Из рынка конкурентов вытеснить стремятся каждая компания и ее владельцы, быть во всем лучше, быть первыми… Но только двигателем прогресса является сама конкуренция . Ваша компания благодаря ей, будет предоставлять более качественный товар, и в то же время конкурирующая фирма будет стремиться к совершенству. На рынке это вызывает спрос, улучшает общее качество товаров и услуг, которые могут быть предложены потенциальному покупателю. Так что такое конкуренция? В чем ее недостатки и преимущества?
1) Понятие конкуренции и ее разновидности
Конкуренция – это соперничество между организациями на рынке. Само слово переводится с латинского языка как борьба за преимущество в какой-либо сфере взаимоотношений. Термин начал использоваться еще в древнем мире и именно тогда и появились основы экономической конкуренции.
Сегодня под конкуренцией в экономике подразумевают соперничество предприятий за возможность реализации своих товаров по более выгодным ценам, привлечение большего количества клиентов и соответственно увеличение прибыли.
Конкуренция помогает регулировать производство, рынок товаров и услуг, расширять предложение для клиентов. Из-за того, что основой рынковых отношений между предприятиями является борьба за выживание, то благодаря конкуренции в определенной сфере остаются только лидеры и профессионалы, которые готовы совершенствоваться.
В то же время, как раз из-за того, что каждая компания стремится получать большую прибыль. При минимальных расходах большую прибыль, процветает недобросовестная конкуренция. Между предприятиями отношения регулируются законами, а их придерживание контролируются Антимонопольным комитетом.
2) Преимущества и недостатки конкуренции на рынке
Современная конкуренция бывает совершенная и несовершенная. Первый вариант является правильным и важным фактором для развития предприятий. Конкуренция имеет как преимущества, так и недостатки.
Плюсами конкуренции являются:
ﾷ Благодаря борьбе за покупателей рынок может предложить большее разнообразие услуг и товаров высокого качества.
ﾷ В условиях конкуренции у потребителя не будет дефицита определенного товара.
ﾷ Только в совершенной конкуренции можно увидеть свободу предпринимательства и реальное наличие выбора у покупателя.
ﾷ Отсутствует неоправданный рост цен на товары, потому что каждый потребитель будет выбирать меньшую стоимость.
ﾷ Растет эффективность самого рынка услуг и товаров.
ﾷ Развивается научно-технический прогресс, потому что каждое предприятие старается быть лидером на рынке, предложить новинку.
Но есть и существенные минусы, которые приносят убытки всем участникам рынковых взаимоотношений – рынку, предпринимателю и потребителю.
Если не контролировать совершенную конкуренцию, то со временем она превратится в несовершенную – одно предприятие может полностью подчинить себе всю сферу производства и реализации определенного вида товаров или услуг. Закончиться это тем, что организация остановит свое развитие, будет предъявлять завышенные цены и сможет полностью контролировать спрос у покупателей.
В условиях чрезмерной конкуренции в одной сфере услуг или товаров может быть слишком много компаний, поэтому появляется перепроизводство – производители выпустили на рынок слишком больше количество товара, который в несколько раз превышает спрос. Чтобы реализовать его предприятиям придется уменьшать стоимость и терпеть убытки. Многие фирмы в результате не выдерживают финансовую нагрузку и станут банкротами.
3) Виды конкуренции – особенности и различия
Несколько видов конкуренции существует, которые можно рассматривать из разных сторон. Есть по типам взаимодействия недобросовестная и совершенная конкуренция, о которой уже было сказано.
По масштабу развития и территориальному показателю различают:
1. Индивидуальную – предприниматель развивается вне зависимости от успехов других компаний, он пытается стать лучше для себя и для целевой аудитории, не стремясь быть лидером в сфере.
2. Местная – несколько компаний на одной небольшой территории (городе, районе, регионе) соперничают одна с одной.
3. Отраслевая – соперничество за доминирование в определенной отрасли. Тут конкурентами являются похожие фирмы, которые производят один и тот же товар.
4. Межотраслевая – вид борьбы, при котором фирмы соперничают в разных сферах, которые ориентированы на удовлетворения одной потребности человека. К примеру, желание получать новую информацию может удовлетворятся как с помощью Интернета, так и радио, телевидением, газетами.
5. Национальная – борьба на всем рынке одной страны.
