На международном форуме Kazan Digital Week 2022 прошли дебаты между стартаперами и представителями крупных агрокомпаний. Участники обсудили все подводные камни сотрудничества
Кто принимал участие?
Со стороны инноваторов оборону держали:
Захар Завьялов, генеральный директор GeosAero. Компания занимается цифровой картографией для точного земледелия с применением беспилотной авиации;
Анастасия Филиппова, генеральный директор SmartAGRO. Стартап занимается разработкой интеллектуальных систем для АПК;
Альфия Каюмова, генеральный директор GreenGrowth. Проект предлагает фермерам платформу по картированию урожайности в режиме реального времени.
Позицию корпораций отстаивали:
Алексей Васильев, руководитель отдела промышленных инноваций холдинга - производителя минеральных удобрений Уралхим;
Нина Пылина, программный директор по акселерации Иннополиса - города, где культивируют инновации и исследуют информационные технологии;
Наталья Мендус, руководитель по работе со стартапами Россельхозбанка - лидера развития агротеха в России. Наталья также выступила модератором дебатов.
Почему некоторые пилотирования решений стартапов не проходят успешно?
Наталья, Россельхозбанк: крупные холдинги — ключевой клиент большинства стартапов. При этом не секрет, что пилотирование решений инноваторов чаще проходит неудачно, чем заканчивается масштабными внедрениями. Что же встает на пути успешного сотрудничества?
Аргументы стартапов:
Анастасия, SmartAGRO: закупки в крупных компаниях — это практически всегда тендер. Но под сферу IT тендер не очень подходит, так как в этой области существует множество нюансов. Например, на начальных этапах очень сложно оценить совокупную стоимость и ценность будущего проекта. К тому же, в корпорациях делегированы обязанности по мониторингу пилотов, и не всегда все стороны работают слаженно. Это также препятствует быстрому и выгодному сотрудничеству.
Что касается самих стартапов, то здесь инвест-проекты требуют значимых вложений. Все корпорации хотят отработанный продукт, но это требует неподъемных усилий со стороны стартапов. Для пилотирования и сотрудничества с корпорациями каждый стартап должен понимать, что такой начальный продукт не дает гарантий кредиторам и инвесторам. Поэтому для пилота нужно искать деньги внутри стартапа: например, заложить большую маржу, но это все равно не освобождает от рисков. Проект может попросту не окупиться.
Но работать с корпорациями все равно важно, так как сотрудничество дает ценный и прикладной опыт. Чтобы стартап окупился, необходимо предлагать удобные коробочные решения. Создавать с нуля технологии для отдельно взятой корпорации — процесс трудоемкий, и не факт, что корпорации захотят в него вкладываться.
Альфия, GreenGrowth: у каждого департамента внутри крупной компании есть мотивация, но они могут противоречить друг другу. Это создает сложности для работы стартапов. Некоторые крупные компании создают какие-то программы для стартапов только для дополнительной рекламы. Стартапы готовятся, представляют свои решения, тратят ресурсы, но результата и коммерческого партнерства в итоге нет.
Аргументы корпораций:
Алексей, Уралхим: для успеха сотрудничества стартапы должны предложить эксклюзивное пакетное решение. У нас была ситуация, когда совместно с одним стартапом построили ТЗ под программный продукт, постоянно совещались. В итоге стартап предложил услуги по стоимости в десятки раз выше рыночной. Такие случаи бывают, поэтому нужно помнить, что некоторые решения стартапов не могут удовлетворить потребности корпораций.
Как не дать эмоциям встать на пути к успешному сотрудничеству?
Наталья, Россельхозбанк: в основном в переговорах с корпорациями участвуют основатели стартапов, которые болеют и переживают за свое детище. Если стартап ругают, коммуникация может выйти за пределы делового общения и развалить пилот. Конечно, бывает обидно и больно, когда бизнес-заказчики критикуют представляемые решения, указывают на недостатки. Как в такой ситуации не скатиться в излишние эмоции обеим сторонами?
