Чем хорош банный абонемент?
Технология продажи абонементов, т. е. пакетных посещений, очень распространена в мире фитнеса и пока недооценена в общественных банях. Абонементы дают немедленный cash (наличные), могут быть предложены на разных условиях – годовой, полугодовой, квартальный, кроме выходных, или абонемент выходного дня, утренний или дневной и т. п. Гениальность абонемента в том, что он позволяет выравнивать посещаемость, главное, чтобы его цена покрывала хотя бы переменные издержки на посещение.
Лучшие бани имеют среднедневную посещаемость на уровне 50% от пропускной способности, а начинающие бани не могут похвастаться и 25%. Так вот: абонементы позволяют быстро сделать из 25% 50%, а 50% довести до 80%. Мы помним, что последние 20% нельзя продавать на обычных условиях, это золотой фонд для сверхвысокой маржинальности. Помните, у Булгакова в «Мастере и Маргарите» администратор Варенуха даёт указание кассиру: «Последние 30 билетов партера “загни” и не продавай»?
Да, абонементы – товар низкомаржинальный, и продавать их нужно осторожно, пока не накопится убедительная статистика посещаемости того или иного типа абонемента. Убедительная статистика – анализ поведения хотя бы 30 одинаковых абонементов в течение года. Но зато какой приз! Через абонементы Вы реализуете самое неходовое время, покрываете постоянные издержки, а общая прибыльность бани способна вырасти на ровном месте на 25% минимум.
Что делать, если возник overbooking, как при продаже авиабилетов на чартерный рейс, когда к вылету явились больше пассажиров, чем Вы ожидали? А баня переполнена! Обиженным гостям нужно сделать приятное – бесплатные напитки, купоны на массаж и другие процедуры. Если могут подождать, отправьте их в бар у рецепции (надеемся, у Вас будет такой). А если не могут и скандальничают до такой степени, что купоны не помогают, откупорьте «резерв», те самые 30 билетов в партер. Главное, что переговоры с овербукингом нужно проводить поодаль от рецепции. Если не продавать абонементы на пиковое время, аккуратно анализировать статистику и держать «золотой» запас 20%, овербукинг Вас не коснется.
Что такое «пакеты»?
Пакетные посещения – это продажи дополнительных услуг, заранее включённые в стоимость билета. В глазах разового посетителя бани – выгодная сделка. Очень распространены в лондонских банях. Так, поврозь набор из билета, индивидуального парения и медово-соляного скраба обходится в 150 фунтов (условно), а в пакете можно купить за 100.
Пакеты можно сооружать из разных наборов услуг, включая аренду мягкого инвентаря и прочие приятности. Это действенный инструмент увеличения среднего чека. Для дополнительной стимуляции можно добавить в пакет скидку 10% на напитки или блюдо дня. Но будьте осторожны – чтобы люди не запутались, сделайте не больше трёх пакетов с простыми и понятными условиями, иначе они будут плохо продаваться.
Насколько актуальна карта постоянного гостя в бане?
Иметь постоянную клиентскую базу – мечта любого владельца бизнеса услуг. Опять же, совершенно недооцененная владельцами бань. Как Вы думаете, зачем в магазинах дают дисконтную карту, которую нужно активировать? Только затем, чтобы получить доступ к клиентской почте, телефону, вотсапу, т .е. контактам гостя. А если у Вас есть доступ к гостю, ему можно рассылать специальные предложения, приглашения, напоминать о себе и многое другое. Решение – карта постоянного гостя.
Через информационную систему Вы сможете анализировать его посещаемость, покупательское поведение, сегментировать аудиторию и делать предложения, от которых невозможно отказаться. Привлекательность карт постоянного гостя можно повышать разными привилегиями, дополнительными услугами, бонусной программой. Например, каждое десятое посещение бесплатно. А тому, кто 100 раз посетил, – царская банная вечеринка в компании друзей за счёт заведения, еда и напитки включены!
Наблюдайте за ним. Смотрите, что ему нравится, что он заказывает, покупает. Составьте профили гостей по самым важным признакам покупательского поведения и сделайте для них профильные веерные рассылки. Курицу или рыбу? Обёртывание или массаж? Пиво или виски? Утром ходит или вечером, один или в компании? Какие веники предпочитает? Регистрируйте и пользуйтесь. Это называется «развитие клиента». Вырастить гостя от однократного посещения до завсегдатая – вот главная цель. Люди ценят внимание, привилегии и личное отношение. Пользуйтесь этим.
Когда Вы поняли, кто что любит, где, сколько и на что тратит, Вы получили группы гостей, схожих покупательским поведением. Это называется «сегментация». С представителями самых лучших сегментов встречайтесь лично, спрашивайте, что нужно улучшить, поправить. Если будет хорошо им, будет и Вам.
Всё направлено на рост продаж, посещаемости и среднего чека. Ничего личного. Просто бизнес.
А что купоны?
Купоны – шикарная вещь для повторного привлечения в баню платёжеспособного сегмента. Это необязательно будут самые обеспеченные люди, а просто те, кто не скупится побаловать себя. Если человек потратил в Вашей бане, скажем, 5000 р., дайте ему купон на 500 р. на следующее посещение, но ограниченного срока действия. Шансы, что он придёт, 50/50, но что не забудет, определённо. Именно таким людям и надо предлагать карту постоянного гостя, когда придёт гасить купон через неделю.