6. Глобальная – это высшая степень лидерства над всем мировым рынком определенных товаров или услуг. Если компания уже вышла на международный рынок, то это означает, что она может предложить гораздо больше услуг высокого качества по доступной цене, чем внутренние фирмы.
4) Конкуренты – определяем прямых конкурентов, боремся с ними
От того, насколько правильно вы определите своих конкурентов и разработаете стратегию борьбы, зависит востребованность вашей фирмы потребителями. Понимать нужно что не все фирмы, которые предоставляют подобные услуги или продают такой же товар, является вашими конкурентами.
Должна стратегия борьбы быть ориентирована именно на прямых, а не косвенных конкурентов. Определить их можно по таким показателям:
ﾷ Другая фирма лидирует и опережает вас по количеству продаж и клиентов. Проще всего это определить, если у вас есть интернет-магазин, тогда с помощью специальных программ можно сравнить два сайта и увидеть, у кого конверсия лучше.
ﾷ Прямые конкуренты – это та компания, которая предлагает аналогичные услуги или товары на вашем географическом участке. Если вы продаете кондиционеры в городе Винница, то конкурентами будут лидирующие фирмы с такими же товарами в том же городе.
ﾷ Определить конкурентов можно также на тематических семинарах, конференциях, форумах. Лидеры на рынке обычно берут участие в подобных мероприятиях, потому что это помогает установить связи.
ﾷ Специальные онлайн-программы могут анализировать позиции сайта в Google и Яндекс. Естественно, что те ресурсы, которые находятся на первой странице поисковой системы пользуются большим спросом среди клиентов.
ﾷ Сайты с отзывами и тематические онлайн-форумы также отражают мнения клиентов, советы по выбору лучшей компании.
Прямые конкуренты – это те компании, которые “забирают” у вас клиентов, но вместе с этим, их существование имеет свои преимущества. Благодаря тому, что на рынке есть фирма-лидер, вы стремитесь развиваться и совершенствоваться.
5) Как определить конкурента?
Недобросовестная конкуренция
Существует несколько видов конкуренции в экономике. На современном рынке представлен каждый из них и имеет как свои недостатки, так и преимущества. В основном, различают совершенную конкуренцию и недобросовестную. В первом случае, имеется в виду такая система взаимодействия двух компаний, которая предполагает правильные способы борьбы, развития, а продавцы не могут влиять на стоимость товаров, вместо этого просто улучшают предложение для клиентов. Чистая или здоровая конкуренция – это идеализированное состояние рынка.
Второй же случай, к сожалению, встречается намного чаще. Недобросовестная конкуренция – это такой способ рынковых отношений, при которых одна или несколько компаний нарушают общие нормы поведения, принятые законы страны, нормы морали и справедливости. На рынке в результате этого процесса незаслуженно лидирует компания, которая не может предложить покупателю лучшие услуги, а их конкуренты имеют убытки.
Регулируются эти отношения законами “О защите от недобросовестной конкуренции”. Там описаны основные факторы этого процесса, а также наказания – штрафы разного размера.
Как бороться с конкурентами в торговле?
Перед собой этот вопрос ставят практически все владельцы компаний, которые стремятся развиваться. Но как бы не было сложно лидировать в одной области, ответ на этот вопрос довольно простой. Постоянно развиваться нужно, за тенденциями техники следить и технологий производства, новинками рекламы, особенностями рынка сбыта, изучать психологию потребителей, ориентироваться на целевую аудиторию, предлагать лучшую цену… Чтобы эффективно соперничать с конкурентами нужно просто быть лучше них.
6) 12 шагов для проведения конкурентного анализа
Определить основных конкурентов позволяет конкурентный анализ, их сильные и слабые стороны проанализировать, стратегию позиционирования. Можно использовать это знание, чтобы улучшать собственную бизнес-стратегию и изменять товар или услугу по запросу рынка.
1. Определите конкурентов
Прямые конкуренты предоставляют продукты, аналогичные вашему. Продукты косвенных конкурентов отличаются от вашего, но удовлетворяют ту же потребность клиента.
Только сравнивайте себя с прямыми конкурентами. Может сильно отличаться целевая аудитория косвенных конкурентов.
Пример: две компании создают женскую одежду. Первая продаёт пижамы и хлопковые костюмы, а вторая — спортивные вещи. Разные потребности потребителей они закрывают, но являются косвенными конкурентами, потому что в футболках для дома можно ещё и заниматься спортом.
