Успех деятельности компании и объемы продаж товаров во многом зависят от того, насколько сильно мотивированы сотрудники. В последнее время многие компании стали применять систему коллективной мотивации.
О том, чем опасен этот метод стимулирования, рассказывает Алексей Урванцев — эксперт кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, эксперт по деловой риторике в продажах, HR и переговорах.
— Тренер, мы ввели коллективную мотивацию для менеджеров по продажам, но результата не видим. Мало того, вместо командной работы и взаимопомощи, ради которых все затевалось, сотрудники, наоборот, переругались. Мы где-то ошиблись, помогите настроить правильные KPI и проведите тренинги по командообразованию.
— К сожалению, не смогу быть вам полезным, так как уверен, что любая командная мотивация приносит компании только вред.
Дело не в «правильных» KPI, а в том, что сама система мотивации от коллективного результата всегда будет выдавливать лучших, самых работоспособных, сотрудников, и поощрять лентяев, привыкших паразитировать на лучших.
Довольно скоро из вашего отдела продаж уйдут звезды — лучшие продавцы, обижаясь на то, что им приходится работать и за себя, и за отстающих.
Таким образом «лучшими» станут середнячки. Потом с ними произойдет то же самое, что со звездами.
Через какое-то время запущенный вами отрицательный отбор приведет к тому, что придется полностью менять оставшийся коллектив.
Уравниловка никогда не приводила к реальному росту производительности, а проблемы из-за неправильно выстроенных мотивации и функционала тренингами не решаются.
«Если первая пуговица на ширинке застегнута неправильно, застегнуть правильно следующие вы уже не сможете».