В этой статье я поделюсь с заинтересованным читателем своим личным опытом по увеличению продаж и прибыли в ювелирном бизнесе. Я горжусь достигнутыми результатами в непростой для всех 2021 год и с удовольствием расскажу, какие инструменты сыграли решающую роль. В статье представлены в краткой форме основные моменты в допустимых рамках, чтобы не нарушать условия конфиденциальности по договору.
Доверие и принципы
Прежде всего вам понадобится всесторонняя поддержка и доверие владельца бизнеса и ключевых управленцев, то есть главных людей в компании, принимающих решения и влияющих на атмосферу в коллективе.
Без доверия и четких договоренностей ничего не получится. Ведь вы будете внедрять изменения в компании, которые будут ставить под сомнение прежние правила работы, ранее принятые решения и авторитет ключевых сотрудников. Но если владелец бизнеса действительно нацелен на быструю и эффективную трансформацию компании, то нужно идти на непопулярные меры, не искать компромиссов и бросить вызов статус-кво.
В начале пути важно понять, какими принципами вы будете руководствоваться, принимая кадровые и бизнес решения. Для меня важным в управлении любыми ресурсами остается простой по смыслу принцип "сохранить и приумножить". В широком смысле ресурсы - это кадры, деловая репутация, деньги, клиенты и партнеры, наработанные идеи и компетенции. Бережное отношение ко всем ресурсам - ключ к успешному внедрению изменений и достижению цели.
Итак, когда у вас есть доверие от владельца бизнеса и принципы, на которых вы твердо стоите, можно приступить к трансформации компании.
Работа с командой
Сначала познакомьтесь со всеми членами команды, с директорами бутиков и менеджерами по продажам. Вам нужно понять их "боли" и мотивирующие факторы к активной работе. Команда делает бизнес, поэтому ее интересы должны быть поставлены во главу угла. Именно на стыке интересов владельца бизнеса и команды растут продажи.
Вам нужно в минимальные сроки заслужить доверие коллектива и оперативно выявить и снять по возможности все "боли" и проблемы сотрудников. Это могут быть элементарные вещи, на которые ранее не обращали внимания, считая их неважными, или как говорится, просто не доходили руки. Например, замена или ремонт оргтехники, мелкий ремонт в бутиках, обеспечение подарками клиентов, упрощение несложных бизнес-процессов и прочее. Конечно вам нужно будет решить более принципиальные вопросы связанные с ожиданиями команды по улучшению мотивационной программы, условий труда и прочее. Но небольшие востребованные вопросы лучше снять сразу, особенно те, решение которых ранее откладывалось в долгий ящик.
Мотивационная программа
Тщательно проанализируйте действующую мотивационную программу. Посмотрите на ее сильные и слабые стороны. Сделайте так, чтобы ваша новая мотивационная программа была лучшая на рынке. Чтобы ваши сотрудники за высокие продажи получали высокие вознаграждения. Так вы внесете вклад в создание важной части HR-бренда компании, чтобы к вам с рынка приходили лучшие специалисты и повысите доверие, лояльность и вовлеченность менеджеров по продажам.
Компания, которая не привлекает новых клиентов обречена на провал. Если нет новых клиентов - нет новых доходов. Поэтому в мотивационной программе важно вознаграждать менеджеров за продажи ювелирных изделий именно новым клиентам. При чем за новых клиентов надо платить в два раза больше, чем за действующих клиентов. Это делается один раз, так как новый клиент, который первый раз приобрел ювелирное изделие, становится действующим клиентом.
Также важно в два раза больше вознаграждать менеджеров за продажи менее популярных брендов среди клиентов. Здесь должен действовать принцип, что любые сверх усилия менеджеров должны вознаграждаться.
Используйте Шкалу вознаграждений X2. Например, до 50% исполнения плана продаж менеджер получает 0,5% вознаграждения. С 51% до 80% менеджер удваивает свое вознаграждение до 1%. Далее с 81% до 100% менеджер уже получает 2% от исполненного плана продаж. Если хотите получать экстра результат предусмотрите шкалу с 101% до 120%, где также действует принцип X2 и тогда вознаграждение составит 4%. Таким образом менеджер по умолчанию заинтересован каждый раз кратно увеличивать свое вознаграждение и достигать наивысшего результата в продажах.
Внедрите персональный план для каждого менеджера по продажам и для каждого директора бутика. Сумма всех персональных планов будет являться командным планом всего бутика. Если вы хотите, чтобы коллектив бутика создал здоровую деловую атмосферу, внедрите командный принцип вознаграждения. Здесь есть два подхода. Первый заключается в том, что если вся команда выполнила план на 100%, она вознаграждается дополнительным бонусом. Например, в размере 1% от факта исполнения персонального плана каждого менеджера. Второй подход имеет ограничительное условие для менеджеров по продажам, которые перевыполнили свой план, свыше 100%, но при этом остальные члены команды не достигли плановых командных показателей. В этом случае, менеджер перевыполнивший свой план получает вознаграждение на уровне 100%, а перевыполненная сумма срезается. Данное ограничение неприятное для "звездных" менеджеров, но со временем они понимают, что нужно действовать в команде и помогать своим коллегам выполнить план. Так как, исполняя план команды, все будут только в выигрыше. При успехе команды все ограничения утрачивают свою силу и все могут получить сверх вознаграждения.
Мотивационная программа тесно связана с планом продаж. Это два инструмента образующие единую систему, влияющую на конечный бизнес результат. Завышенный или заниженный план продаж может сыграть с вами злую шутку. Здесь нужно очень аккуратно и взвешенно подходить к цифрам, сезонности и учитывать потенциал каждого менеджера и бутика.
План продаж
В ювелирном секторе можно использовать общее для ритейла правило. Вы разрабатываете план на год и увеличиваете сумму на 20% сверхдоходов, распределив равномерно по месяцам. Это правило отлично работает при мотивационной программе со шкалой вознаграждения X2. В таком случае менеджеры по продажам стремятся получить максимальное вознаграждение в конце месяца и выиграть своеобразный "джекпот". Конечно, это не у всех получается, но нивелирует провалы других бутиков в целом по году. В итоге компания получает стабильный результат по продажам, минимизируя риски со слабыми месяцами по доходам. Также правило 20% прагматично снижает расходы компании по размеру вознаграждений для менеджеров. Но если менеджеры дают сверх результат, то они получают сверх вознаграждение.
В ювелирном бизнесе два чемпионских месяца - это март и декабрь. Важнейший праздник для мужчин - 8 марта и празднование Нового года. В эти месяцы традиционно самые высокие продажи без больших вложений в рекламу. Поэтому составителю плана по продажам важно это учесть и установить максимальные цифры.
Что делать с другими месяцами? Я использовал контрцикличную модель планирования продаж в низкий сезон - это обычно май и летние месяцы. В эти месяцы нужно устанавливать план не ниже стандартных месяцев. Цель была с мая по август достигнуть уровня продаж стандартных месяцев. Этот подход показал свою эффективность на практике.
Не слушайте, когда вам говорят, что все клиенты улетели отдыхать. Это ежегодный миф менеджеров по продажам, в который они хотят, чтобы все поверили и сами они охотно в него верят. Здесь важно учесть, что в месяцы низких продаж нужно усиливать работу с командами, инвестировать больше в рекламу, увеличить количество ивентов для клиентов в бутиках и внедрить бизнес-игру. Тогда все сработает!
В итоге кривая вашего плана продаж должна все время плавно расти в течение года и дважды в марте и декабре существенно выгибаться.