Следите за тем, какие косвенные конкуренты выводят товары на рынок . Например, если первая компания из примера запустит линию спортивной одежды, она станет прямым конкурентом второй компании.
2. Проанализируйте продукты конкурентов
Проанализируйте линейку продуктов и услуг конкурента, их качество, цены, офферы. Изучите:
ﾷ стратегии ценообразования в онлайн- и офлайн-продажах;
ﾷ как и на каких площадках конкуренты распространяют свои продукты и услуги: например, на сайте, маркетплейсах, только в соцсетях;
ﾷ предоставляют ли конкуренты дорогой или дешёвый продукт;
ﾷ работают они оптом или в розницу;
ﾷ какую долю рынка занимают;
ﾷ чем отличаются от других компаний;
ﾷ портреты идеальных покупателей конкурентов.
Сравните, в чём продукт конкурента выигрывает у вашего, а в чём проигрывает. Можно использовать информацию о преимуществах конкурента для планирования доработок собственного продукта. Слабые стороны — для рекламы, чтобы подчеркнуть, чем вы выделяетесь на фоне остальных компаний.
3. Изучите тактику и результаты продаж конкурентов
Узнайте:
ﾷ как выстроен процесс продаж в компании конкурента;
ﾷ через какие каналы они продают;
ﾷ есть ли у конкурента партнёрская программа;
ﾷ как часто менеджеры по продажам дают скидки на товары и услуги;
ﾷ какой у конкурента ежегодный доход и общий объём продаж;
ﾷ сколько точек офлайн-продаж и как они работают;
ﾷ как работают менеджеры по продажам: например, они делают холодные звонки или большую часть их работы выполняет чат-бот.
Публичные компании размещают годовые отчёты в интернете. Изучите их.
Если вы используете CRM, попробуйте найти клиентов, которые рассматривали покупку товара у конкурента. Узнайте у них, почему они выбрали вас.
Проведите опросы потенциальных клиентов. Спросите:
ﾷ услугой или продуктом какой компании пользуются сейчас;
ﾷ к каким компаниям обращались в прошлом;
ﾷ с кем, кроме вас, готовы работать.
Поговорите с клиентами, которые перестали пользоваться вашим продуктом. Узнайте, к какому конкуренту и почему они ушли. Что их привлекло: цена, сроки доставки, вежливые менеджеры, скорость обработки заказа? Эту информацию можно использовать для обновления скриптов менеджеров по продажам.
Объяснили, зачем компании отдел контроля качества продаж и как он помогает увеличивать количество лояльных клиентов.
Изучайте отзывы о вас и о конкурентах, что понравилось и не понравилось клиентам.
4. Изучите цены и преимущества конкурентов
Изучите ценообразование в своей нише: сколько стоит аналогичный продукт у конкурентов. Если по качеству ваш продукт лучше, и это понятно клиентам, можно повысить цену в сравнении с рынком. Научите объяснять отдел продаж, почему клиенту выгоднее заплатить за ваш продукт больше, чем покупать у конкурентов. Например, вы используете экологичные материалы для производства одежды, не тестируете продукт на животных, предоставляете дополнительный сервис.
Если в нише нет дешёвых продуктов, вы можете предложить продукт по сниженной цене. Таким образом, вы сможете завоевать аудиторию, для которой стоимость имеет решающее значение.
Изучите скидки и другие предложения конкурентов, чтобы понять, как им соответствовать. Например, конкуренты дают большую партнёрскую скидку или бесплатный пробный месяц на онлайн-сервис. Придумайте нечто аналогичное или предложите свои уникальные бонусы.
5. Проанализируйте стоимость доставки
Одна из причин отказа от покупки товара — высокая стоимость доставки. Стоимость доставки сравните у вас и конкурентов. Если дороже ваша доставка, попробуйте снизить стоимость либо объясните её потенциальным клиентам. Например, вы позиционируете себя как экологичную компанию и поэтому в стоимость доставки закладываете цену возвратной тары.
Конкурентное преимущество — бесплатная доставка. Если нерентабельна для вас бесплатная доставка, подумайте, как отстроиться от конкурентов. Например, предложите программу лояльности или запланируйте акционные предложения для клиентов.
