Ограничения интернет-магазинов и продавцов маркетплейсов

К статье про ограничение площади был комментарий, что ограничение площади вероятно есть и в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Ведь площадь страницы выдачи и внимание клиента ограничены, и если товаров-аналогов в выдаче много, клиент все их не просмотрит. Но это не ограничение площади. Давайте разберемся.

Если мы говорим про интернет-магазин компании, то ограничение определяем для самой компании, а не интернет-магазина. Если мы в интернет-магазине предлагаем много аналогов, которые даже сложно просмотреть, значит мы пытаемся угодить каждому клиенту и скорее всего у нас ограничение – рынок (то есть наше предложение рынку больше его заказов).

С таким стремлением угодить клиенту и раздуть свой ассортимент и запасы мы можем получить вторичное ограничение – денежных средств. Наши деньги заморожены в запасах товаров, и становится трудно закупать новые коллекции. В этом случае показатель ROI, про который я писала в прошлом посте, вполне подходящий способ сделать оценку собственного ассортимента и перестать закупать и продавать малоходовые модели.

На маркетплейсах немного иначе. Чаще всего поставщики приходят на маркетплейсы тоже потому, что у них ограничение – рынок. Т.е. заказов у компании меньше, чем она может выполнить. И маркетплейс – это шанс этот рынок увеличить или найти новый канал повторных продаж.

Чтобы получить с маркетплейса расширение рынка поставщикам действительно важно подняться вверх страницы выдачи. А для этого нужно понимать алгоритмы маркетплейса и стать для него интересным товаром.

Несколько месяцев назад была новость, что Wildberries изменил алгоритмы так, что наверх списка будут попадать товары поставщиков с наибольшей оборачиваемостью (думаю, если клиент не задает другое в фильтрах, например рейтинг по цене).

Цель WB мотивировать поставщиков поддерживать высокую оборачиваемость понятна и логически верна:

• Во-первых, он показывает клиентам, в первую очередь, наиболее привлекательный товар и так делает себя более привлекательным среди других маркетплейсов.
• Во-вторых, быстрее продает и зарабатывает свою комиссию.
• И, наконец, стимулирует поставщиков бережнее относиться к своим складским площадям.

Но достижение хорошей оборачиваемости – задача не только на стороне поставщиков.

Красивую оборачиваемость запасов можно достичь, если прозрачны статистика продаж и состояние запасов на складах и товар поставляется часто и регулярно. За частоту и регулярность отвечает поставщик, а вот прозрачность статистики продаж и запасов на разных складах – на стороне маркетплейсов.

А с данными у маркетплейсов большие проблемы. Знаю, потому что наши клиенты StockM уже несколько лет пополняют склады маркетплейсов по буферу запасов ТОС. А в прошлом году мы заморочились и сделали прямую интеграцию StockM с Ozon и Wildberries, чтобы клиентам было достаточно ввести данные аккаунта и не программировать выгрузки.

Но качество данных, которые маркетплейсы дают поставщикам оставляет желать лучшего. А значит наши клиенты растут на маркетплейсах не так быстро, как могли бы. Здесь короткий разговор с компанией-производителем лакомств для животных об использовании StockM и ТОС для управления запасами на складе OZON. Клиент доволен, но мы хотели бы лучше.

---

Эта статья - часть серии заметок по основам теории ограничений для новичков и бывалых.

В этом цикле читайте также:

• Вводную заметку: В чем суть теории ограничений? Основы бизнес-методологии для новичков и опытных
• Разбор ограничения площади торговых и сервисных компаний
• Разбор ограничения денежных средств
• Разбор ограничения рынка

Серия заметок родилась по мотивам постов для моего телеграм-канала «Про теорию ограничений» Новые материалы появляются там оперативнее. Присоединяйтесь!

---

Мы в Anisimova Consulting внедряем теорию ограничений в компаниях. Проводим семинары, мастер-классы, тренинги и долгосрочно консультируем бизнес по изменениям на основе теории ограничений. Буду рада помочь.