Мнение стартапов:
Альфия, GreenGrowth: мы на самом деле любим негативные отзывы, они улучшают продукт. Мы считаем, что все делаем идеально: и сайт красивый, и решения понятные, а потом приходит клиент и указывает на недостатки. Говорят о некликабельных ссылках или непонятном интерфейса сайта. Такая критика позволяет идти вперед и улучшать предлагаемый продукт.
Анастасия, SmartAgro: на встречи мы всегда берем с собой коммерсов. Даже конструктивную критику в отношении моего продукта мне сложно воспринимать без эмоций. Поэтому стараемся вести переговоры с людьми, которые могут выступить медиаторами между компаниями. Конечно же, многим основателям обидно, когда ругают то, что дорого.
Мнение корпораций:
Нина, Иннополис: мы чаще сталкиваемся не с эмоциональностью, а с неготовностью стартапов работать в одном направлении с корпорациями: у нас были случаи, когда стартапы назначили ответственными за коммуникацию людей, которые препятствовали быстрому и эффективному сотрудничеству. Важно здесь подобрать людей, которые умеют общаться с заказчиками.
Алексей, Уралхим: стартапы проходят через множество этапов в рамках сотрудничества с крупными компаниями. Бывают грубые руководители, но стоит помнить о том, что эксперты пытаются сделать продукт лучше.
Как стартапу не переоценить свои возможности?
Наталья, Россельхозбанк: иногда стартап не вывозит сотрудничество с корпорацией. Либо он в фазе активного роста и уже набрал непосильные обязательства перед другими клиентами, либо он относится к “стартапу выходного дня”, т.е. занимается инновационным продуктом в свободное от основной работы время. Как не увязнуть в бесконечной пучине дедлайнов из-за дефицита ресурса? И кто должен быть драйвером взаимодействия: стартап или корпорация?
Мнение стартапов:
Анастасия, SmartAgro: так как у меня есть опыт работы и в стартапах, и в корпорации, я понимаю, чем грозит резкий рост и масштабирование проектов. Сейчас мы не беремся за пилотирование, если оборот проекта больше нашего оборота за полгода. Преувеличивая свои возможности, стартапы берут на себя тяжелую, зачастую неподъемную, финансовую нагрузку. Понятно, что есть очень большой соблазн масштабировать стартап в 2-3 раза, но предел роста есть всегда, об этом следует помнить.
Захар, GeosAero: сельское хозяйство — это особая отрасль. Только малое число стартапов могут показать окупаемость за несколько месяцев, обычно стартапы в этой сфере начинают окупаться за 2-3 года. Чтобы не переоценить свои возможности, лучше начинать с работы на мелких фермерствах. С ними можно протестировать продукт, подготовить предложение, которое пользуется спросом, и уже потом идти на сотрудничество с корпорациями. Цикл в сельском хозяйстве достаточно длинный, поэтому об этом тоже надо помнить.
Мнение корпораций:
Алексей, Уралхим: бывают технологичные стартапы, которые работают на неполную ставку. Если корпорациям такие решения интересны, но у создателей нет либо времени, либо желания работать в этом направлении, приходится подгонять и рассказывать о возможностях и перспективах работы с нами. Подталкивая такие стартапы к сотрудничеству, мы стараемся проявить интерес к их же крутому проекту.
Безусловно, корпорация берет на себя много рисков, начиная работу с маленькими стартапами. Но мы собираем идеи: без инноваций развития компании не будет. Именно поэтому сотрудничаем и с начинающими стартапами, и с профильными университетами, чтобы не топтаться на одном идее. Сейчас, например, смотрим идеи для модернизации наших минеральных удобрений.
Нина, Иннополис: некоторые компании теряют веру, так как стартапы не проявляют достаточной инициативы. Здесь очень важно, чтобы представители стартапов вовлекались в проект и им было действительно интересно работать над проектом.
Запись дебатов можно посмотреть на платформе RSHB DIGITAL.
Актуальные новости по тематике агротехнологий, короткие питчи стартапов, анонсы релевантных мероприятий, сведения об инновационных разработках и инвестиционных сделках доступны в Telegram-канале Агротех Стартапы