6. Узнайте, какой дополнительный контент конкуренты дают аудитории
Быстрый способ оценить маркетинговую стратегию конкурента — проанализировать сайт. Узнайте, есть ли у конкурента:
ﾷ блог, избранные статьи и тематические исследования;
ﾷ технические документы или электронные книги;
ﾷ видео, вебинары и подкасты;
ﾷ статичный визуальный контент: инфографика и рисунки;
ﾷ раздел часто задаваемых вопросов;
ﾷ пресс-релизы;
ﾷ ссылки на соцсети;
ﾷ рекламные кампании онлайн и офлайн.
Анализ контента конкурентов нужен, чтобы понимать, какие типы контента помогают конкуренту работать с аудиторией, и чтобы перенимать лучшие практики при составлении своей стратегии.
7. Проанализируйте контент-стратегию конкурентов
Когда вы определили, какой контент публикуют конкуренты, оцените его объём — количество статей в блоге, электронных книг, инструкций. Посмотрите на частоту публикаций: раз в неделю или раз в месяц.
Среди разных типов контента конкурента возможно, вы найдёте темы для материалов, которых не хватает на вашем сайте. Или скорректировать сможете то, что не приносило вам пользы: например, поправить пресс-релиз — добавить информацию, которой не было в вашем документе, но которую включил конкурент в свой.
Обратите внимание на изображения. Размещают ли конкуренты фотографии, иллюстрации или графику? Используют стоковые снимки, собственные фото или пользовательский контент?
Также оцените качество и уникальность контента. Проверить уникальность можно с помощью Text.ru или Content watch. Качество оцените с точки зрения пользы. Автовладельцам скорее всего будут интересны статьи о том, как менять шины или выбирать детское автокресло. А вот статьи о том, как путешествовать автостопом, вряд ли попадают в интересы целевой аудитории. Не играет роли частота публикаций, если контент не представляет ценность для пользователей.
Оцените контент конкурента по следующим критериям:
ﾷ точность содержания;
ﾷ наличие орфографических и грамматических ошибок;
ﾷ глубина содержания: вводный уровень или продвинутые темы с качественными идеями;
ﾷ стиль написания;
ﾷ структурированность контента для удобства чтения: заголовки, списки;
ﾷ доступность контента: все могут прочитать статью или только подписчики;
ﾷ кто создаёт контент: один автор, целая команда или фрилансеры.
8. Изучите технологии, которые используют конкуренты
Узнайте, какое программное обеспечение для обслуживания клиентов использует конкурент, на какой технологии работает их сайт, какие сторонние плагины используются: систему аналитики, CRM-систему и другие сервисы.
Проверьте эту информация на Built With. Для этого введите URL сайта конкурента.
Для поиска работы на ресурсах посмотрите, какие вакансии размещает конкурент, какими знаниями должен обладать их идеальный кандидат, какими сервисами он должен уметь пользоваться.
Конкуренты возможно, уже давно технически обгоняют вашу компанию либо пользуются инструментами, которые стоят сильно дешевле тех, которые используете вы.
9. Определите уровень вовлеченности клиентов в контент конкурентов
Чтобы оценить, насколько полезен контент конкурента аудитории, оцените, как на него реагируют пользователи. Сколько лайков и комментариев оставляют читатели, как часто в комментариях появляется негатив, на какие темы реагируют активно, а какие остаются практически незамеченными, используют ли конкуренты теги и кнопки соцсетей для шеринга контента.
У конкурентов работающие практики можно попробовать скопировать, чтобы повысить уровень вовлечённости вашей аудитории.
10. Определите способы продвижения контента, которые используют конкуренты
Изучите стратегию конкурентов в продвижении контента. Продвигают ли они посты в соцсетях? Оптимизируют ли контент, чтобы получать больше трафика из поиска? Какая у них PR-стратегия?
Определите, оптимизирован ли сайт конкурента для поисковиков и роста органического трафика:
ﾷ используется ли тег alt, «alternative text»;
ﾷ есть ли внутренние ссылки;
ﾷ какие ключевые слова используются, какая у них сложность;
ﾷ какие сайты ссылаются на сайт конкурента;
ﾷ откуда идет трафик на сайт конкурента.
О том, что сделать для SEO-оптимизации сайта рассказали в статье.
Помогут слабые места выделиться на фоне конкурентов: например, при анализе вы заметили, что конкурент не занимается SEO-оптимизацией сайта, значит, вы можете обогнать его в поисковой выдаче.
