На чем зарабатывает баня?
Продажа билетов приносит от 70% до 50% оборота (второе – лучше). Чем профессиональнее поставлены продажи, тем выше доля дополнительных услуг. Например, в Сандунах эта доля доходит до 53%. Распределение по местам в обороте:
1. На первом месте всегда продажа билетов.
2. Далее – бар и напитки, буфет-кухня.,
3. Дополнительные услуги (индивидуальное парение, массаж и т. п.).
4. Продажа сопутствующей продукции (от аренды простыней до авторского ароматизированного мыла).
Входной билет – только повод зайти в баню, пропуск. А дальше начинается траектория движения гостя внутри банного пространства, главное, чтобы гостю было не скучно. Нужно решить задачу подольше задержать гостя в бане, поскольку средний чек демонстрирует опережающий рост где-то через два с половиной часа с начала посещения.
Совершенно незаслуженно в банях забыты и не предоставляются услуги мануальных терапевтов (по книгам Гиляровского этим занимался специальный отряд тренированных бабок-костоправов), иглоукалывание, бальнеологические услуги – душ Шарко, радоновые и грязевые ванны. Почему забыты? Наследие советского прошлого: баня – это где моются. Но Баня – это ведь городской курорт! Из современных услуг можно добавить в ассортимент 3D-растяжки на специальных стендах, восстановительные шунгитовые ванны и альфа-капсулы, солярий, лечение проблем позвоночника, ударно-волновую терапию, подбор индивидуальных стелек. Множество людей страдают проблемами опорно-двигательного аппарата, где же им помочь, как не в бане!
Некоторые услуги требуют лицензирования, но можно ограничиться открытием кабинетов и персональным лицензированием специалистов. Дайте людям попробовать, приохотьте их к привычкам восстанавливаться, и получите массу благодарных постоянных клиентов. Баня лечит, баня правит. Продвижение – через внутреннюю рекламу, купоны и видеоролики на экранах в зоне отдыха.
Какой главный фактор успеха для общественной бани?
Эмоции!
Всё в бане должно работать на положительные эмоции гостя – начиная с рецепции. Самые сильные эмоции связаны с посещением парной. Профессиональный Лёгкий пар от традиционной монолитной каменной печи вызывает просто бурю эмоций! После подготовки тематического пара (например, с мелиссой) люди некоторое время сидят в тишине, «слушают» пар, затем пармейстер раздает пар опахалом под аплодисменты. Люди даже поют в парной от избытка чувств!
Во всём должен присутствовать креатив. Баня – это шоу. Как Вам банщик в образе ангела с крыльями из веников? Или тематический пар «Новичок»? Людей перед этим паром специально предупреждают, что «только для сталеваров», фирменный отвар, секретная рецептура. Эффект: парная переполнена. Или раздача пара под рокочущий звук извержения вулкана? Особое, почтительное обращение с гостем в высшем разряде? Или подача блюд в кабинеты под музыку?
Всё это запоминается, за такими эмоциями приходят снова и снова.
Как правильно поставить цену входного билета?
Так, чтобы было загружено 80% мощности в часы пик – вечер пятницы, суббота. Ценовая политика зависит от дня недели и времени. Понедельник делают специально дешёвым, а выходные – дороже. Провальный день (у Вас это может быть, например, среда) поддерживают «марафоном вкусного пара». Пары готовятся по расписанию – с хреном, чесноком, мелиссой и т. п. Эффект заключается в перетягивании части более подвижного, мобильного контингента гостей с более нагруженных дней, что приводит к выравниванию нагрузки и повышению средней посещаемости.
К сведению – в гостиничном бизнесе цена номера плавающая. Пока номерной фонд не заполнен, цена может быть обычной, чем ближе день резервации, тем цена ниже. Задача – заполнить номерной фонд. А когда заполняемость достигает 80%, цена идёт кверху, здесь делается основная маржа, если спрос позволяет. Если отслеживать параметр заполняемости в динамическом режиме, то и цену можно менять также оперативно.
Почему наполняемость бани так важна?
Баня, как и любое заведение, оказывающее услуги (фитнес-клуб, поликлиника, парикмахерская, гостиница и т. п.), несёт постоянные издержки на отопление, вентиляцию, очистку воды, уборку, оклады людей в штате и т. п. Неважно, есть у Вас гости или нет – постоянные издержки будут. Обслуживание посетителя также имеет свою переменную себестоимость – например, стоимость горячей воды в душе. Хорошо, что билет стоит всегда дороже переменных издержек, это Ваша маржа. Полученная с каждого гостя маржа в первую очередь гасит постоянные издержки всего заведения.
С какого-то момента (точка самоокупаемости) число гостей таково, что покрыло постоянные издержки. Вы должны знать это число и всегда добиваться хотя бы этой минимальной наполняемости. Маржа с каждого дополнительного гостя – это уже чистая прибыль. Почему бы первые 20% производственной мощности не отдавать за бесценок, а последние 20% – втридорога? Подумайте.
Нужно ли ограничивать время пребывания гостя в бане?
Подумайте сами. Чем дольше человек находится в бане, тем выше средний чек. Первый час от гостя вообще никакого толку: пошёл париться. Второй час что-то пьёт и мало ест. Третий час много ест и много пьёт. А когда первичные потребности удовлетворены, можно предлагать массаж, индивидуальное парение и т. п. И в этот самый момент Вы ему говорите таким строгим голосом: «Ваше время истекло!» Иногда добавляют (звучит, как в переговорном пункте в советское время): «Продлевать будете?» Дикость. К тому же, если Ваша баня безлимитная, а у других лимит, это выгодно отличается от конкурентов.
Важно понимать, что введение безлимита снижает оборачиваемость клиента на 10% (число посещений в единицу времени), но приводит к росту среднего чека дополнительных услуг на 30%. Отчего так? Кто торопится, тот попарился и ушёл, ничего не поделаешь. А у кого есть время, остался, выпил и закусил, вдоволь. Да, в профессиональном кругу владельцев бань посещения иногда называют «помывками».
В следующей статье поговорим об абонементах, карте постоянного гостя и "пакетах". Оставайтесь с нами.