Продажи - это хорошо продуманный, проверенный, адаптированный, проанализированный процесс, в котором каждое действие влияет на решение клиента о покупке. Стратегия продаж имеет общие компоненты для онлайн и офлайн каналов.
Доверие клиента к вашему бренду, знание потребностей вашей целевой группы, детальное определение профиля вашего идеального клиента, язык выгод, создание продукта или услуги - эти элементы являются общим знаменателем для обоих каналов, а различия возникнут только в процессе их реализации в каждом из них.
В онлайновом мире ключевым элементом будет создание доверия к бренду. Именно правильное возбуждение интереса вашей аудитории к предлагаемым вами товарам или услугам окажет значительное влияние на процесс покупки.
Давайте начнем с доверия
Представьте себе, что вы заходите в магазин и с порога видите улыбающееся и приветливое лицо продавца. Вы не знаете, кто именно этот человек. Вы еще не успели осмотреть магазин, а уже чувствуете себя в нем комфортно. Атмосфера и отношения, которые вы построите за несколько секунд при личной встрече, будут столь же важны и в социальных сетях.
Разница, однако, заключается в том, что время, необходимое для того, чтобы завоевать доверие аудитории и стать авторитетным и надежным брендом, гораздо больше и требует от вас гораздо большей самоотдачи. Поэтому при подготовке стратегии коммуникации вашего бренда имейте в виду все следующие элементы, которые я перечислил в этой статье. Правильно используя их, ваш бизнес станет привлекательным и конкурентоспособным.
Знайте потребности своей целевой аудитории
Анализ покупательского поведения в условиях постоянно меняющихся рыночных условий - это ключ не только к адекватной конверсии продаж, но и к эффективному маркетингу, при котором вы не проедаете свои бюджеты, а также к коммуникации бренда в целом. Эта часть стратегии постоянно пересматривается.
Покупательское поведение зависит не только от отрасли, не только от местоположения, не только от текущей ситуации в стране, но и во всем мире. Они меняются так же быстро, как меняется мир. Каждый день вы можете наблюдать внезапное повышение или снижение интереса к вашей услуге или товару. Поэтому, особенно когда ваш бизнес процветает, не забывайте постоянно анализировать изменения и риски, которые могут возникнуть в будущем.
Говорите на языке вашего клиента
Мне потребовалось много долгих лет, чтобы понять, чего ожидает от меня клиент. Что им действительно нужно услышать, чтобы воспользоваться моим предложением.
Одно можно сказать точно - на данный момент она им нужна. И вы должны знать, в какой момент он с высокой вероятностью заинтересуется вашим предложением, зачем оно ему нужно и на какие сообщения он будет реагировать.
Сегодня клиентов не интересует, как долго вы работаете и сколько клиентов у вас в портфолио, их интересует, как вы им поможете, какую проблему решите, какую мечту осуществите. И хотя ваш опыт очень важен, в общении в социальных сетях ценный контент и предложения, представленные на языке выгоды, являются главными. Интересный контент всегда будет стоять на своем, а правильное использование модели призыва к действию привлечет ваших потенциальных клиентов.
Создавайте процесс продаж, продукт и предложение услуг для клиента, а не для себя
Вы тратите недели или даже месяцы на создание своего продукта. Вы несете расходы, тратите время, но еще не зарабатываете деньги. Возможно, вы наняли сотрудников или передали выполнение определенных задач на аутсорсинг. Наступает день запуска.
Ваше волнение и мотивация достигли своего пика. Вы убеждены в собственном успехе. Между тем, через несколько дней после объявления о продаже вы узнаете, что ваши результаты неудовлетворительны. БА, они трагичны!
Каковы могут быть причины этого?
Неправильно определенная целевая группа
- отсутствие исследований рынка и конкурентов
- отсутствие исследований потребностей
- плохое ценообразование
- и, как следствие, неправильно созданный, неадаптированный продукт или услуга, которая НЕ нужна никому на рынке, которая абсолютно НИЧЕМ не отличается от сотен аналогичных продуктов.
