Расскажу, из чего состоит отзыв, который поможет увеличить продажи, и как получить такой от клиента.
Покупатели изучают отзывы перед дорогой или сложной покупкой. Поэтому хорошо, если у компании есть обратная связь от клиентов, которая поможет новым покупателям решиться на оплату.
Что имеют в виду, когда говорят о продающем отзыве
Продающие отзывы помогают клиентам принять решение о покупке: в них раскрываются острые вопросы о товаре или услуге, есть сценарии использования. И в целом они правдиво рассказывают о товаре или услуге.
Отзывы чаще всего нужны там, где люди принимают решение о дорогом товаре или услуге и где сами покупатели могут не разбираться в деталях — например, при выборе мастеров, гостиниц, при покупке дорогой бытовой техники или выборе организатора на свадьбу.
Отвечают на частые и болезненные вопросы аудитории.
Отзыв, который закроет эти сомнения, — продающий: он поможет определиться, стоит ли покупать конкретную модель или нет.
Формируют ожидания.
Принцип такой: хорошо, если из отзыва понятно, что именно покупал клиент, для чего, какие особенности заказа и что получилось в результате. В таком случае новый клиент сможет примерить историю из отзыва на себя и определиться, чего ждать от покупки.
Без фальши. Такие отзывы могут заказать: например, заплатить студенту, чтобы он на разных площадках написал десяток сообщений. Но бывает иначе: отзыв написал реальный клиент, но в него все равно не верится. Обычно ощущение фальши возникает из-за обилия неподкрепленных эмоций и абстрактных фраз.
Из чего состоит хороший отзыв
Универсального правила для отзывов нет — ориентируйтесь на свою аудиторию и продукт. Возможно, в вашем случае сработает только упоминание цены, а для другого бизнеса — рассказ о сервисе. Чтобы было от чего оттолкнуться, расскажу, на что обратить внимание.
Конкретика и подробности. Принцип простой: чем больше подробностей, тем больше шансов, что отзыв продаст.
Особенности и недостатки. Хвалебные отзывы вызывают подозрения. Они создают впечатление идеальности, но ничего идеального не бывает, и все об этом знают. Даже если продукт очень качественный и компания действительно надежная, хотя бы один клиент из двадцати будет чем-то недоволен.
Иллюстрации — это все, что помогает показать, как выглядит сама покупка или результат. Допустим, фотография фена, комнаты до клининга и после, растения в комнате. Если нет фотографии — не проблема. Хорошей иллюстрацией может стать рассказ, как компания помогла справиться с трудностью во время проекта.
Как получить продающие отзывы от клиентов
Чтобы опубликовать на сайте продающий отзыв, поговорите с клиентом о совместной работе или вашем продукте. Для такого разговора лучше всего заранее составить вопросы и прямо попросить клиента об отзыве
Составить вопросы. Писать с нуля не всем нравится или попросту не хватает времени. Поэтому облегчите процесс для клиента и задайте ему конкретные вопросы. В зависимости от отношений с клиентом можно спросить в «Вотсапе», скинуть ссылку на опрос в «Гугл-форме», попросить ответить голосом: вариантов много, выбирайте тот, что удобнее для вас и клиента.
Хорошо, если вопросы будут максимально конкретными и не в целом о компании, а об опыте сотрудничества на примере конкретного заказа. Вопросы могут быть с таким смыслом:
- Что заказывали и какой получили результат?
- Для чего заказывали? Решили свою задачу?
- Что понравилось и не понравилось?
- Кому рекомендуют и не рекомендуют?
Просить клиентов об отзыве. Если клиент недоволен, он сам напишет отзыв, и не один раз. А если компания выполнила обещания, может и промолчать. Кажется, ну что такого: я свою часть работы сделал — заплатил, компания сделала свою, о чем тут говорить.
Чтобы не оставаться без хороших отзывов, просите клиентов рассказать об опыте работы с вами. Как это сделать, тоже зависит от бизнеса. Если клиент отучился на онлайн-курсе, оставьте просьбу к последнему уроку или напишите письмо. Если принял квартиру после ремонта, скиньте ссылку на сайты-отзовики и попросите написать там.
Как правильно написать продающий отзыв
Когда клиенты читают отзывы, они хотят быть уверены, что товар или услуга им подойдут: кроссовки не будут натирать, в карманы куртки можно спокойно положить телефон, и он не будет торчать, шум стиральной машинки не будет мешать спать, а штаны не скатаются после первой стирки. Другими словами — отзыв должен закрывать боль человека, чтобы после прочтения он сказал: «Мне это нужно, потому что точно решит мою проблему».
Если вы только начинаете продавать и у вас пока нет заказов, можно попросить оставить отзыв родных и знакомых. Но он должен быть правдивым и рассказывать покупателю, как продукт поможет решить его проблему. Для этого предложите знакомым какое-то время попользоваться вашим продуктом и оценить, что в нем хорошо, а что хотелось бы изменить.
Есть несколько советов, как написать хороший отзыв:
- определить цель;
- говорить с аудиторией на одном языке;
- добавить конкретику;
- быть естественным;
- добавить фотографии товара;
- указать не только плюсы, но и минусы;
- сделать отзыв удобным для восприятия.
Разберем каждый пункт подробнее.
Определить цель. Решите, какую мысль вы хотите донести до читателя. Например, вы можете:
- поделиться позитивным или негативным опытом использования товара или услуги;
- выделить какое-то свойство в продукте, его уникальную черту;
- указать на недостатки, чтобы продавец их исправил;
- обратиться к компании напрямую.
На что обратить внимание в готовом отзыве
Если вы получили отзыв, лучше не менять его, даже если вам кажется, что отзыв написан не в том стиле. Иначе будет заметно, что его писал кто-то от компании, а не реальный клиент. По опыту, в готовых отзывах чаще всего смущают ошибки и стиль подачи.
Грамотность не главное в отзыве, но любой текст выглядит приятнее без ошибок. Если клиент оставил отзыв и у вас есть возможность исправить орфографические и пунктуационные ошибки — исправьте. Так автор не будет выглядеть глупо после публикации.
Естественность. Клиенты могут давать неофициальные отзывы, с просторечиями или сленгом. В этом нет ничего плохого — такие отзывы получаются естественными. Кажется, что их написал настоящий клиент, поэтому им доверяют:
Запомнить
- Продающий отзыв — полезный отзыв для клиента. В нем есть подробности и детали покупки, рассказ об особенностях и недостатках.
- Помогайте клиентам оставлять отзывы. Для этого пригодятся вопросы: чем точнее они будут, тем лучше получится отзыв.
- Открыто просите клиентов оставить отзыв. Если позволяет бизнес, можно в качестве мотивации что-то дарить, например чек-лист, скидку, консультацию.