЛПР;
2)для решения организационных вопросов (назначение личных встреч и т. д.)
3)для установления более тесного контакта между вами и ЛПР.
Очень важно: если вы сообщили агенту влияния важную информацию, дождитесь, чтобы он передал ее ЛПР. И только потом назначайте ему личную встречу.