Эта проблема неадаптации продукта к потребностям клиента и неспособности дифференцировать его на рынке затрагивает более 70% предпринимателей, которые приходят ко мне после катастрофического провала их запуска.
При создании новых продуктов, даже тех, которые уже есть на рынке, стоит дифференцировать их с помощью дополнительного элемента, который покупатель не получит от конкурентов. Это делает его более привлекательным, но мы также можем применять более высокую ценовую политику.
Добавление услуги к физическому продукту приведет к значительному повышению конкурентоспособности. Для сферы услуг ключом к высокой конверсии продаж будет представление и расширение предложения с помощью 2-3 вариантов объема услуг, а значит, и цены на них.
Ситуация меняется, когда вы продаете чужой продукт под своей торговой маркой. Вы не можете влиять на изменение продукта, но это не значит, что ваши шансы совершить продажу меньше. Поиск дополнительного варианта, который может понадобиться клиенту и которого нет на рынке, всегда будет обнадеживающим преимуществом.
Будьте там, где находится ваш клиент
Время - самая дорогая валюта в мире. Изначально, когда вы начинаете свое приключение в социальных сетях, сосредоточьтесь на одной, максимум двух социальных сетях. Чтобы оценить, где проводит время ваш клиент, необходимо провести глубокий анализ вашей персоны, или профиля вашего идеального клиента.
Кто купит у вас товар или услугу и почему они должны купить именно у вас - ключевые элементы успешной стратегии продаж. К сожалению, часто на вопрос "Кто должен покупать ваш продукт/услугу?" я слышу ответ "КАЖДЫЙ". Это одна из самых распространенных ошибок, которая, как следствие, блокирует эффективность деятельности не только в социальных медиа.
Детальная характеристика и анализ поведения вашего потенциального клиента необходимы для:
создание вашего сервисного продукта с нуля - кому он будет посвящен,
определение цены (маржи) вашего товара/услуги,
- каналы сбыта - где вы будете предлагать свои услуги?
прибыльный проспектинг, т.е. эффективный способ поиска клиентов,
- подготовка рекламных и маркетинговых мероприятий
- подготовка других маркетинговых мероприятий, включая создание воронки продаж
- подготовка стилей общения
- подготовка постов и статей
- подготовка графического дизайна
- определение вашего собственного экспертного бренда - как группа должна воспринимать вас для эффективной повторной продажи ваших товаров/услуг, по рекомендациям клиентов.
Как видите, этот процесс не может быть тривиальным. Именно он позволит вам быть эффективным в выбранных вами социальных каналах.
Предпочтения при продаже по сравнению с предпочтениями при покупке
Есть еще один важный элемент вашей стратегии продаж в социальных сетях. Это изменение покупательских предпочтений клиентов. Создавая продукт или услугу, убедитесь, что он уже есть в разработке, чтобы его можно было развивать в будущем и чтобы им могла пользоваться не только одна целевая группа из определенной отрасли.
Пандемия показала, что сильное разрушение продукта или услуги привело к тому, что компании стали падать, как блоки домино. Компании, которые не были непосредственно затронуты блокировкой, но поставляли товары или услуги закрытым предприятиям, также потеряли возможности для продаж в одночасье.
Когда вы зависите в продаже своих услуг только от одной отрасли, это может быть связано с большим риском не только в операционном, но и в финансовом плане. Поэтому позаботьтесь о будущем своей компании, максимально используя потенциал своего продукта или услуги и адаптируя его не только к нынешней целевой группе, но и к будущим.
Почитайте еще наши публикации:
*****************************************
Подпишитесь на канал, поставьте лайк, поделитесь с друзьями)
Будем рады видеть вас на нашем сайте - Бизнес в России
Подпишитесь на наш проект Бизнес в России в социальных сетях:
Вконтакте ||| OK ||| ЯRUS ||| Telegram ||| Instagram
******************************************