11. Изучите соцсети конкурентов
Узнайте, какие соцсети, каналы и мессенджеры использует конкурент и как активно он ведёт Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, ВКонтакте, Одноклассники, Telegram? Оцените присутствие и активность в соцсетях:
ﾷ как конкурент стимулирует аудиторию к взаимодействию через соцсети;
ﾷ есть ли ссылки и кнопки «Поделиться в соцсетях» в статьях блога;
ﾷ есть ли виджеты соцсетей на сайте и как хорошо их видно;
ﾷ используются ли эти кнопки в качестве призывов к действию — шерингу статей.
Если ваш конкурент использует соцсеть, в которой ваш бренд не представлен, вам стоит обратить внимание на эту площадку. Например, в ходе анализа вы определили, что конкурент размещает посты в Facebook, ВКонтакте и на Pinterest. Ваша компания на последней площадке не представлена, а у конкурента высокий уровень вовлечённости аудитории на Pinterest. Вам тоже возможно стоит попробовать завести аккаунт на этой площадке, чтобы привлечь к себе внимание аудитории конкурента.
Оцените количество подписчиков и количество просмотров записей, частоту публикаций, взаимодействие конкурента с подписчиками.
Проанализируйте стратегию в соцсетях:
ﾷ какой контент публикуют конкуренты;
ﾷ привлекают ли они аудиторию на сайт;
ﾷ или их посты нацелены на рост узнаваемости бренда;
ﾷ насколько уникален контент;
ﾷ делятся ли контентом из других источников;
ﾷ как конкуренты взаимодействуют с подписчиками;
ﾷ как часто подписчики взаимодействуют с контентом.
Отметьте популярные посты в соцсетях и запланируйте похожий контент для публикации в ваших группах.
12. Сделайте SWOT-анализ по действиям конкурентов
Каждый раз, оценивая конкурентов выполняйте упрощенный SWOT-анализ — разбор сильных и слабых сторон конкурента, возможностей и угроз вашему продукту или бренду. Сравните с вашимиих сильные и слабые стороны .
Вопросы, которые в этом помогут:
1. Что у конкурента получается действительно хорошо? Например, какой продукт стабильно продаётся, есть ли активное сообщество подписчиков в соцсетях.
2. В чём преимущества конкурента? Например, бесплатная доставка или низкая стоимость продукта.
3. Какие самые слабые стороны конкурента? Например, техподдержка конкурента отвечает слишком долго, и это видно по негативным отзывам клиентов.
4. В чём ваше преимущество? Например, ваш продукт объективно работает лучше — решает больше задач клиента в одном окне или помогает быстрее выполнить работу.
5. Что конкуренты могут улучшить? Например, сейчас у конкурентов плохая доставка, но потенциально эту проблему можно решить, заменив транспортную компанию.
6. В каких областях конкурент представляет угрозу? Например, ваш продукт значительно дороже продукта конкурента, поэтому вы не можете завоевать сегмент клиентов с низким уровнем заработка.
7. Какие возможности рынка использует конкурент? Например, создаёт дочерние предприятия, чтобы покрывать запрос аудитории, потому что на рынке не хватает компаний.
Сравнивая с вашими сильные и слабые стороны конкурентов , вы сможете найти области вашего бизнеса для роста, понять, как лучше позиционировать себя на рынке и как выделяться на фоне конкурентов.
Вывод:
Анализ конкурентов начинается с выбора объектов изучения. Уже на этом этапе многие допускают ошибку, формируя список из абсолютно всех конкурентов, которые предлагают аналогичные товары и услуги. Однако даже в рамках одной ниши разрыв между продавцами может быть огромным.
Необходимо искать компании для сравнения с помощью сегментации ЦА. Важно понять, какому сегменту ведутся продажи и между какими фирмами эти клиенты выбирают.
Таким образом, необходимо найти только тех, кто находится примерно на одном уровне с компанией. Это будут ключевые конкуренты. Но, помимо них, есть прямые и косвенные. Прямыми являются как раз значительно более крупные игроки рынка, а также узкоспециализированные предприятия.
Косвенные конкуренты – те компании, которые продают совершенно другой продукт, но их продукт может использоваться клиентом для тех же целей. Например, когда человек хочет подарить кому-то чисто символический подарок, он рассматривает такие варианты: букет цветов, набор чая или кофе, сертификат в магазин. Эти товары разные по способам использования и отраслям, но у клиента заложен бюджет на приобретение одного из этих товаров.
Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.
Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.
Участвуйте в здоровой конкуренции, предоставляйте более качественные товары и услуги и стремитесь к совершенству, что вызывает спрос на рынке!