КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦОВ: КОГО ЧЕМУ УЧИТЬ.

КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОДАВЦОВ: КОГО ЧЕМУ УЧИТЬ.

Первая разновидность.

КОДОВОЕ НАЗВАНИЕ: «РАБОТНИК ТОРГОВЛИ».

1. Примеры. Место работы: розничная торговля и услуги населению вообще; рынок, лавка, киоск, супермаркет, универмаг, персонал в местах быстрого питания и т. д.

2. Обслуживает или общается с: частными лицами (В2С).

3. Ключевые навыки: элементарное общение, ловкость, доброжелательность, желание работать в команде, общая культура (умение одеваться, этикет), знание товара, выносливость.

4. Возможность продавца влиять на результат: не очень большая. Отсутствие навыков и правильного подхода может нанести значительный вред; после определенного уровня обучения результаты усредняются, так как трудно выделиться.

5. Активные или пассивные продажи: пассивные.

6. Цикл заключения сделки: немедленно.

7. Средняя стоимость сделки: десятки, сотни, реже — тысячи и совсем редко десятки тысяч рублей.

8. Структура з/п: оклад, возможно бонус.

9. Уровень образования: без образования, среднее образование и, к сожалению, высшее образование.

10. Что ими руководит: хочется предсказуемости, уровня з/п, который бы обеспечил проживание.

11. Чему обучать: этикет, работа в команде, правила общения, знание товара.

12. Литература: по этикету, по товарам, Леви "Основы розничной торговли", мотивационная литература (книги Ог Мандино).

13. Имидж и восприятие обществом: работа не престижная, от "работника торговли" не ожидают знаний, ожидают вежливости и честности (иногда не получая того); имидж не имеет значительных отличий от имиджа советского периода, хотя, перемены есть в области ожиданий и самооценки покупателей в первую очередь.

14. Какой руководитель поможет достичь успеха: организованный, "строгий и справедливый", который заботится о "факторах гигиены" (по Герцбергу), доступный и "свой".

15. Стремления: оклад побольше, условия работы получше, со временем стать "начальником" либо открыть свой малый бизнес.

16. Среднестатистический профиль: женщина, 40 лет, среднее специальное образование, иногородняя или из Подмосковья, низкая самооценка. Недовольна статусом и заработком, в поисках лучшего.

17. Отношение к обучению: обучение не нужно, нужен хороший товар, постоянный и широкий ассортимент и низкие цены. Все и так ясно, "большого ума тут не надо". Нас и так обучать не будут, т. к. от нас мало зависит, а среди желающих работать найдутся уже обученные.

18. Какой тренер нужен, если нужен вообще: неплохой выбор — это "работник торговли-ветеран» — все быстро, дешево и по принципу "делай как я". Также подойдет "хозяин", либо, в крупных организациях, HR-менеджер или тренер, работающий в компании.

19. Best Practice: для рынка — трудно сказать. Наверное, гибрид кавказской ловкости и интеллигентности старого поколения. Для киосков и подобного — традиционные, с четкими процедурами и правилами (франчайзинг), иногда грузовики-киоски (форма, оформление, стандарты, поведение, гигиена), для больших компаний — «Макдональдс».

20. Worse Practice: этого хватает.

21. Ключ успеха: собственные стандарты, уровень зрелости и культуры собственника бизнеса (в малом и среднем бизнесе), болезнь роста — «выжили и что потом?», наличие либо отсутствие миссии, стратегии, корпоративных ценностей, методик и процедур, правил и стандартов, восприятие кадров как расходного материала, либо как фактора успеха.

22. Куда дальше, тенденции: ожидания и требования рынка растут. Вместе с конкуренцией. Это создает давление. Похоже, что в будущем от «работника торговли» будут больше требовать. Если нельзя сделать сравнительное преимущество на других участках (4 P-product, place, price, promotion), дойдет очередь до кадров. Все больше компаний хочет обучать «работников торговли». Препятствия классические: что измерять (1) и «я их обучу, а они уйдут» (2).