Доброго времени суток! Меня зовут Евгений и я работаю эйчаром в компании по автоматизации оплаты штрафов. В этом году из-за кризиса сильно снизилось количество входящих заявок. Начальство идти на попятную и снижать план отказывалось, поэтому поручили мне «что-то» придумать.
Выявили проблему в отделе продаж. Сотрудники не умели работать со спорными клиентами. Потенциального заказчика просто теряли на этапе возражения. Решили провести курс, чтобы понимать, как работать с такими покупателями.
Как искали эксперта
Первая проблема — подбор спикера. Инфоцыган нынче развелось слишком много. Каждый третий «эксперт по строительству отдела продаж» на поверку оказывается пустозвоном и шарлатаном, который умеет только красиво говорить, не имея реального опыта.
Мы решили пойти другим путем и искать не самого коуча, а того, кто бы нам этого коуча предоставил. Обратились в компанию ShortList, которая занимается подбором персонала, а также оказывает услуги по поиску и организации тренингов для бизнеса.
За три недели подобрали спикера с дипломом про специальности «Управление продажами» и семилетним опытом работы.
Как проходил тренинг
Всего обучение занимает 10 рабочих дней. За эти две недели наши продаваны досконально изучают специфику компании, учатся определять потенциальные боли и триггерные точки клиента, чтобы применять их при продаже.
В первый день тренинга мы максимально доводим цели и политику компании до своих же сотрудников. И новичкам и старичкам это будет полезно. Кто-то забыл, кто-то не знал. Да и в любом случае, повторение — мать учения.
На второй день эксперт раздает сотрудникам материалы и скрипты для самостоятельного изучения. Радует, что информация подобрана с учетом специфики нашего бизнеса.
Третий день начинаем практиковаться и проводить первые реальные звонки под надзором ментора.
На четвертый день обменялись мнениями и выслушали фидбек от нашего тренера. Он отметил, что многим удалось справиться с негативом от клиента и не дрожащим голосом рассказать об услугах компании.
Последний день первой недели посвятили разговору о личных встречах. Только половине из наших продавцов доводилось лично общаться с клиентом. Понравилось упражнение, где по ролям нужно отыгрывать покупателя и продавца.
На следующей неделе все пришли заряженные и отдохнувшие. Приступили к основному блоку «Активные продажи». По средним данным, большинство трудностей возникает на этапе принятия решения. Наш потребитель уже готов, но еще сомневается, поэтому нужно его «дожимать». Этому нас и учат в блоке, который длится два дня.
Среду полностью отдали под личный контроль нашего начальства. половину отправили «репетировать» личные встречи, а половину — на холодные звонки. Отзывы были только положительные.
В четверг провели общую встречу с руководством компании. Формат выбрали вопрос-ответ.
В пятницу с утра разобрали ошибки, которые возникали накануне и провели последнее прослушивание записей наших звонков.
Как это повлияло?
С помощью этого тренинга, нам удалось добиться повышения конверсии с 8% до 17%. Работники загорелись и стали лучше понимать, как отрабатывать возражения и работать с болями аудитории. Раньше слушали записи звонков и удивлялись, как мы вообще взяли этих людей, но теперь, всё четко и по делу. Фразы бьют точно в цель, покупатели не бросают трубки в самом начале звонка. И сами менеджеры неплохо увеличили свой доход процентом от продаж.
Спасибо агентству ShortList за прекрасного спикера и крутые результаты.
*Евгений П., 34 года. Улучшил показатели бизнеса с помощью услуг агентства ShortList.