Психология покупки🛍
Как мыслит клиент, и что делать в напряженное для всех время?
Процесс покупки для клиента и так является тяжелым психологическим фактором, ведь он тратит заработанные трудом деньги. Именно в момент принятия решения об оплате возникает больше всего возражений🙅🏻♂️
Если мы говорим про сегодняшний день, то даже на первом этапе принятия решения (только подумал о покупке), приходят множественные возражения формата: "А зачем мне это надо?"
И для того, чтобы путь клиента был спокойным и с минимальными возражениями, нужно проработать маршрут, по которому идет клиент от возникновения потребности к самой покупке🎢
Для этого детально пропишите этапы, по которым проходит клиент. Как пример возьмем строительную нишу:
- Понял, что давно пора делать ремонт
- Принимает решение о виде ремонта: частичный или капитальный
- Присматривается к дизайнам и материалам
- Думает, кто будет делать ремонт: сам, бригада или компания
- Выбирает компании для ремонта и оценивает их экспертизу и надежность
- Заказывает замерщика и получает сметы
- Оценивает и выбирает одну компанию
- Заключает договор
- Вносит предоплату
- Встречает бригаду
- Получает отчеты о работах
- Принимает работу
- Оплачивает остаток
- Живет в квартире
- Рекомендует друзьям
Теперь напротив каждого этапа пропишите, как может мыслить клиент, что его может беспокоить, какие возражения возникают и что нужно сделать чтобы данный этап прошел максимально комфортно. Учтите страхи, которые могут возникнуть у клиента в сегодняшние дни и дайте гарантии успеха сделки😉
Обязательно пропишите свои фишки напротив каждого этапа - почему он выбирает именно вас?
И после того, как прописали маршрут клиента, описали его поведение, переведите это в реальные задачи для реализации описанного маршрута📑
Пример:
1. Клиент заключает договор. Он держит в руках договор из 5 страниц, в котором все описано понятным языком. В договоре приложен график работ и этапы оплаты. К договору приложено портфолио для снятия возражений.
Так же на этапе договора мы озвучиваем сюрприз: "Так как стоимость ремонта превышает 150 тыс.рублей, мы дарим вам отдых в местном премиальном отеле - можете посетить его в любой день, пока мы делаем ремонт."
2. При выезде замерщика (очень важный этап воронки) обеспечить, чтобы замерщик: приехал с портфолио, был приятно одет, имел профессиональное оборудование для замера, приводил примеры работ через сторителлинг, рассказал, как работают другие, и в чем наша фишка, успокоил клиента, сказав, что он лично будет следить за качеством работ - а вообще в компании за этим следят 3 человека.
3. Пока клиент думает - как делать ремонт, мы показываем ему статьи, где разбираем как можно сделать ремонт самим, что будет с бригадой и какой результат получится с нами (с компанией). Для этого используем РСЯ в Яндексе, статьи на сайте и соц.сетях.
Так же сделаем видео на youtube - плюсы и минусы самостоятельного ремонта / ремонта с бригадой / ремонта с компанией.
Только описав весь процесс и улучшив каждый шаг психологически и технически, вы сможете обеспечить конверсию в заказ, близкую к 100%!🔥
Переходите в наш полезный бесплатный ТГ-канал, пишите свою сферу деятельности в комментарии под этим постом и мы выберем один проект под разбор!