Первая встреча - отличный шанс создать хорошие отношения с кем угодно: и с клиентом, и с партнером, и с инвестором. Формированию крепких дружественных, партнерских отношений предшествует первое впечатление, произведенное на собеседника при первом знакомстве.
В данной статье рассмотрим правила и техники, которые помогут Вам создать прекрасное первое впечатление и воспользоваться шансом на дальнейшее построение крепких связей. В моём телеграм-канале Вы также можете найти большее количество интересных и полезных материалов: @vvaskov1.
Как создать положительное первое впечатление?
Для того, чтобы произвести приятное впечатление на других людей, в частности на клиента, необходимо следовать нескольким правилам:
- Прийти вовремя, если было ранее оговорено время встречи, дружелюбно поприветствовать
- Доброжелательное выражение лица: общаться с улыбкой, вежливо и с уважением ко всему персоналу и клиенту
- Смотреть с самого начала в глаза
- Твердое рукопожатие
- Чёткий голос и уверенная поза
- Соответствие внешности и цели визита
- Держать наготове визитку
- Соблюдать даже мелочи этикета
- Энтузиазм: если его не будете показывать вы, то что ожидать от клиента?
- Показывать интерес к клиенту и его бизнесу
Приветствие и установление контакта
Главными задачами этапа приветствия и установления контакта являются:
Привлечение внимания: следует остановиться возле двери и сказать: “Доброе утро/день/вечер”;
Создание обстановки доброжелательности и доверия: проведите присоединение к клиенту (Small-talk, вербальное, под модальность, по состоянию, по отношению, по интересу).
Установление контакта с собеседником возможно несколькими способами:
Невербальная подстройка: язык тела
Поза играет важную роль во время такого общения. Ваша цель - это контроль, удобство и уверенность.
Вам нужно, чтобы Ваши собеседники видели, что Вы расслаблены и чувствуете себя комфортно. Это поможет им тоже расслабиться.
Нежелательные позы:
Успешный менеджер держится прямо и открыто, показывая, что он заинтересован, доступен для общения и доброжелателен.
Подстройка к ценностям
Ценности - это то ,что нравится клиенту, то что он любит ,что его интересует.
Хотите завоевать клиента в первые 30 секунд - сделайте ему комплимент.
5 принципов профессионального комплимента:
- Искренность - Искренность убеждает лучше всего. Тот, кто хочет сделать комплимент, должен интересоваться другими людьми, обращать внимание на их сильные стороны.
- Своевременность - Делайте комплимент, как только возник повод.
- Реальность - Используйте только реальные факты, иначе комплимент будет звучать как лесть. «Деловые» комплименты обычно делаются на тему профессиональных качеств, положительных черт характера, широкого кругозора и образования, достижений или решений.
- Краткость - Хороший комплимент должен содержать одну или две ясные мысли.
- Личность - Сфокусируйтесь на личностных (умственных, этических, нравственных, душевных) качествах человека.
Вербальная подстройка
Вербальная подстройка - это подстройка под слова, произносимые собеседником. Например, если если ваш собеседник говорит очень быстро, то ускорьте свой темп речи, если медленно – затормозите.
Малый разговор (Small-talk) - это одна из техник подстройки, беседа на интересную и приятную для собеседников тему, чаще всего не связанную с темой "большого" разговора.
Малый разговор – это непринужденная и приятная беседа о семейных делах, хобби, забавных событиях.
Цели малого разговора:
- Создать благоприятную психологическую атмосферу
- Заложить фундамент взаимной симпатии и доверия
4 техники малого разговора:
1. Цитирование того, что когда-то сказал клиент
- Я помню, что Вам нравится чай с ромашкой. Так вот в магазине около моего дома...
2. Позитивные утверждения о жизни
- Вчера видел как по району деревья побелили. Молодцы, по красоте сделали.
- Наконец в нашем районе вчера дождь прошел. До вас достал?
3. Информирование клиента о том, что полезно ему
- Вчера нашел сайт где для Вашего трактора «Белорус», можно купить детали со скидкой!
4. Интересный рассказ.
- Анекдот по теме, интересующей клиента:
Как хорошо у Вас здесь в дали от города, живность своя, а то знаете как в анекдоте:
Два горожанина в деревне:
— Смотри, какая красивая лошадь!
Это не лошадь, а свинья!
— Да? А почему у нее рога?
О чём начать разговор?
О погоде:
- Какой прекрасный день, правда?...
- Небо сегодня такое чистое…
- Похоже что будет дождь…
Об увлечениях:
- Сколько у Вас наград? Каким спортом увлекаетесь?...
- Предпочитаете камуфляжный стиль? Увлекаетесь охотой?...
- Вы интересуюсь… (спортом, охотой, резьбой по дереву)? Я тоже…
Обстановка в кабинете:
- Смотреть, на Ваш кабинет, одно удовольствие! Как много грамот… А эту за что вручили?
- Сколько света в кабинете, очень уютно. Как Вам удалось создать такую благоприятную атмосферу…
- Как легко дышится в Вашем кабинете, Эти растения чудесны! Любите растения…
О путешествиях:
- Смотрю у Вас на столе Эйфелева башня. Были в Париже?
- Сколько у Вас разных сувениров. В каких странах вы побывали?
- Предпочитаете туризм по нашей стране или за границу? Да Вы что?
Самообладание при беседе с первыми лицами
Самообладание или выдержка – это умение контролировать свое поведение, владеть собой, своими движениями, своей речью, воздерживаться от действий, которые осознаются как ненужные или вредные в данных условиях.
Приемы, которые помогут Вам успокоиться и сохранить самообладание:
- Мысленно “просмотрите” основные моменты диалога
- Мысленно представьте удачное завершение встречи (улыбка, благодарность клиента)
- Мысленно проговорите фразы положительной настройки: “Я всё могу!”, “Я - профессионал!”
- Сделайте сами себе комплимент!
Обратная связь
Особое место в коммуникациях занимает обратная связь. Именно она позволяет выявить сильные и слабые стороны, понять, на что следует сделать упор при следующей коммуникации.
Главное правило обратной связи!
Понравилась статья? Порадуйте меня своей подпиской и лайком! Также не забудьте подписаться на мой телеграм-канал, где сможете найти ещё больше полезной информации: @vvaskov1.