Маркетинг для стоматологии
Разработка стратегии продвижения, повышение узнаваемости стоматологической клиники, привлечение целевого трафика и увеличение количество обращений с записью на прием. Обеспечение загрузки врачей по высокомаржинальным услугам соматологии, за счет интернет маркетинга.
Сеть стоматологических клиник
Срок работы: 7 мес.
Статус проекта: активный
Пациентов в месяц: NDA*
- Фактические данные закрыты соглашением о неразглашении (Non-disclosure agreement, NDA) — При этом, для понимания всего процесса по достижению результата, мы приведем пошаговый алгоритм доступный каждому.
Стратегия продвижения стоматологии
Начинаем с исследования стоматологического бизнеса данного бренда, это необходимо, определить инструменты и технологии для оптимального развития клиники. Сформируем основу, которая определяет качественные и количественные показатели. Выделяем 3 основных этапа и их результаты:
1. Digital стратегия
Определяем инструменты, технологии для автоматизации и развития клиники. План внедрения CRM / ERP системы
2. Внутренний маркетинг
Обеспечиваем готовность пациента снова обращаться в стоматологию, рекомендовать знакомым.
3. Внешний маркетинг
Создаем устойчивый поток пациентов в стоматологическую клинику, формируем позитивную репутации у клиентов.
Внутренний маркетинг стоматологии
- Систематизации работ по взаимодействию и информированию пациентов
- Удобство клиентов во время ожидания и приема
- Служба сопровождения и поддержки "до и после" лечения
- Рыночное ценообразование, специальные предложения
- Услуги в рассрочку
Ожидаемый результат — готовность пациента снова обращаться в стоматологию, рекомендовать знакомым.
Внешний маркетинг стоматологии
- Контекстная реклама
- Поисковое продвижение
- Таргетированная реклама
- Размещение на сайтах-агрегаторах
- Управление репутацией на гео сервисах и отзовиках
Ожидаемый результат:
— Превращение обычной стоматологической клиники в узнаваемый бренд с хорошей репутацией.
— Организация потока пациентов, при этом врачи и обслуживающий персонал должны без потери качества, справляться с данным потоком пациентов.
Маркетинг стоматологической клиники
Расчет ресурсов стоматологии
На данном шаге мы проводим расчет, насколько запрос заказчика на привлечение пациентов, соответствует ресурсам компании:
Воронка продаж
На данном этапе производим расчет для высокомаржинальных направлений
Медиаплан
Составляем общий бюджет реклманых затрат на привлечение расчетного кол-ва пациентов
Таргетированная реклама
Цель рекламы – получение целевых обращений с последующей конвертацией в записи на имплантацию и установку брекетов.
- Запустили рекламный трафик по целевой аудитории на лендинг, квиз, а также тестировали лид-форму.
- Настроили ретаргетинг на базу пациентов, которые были в клинике не менее полугода назад.
- Создали "гео зоны" 5 км в зоне нахождения клиник и запустили спецпредложения
- Создали аудиторию таргетинга по дням рождения с акцией для Именинников
Результаты таргетированной рекламы
- >7 000 человек ежедневно видят рекламу в соцсетях
- CTR - 1,2
- Цена лида: NDA*
Контекстная реклама
При запуске контекстной рекламы для стоматологии важно выделить следующие нюансы:
В рекламных объявлениях мы указали район города либо метро. Если у человека острая боль, он с большой вероятностью пойдет в ближайшую стоматологию рядом с домом, чем поедет в другой конец города. Поэтому мы создали гео полигоны вокруг клиники и рекламу видели только те люди, которые находятся/проживают рядом с клиникой. Позиционирование в рекламных объявлениях.
Так как наша, продвигаемая стоматология рассчитана на средний класс и выше, мы в объявлениях указываем минимальную цену, чтобы отсечь нецелевой трафик.
