🥶Первая ситуация🥶
Менеджер продаёт клиентам по технике продаж, прям по книжке!!! Регулярно читает книги по продажам, проходит видео обучение, просит дать обратную связь и принимает её.
В тоже время имеет низкую эффективность и не продаёт высокие чеки. Конверсия эффективности клиентов с низким средним чеком стремится к 100%
🥵Вторая ситуация🥵
Продажник умеет делать презентацию, правильно чувствует клиента, эффективно отрабатывает возражение по отказу от нового товара, задаёт правильные вопросы на выявление потребностей, не боится никакого возражения, быстро отвечает и ситуативно отрабатывает его.
Но когда клиент находится в состоянии скрытой потребности и неопределённости и отказывается от сделки, продажник ничего не делает полагая что будет похож на попрошайку.
🤔Вопрос:
По какой книжке по продажам увеличить эффективность продавцов в этих двух ситуациях?
Итак.
💙По первой ситуации начинаем разбираться и выясняем модель поведения менеджера, когда он является покупателем. Как думаете если он пойдёт покупать машину, например, хёндай солярис он возьмёт за 1 500 000 или за 1 950 000 с допами? Уже понимаете… Итак тут относительно просто, человек осознаёт что ему что-то не хватает, получает от меня рекомендации по покупке вещей для себя, и после изменения своей модели поведения как покупателя, начинает легко забирать клиентов с высоким средним чеком.
❤️по второй намного сложнее т.к. продажник думает что он делает всё правильно, просто клиенты другие пошли из-за сложной экономической ситуации.
Первый шаг это на собственном примере показать что это не так и ввести его в состояние осознания что проблема в нём а не в клиентах. (до этого было куча разговоров и они не помогли, поэтому нужна наглядная практика!) Начинаем вместе с ним торговать и при каждой сделки где он сливается перехватывать инициативу и продавать. (нужно хотя бы 5 прецедентов) После чего «отпускаем его», возможно этого хватит чтобы очень хороший продажник перестроил свою систему.
Второй шаг. Разбор страхов почему боится выглядеть глупо/как попрошайка и если продажник готов, то дать задание «слить» пару клиентов путём навязчивого выпрашивания денег. После этого спросить ощущения и показать, что те страхи, которые он ожидал не воплотились. Плюс с большой долей вероятности один из двух клиентов купит даже при таком подходе, т.к. всё остальное у продажника хорошо.
😏Почему эти две разные проблемы я объединил в один блок, догадались? он думает что упустит, поэтому ему преподносим ему так: "Пусть себя ведёт как последний конченный попрошайка и упустит клиента и посмотри, что будет"
И субъективно для него будет выглядеть так, как на картинке:
Т.е мы не спорим, что всё иначе, а просим в таком состоянии продать. И он соглашается.
Но он продаст с высокой долей вероятности, т.к. его ощущение сильно, очень сильно, преувеличено. Вот когда клиенты купят в таком состоянии, то он начнёт думать: "А почему у меня купили?"
И сам придёт к выводу, что, наверное, можно использовать такую тактику и она даёт результат.
Машину он возьмёт дешевле т.к. себе не позволяет брать интереснее и дороже варианты.
А если себе не позволяет, значит и другим не позволяет и другие это чувствуют и не покупают у него дороже или дорогие варианты. Круг замкнулся.
Чтобы выйти из него нужно изменить свою покупательскую модель поведения.