Возражения — триггер, который подсказывает, как выстраивать диалог. Поэтому отработка возражений — важный навык, необходимый для успешных продаж.
5 основных шагов к отработке возращений:
• Выслушайте и поймите клиента;
• Будьте на «его стороне»;
• Отработайте возражение;
• Уточните, остались ли вопросы.
Почему мы не говорим о готовых скриптах? Потому что к каждому клиенту нужен индивидуальный подход.
7 проверенных техник для «борьбы» с возражениями:
• Вопросы - задавайте их, чтобы лучше понять потребность клиента;
• Аргументация - расскажите о преимуществах в разрезе выгоды;
• Применяйте «а что если…» - после этих слов укажите на какую-то выгоду, которую он может получить от сделки;
• Применяйте «именно поэтому» - это выражение превращает возражение клиента в аргумент в вашу пользу.
Относитесь к возражениям положительно! Правильная коммуникация с клиентом - это часть успешных продаж.