Упаковка и акции в рекламных объявлений
У клиента есть постоянная акция в виде скидки на отбеливание, в объявлении на эту услугу мы указали акцию и ограничили ее во времени до конца месяца. Далее планируем запускать акции приуроченные к различным событиям.
Ограничение время работы рекламных кампаний
При запуске рекламных кампаний мы выяснили, что люди "системно" звонят, когда клиника уже не работает. Мы ограничили время работы рекламных кампаний только на время работы клиники и количество “ночных” звонков свелись к единичным случаям.
Реклама на бренд
Мы заметили, что периодически конкуренты настраивают таргетированную рекламу на бренд клиники. Терять своих же пациентов недопустимо, поэтому мы на ежедневной основе отслеживаем в выдачу в первой позиции по бренду клиники. Отправляем досудебные претензии об использовании товарного знака
Релевантность рекламных объявлений
Мы заметили, что предыдущий подрядчик вел все рекламные кампании на главную страницу сайта. Важно если вы показываете рекламное объявление под имплантацию зубов под ключ, то на посадочной странице должна быть информация про имплантацию с конкретными уникальными торговыми преимуществами.
Результаты контекстной рекламы:
- Снизили CPL в 2 раза
- Подняли конверсию в запись на 20%
SEO продвижение сайта
Начаты работы по отимизации сайта, результаты будут опубликованые через 3 месяца работы.
SERM управление репутацией
Провели аудит инфополя, составили список работ
Проводим анализ рейтинга на основных отзовиках
Общий вывод по отзовикам:
- Можно поднять рейтинг
- Есть необработанные/пустые карточки
- Есть необработанные негативные отзывы (официальный ответ, попытка удаления)
- Не проработаны отзовики про врачей клиники
SMM менеджмент
Строим медиаплан выхода постов, описываем ожидаемые фото и видеоматериалы от заказчика и дата когда будем осуществлять сбор статистики по просмотрам и подписчикам для оценки результата. Ключевой особенностью является последовательность для лидогенерации:
- Ценности
- Установка связи
- Продажи
На все "продажные посты" и выборочно видео посты с ценностями запускаем продвижение в таргетированную рекламу. Еженедельно собираем статистику по охвату и количеству лидов в клиники.
Аналитика Битрикс 24
Любые маркетинговые мероприятия должны иметь результат. Но как правило собрать результаты очень сложно из-за разрозненности информации по каналам поступления и особенно при отсутствии структуры в хранении. Для наведения порядка используем CRM в данном случае это Битрикс 24. Выбор пал в связи с тем что была возможно загрузить отраслевую конфигурацию и была возможность настройки синхронизации с dental4windows.
В битрикс 24 настраиваем все каналы лидогенерации
- IP телефонию
- Формы с сайта
- WhatsApp
- telegram
- Viber
- Vkontakte
- Instagram
Далее настраиваем воронки продаж, проводим автоматизацию уведомлений и сбора обратной связи
Теперь любое обращение в клинике фиксируется в виде лида с наличием utm меток, что является основой для построения системы сквозной аналитики. Для полноценного ведения воронок продаж, фиксации сделок, с последующей оценкой эффективности, работы отдела продаж и рекламы, настраиваем синхронизацию специализированного ПО и CRM системы:
Настраиваем обмен контактами:
- Обмен контактными данными
- Примечаниями контакта
- Автоматически закрываем первичные лиды при создании контакта
- Сохраняем источник сквозной аналитики по клиенту
Обмен сделками (сделка Б24 = запись на прием в D4W):
- Дата/время записи на прием
- Специалист, к которому запись
- Филиальная структура
- Статус: Записался, Подтвердил, Пришел/Отменил
- Отслеживаем изменения в записи
- Автоматически закрываем повторные лиды при создании сделки
- Сохраняем источник сквозной аналитики по клиенту
- Передаем перечень оказанных услуг со стоимостью по совершенной записи на прием
Обмен справочником услуг/номенклатуры:
- Передаем наименование номенклатуру
- Передаем структуру справочника