Ответ на вопрос «Зачем анализировать конкурентов?» на старте ясен (если вдруг нет – вот тут статья на эту тему). Время разобраться, как это выполнить на практике.
Начинаем с того, что открываем Яндекс, вводим запрос «продукт + купить/заказать/цена» и смотрим выдачу. Первые топ-4 объявления наверняка ваши основные конкуренты, но это не точно, потому что выдача зависит от времени, пола, возраста и автоматических алгоритмов Яндекса. Чтобы посмотреть больше рекламных объявлений, выбираем город и и нажимаем «Показать только коммерческие объявления». Вот так:
Пожалуй, главный совет – ориентируйтесь на сильных игроков рынка. Если в вашем городе нет сильных конкурентов, смотрите близлежащие города или Москву и СПб. Потому что учимся мы всегда у лучших.
После того, как определились с тем, на кого равняться, составляем список критериев, на что будем равняться. Чтобы не выдумывать из головы, что важно, а что второстепенно, я вам расскажу:
1. Главный экран – это наше все.
Интернет-маркетологи не дадут соврать, что 85% пользователей не листают сайт дальше главного экрана. И у вас есть примерно 15 секунд, чтобы впечатлить клиента крутостью продукта. Вот как это сделать:
Заголовок должен подробно отвечать на вопрос, какой продукт вы предлагаете. «Бетон в Москве» - не подробно, «Бетон от производителя с доставкой по Москве и области по низким ценам в розницу и оптом» - слишком подробно, а вот «Бетон от производителя с доставкой по Москве» - отлично. В формировании заголовка придерживаемся не только золотой середины, но и выдачи Wordstat. Чем чаще ищут эту ключевую фразу, тем лучше для сайта и будущей рекламы.
Оффер – это коммерческое предложение, в котором четко обозначены выгоды для клиента. Почему он должен заказать продукт именно у Вас. Оффер – один из ключевых пунктов, который мы анализируем у конкурентов. Кто-то предлагает скидки, кто-то – конкурентные цены, кто-то акции.
Призыв – это «большая красная кнопка». Видите такую на экране конкурентов? Она подталкивает к следующему шагу, и шаг этот может быть тяжелым и сомнительным (Купить), а может легким и ни к чему не обязывающим (Получить консультацию, Скачать прайс-лист, Забронировать скидку). Смотрим, какие призывы используют конкуренты и оцениваем удачные варианты.
2. А в чем выгоды?
У любого продукта есть главные критерии выбора. Для каких-то сфер это цена, скорость доставки и способы оплаты. В каких-то сферах бизнеса, например, в медицине – это квалификация врачей, срочный прием. Задача - сравнить свои главные выгоды с теми пунктами, которые указывают конкуренты. Как узнать, что это главные выгоды? Очень просто. Их помещают на главный экран и оформляют маркированным списком.
Дальше будет больно. «Индивидуальный подход», «Система скидок», «Низкие цены» — это НЕ выгоды. До тех пор, пока каждую из них можно подставить в любой сайт любой сферы бизнеса – это просто набор слов.
«Система скидок» - плохо.
«Скидка 30% на второй товар в корзине" – хорошо.
«Индивидуальный подход» - плохо.
«Первичную консультацию в нашей клинике проводит главный хирург» - хорошо.
«Низкие цены» - плохо.
«Цена 3000р за продукт» - хорошо, потому что есть конкретика. Понимаете? :)
3. Если у клиента остались сомнения
Подключаются дополнительные критерии, которые призваны закрывать сомнения и возражения клиентов. Отличить второстепенные от главных просто - они также оформляются маркированным списком, но располагаются после главного экрана.
4. Описание продукта
Смотрим, о каких характеристиках продукта рассказываете вы, и что пишут конкуренты. Часто это цена, комплектация, порядок оказания услуги. У каждой сферы бизнеса свои особенности. И помните, если все конкуренты указывают цену продукта, то и вам стоит это сделать (А если все пойдут с крыши прыгать, ты тоже пойдешь? Ответ – да).
5. Способы связи
Правило №1 – у клиента должно быть минимум три способа связаться с вами – почта, телефон и форма. Если бизнес ориентирован на пользователей мобильных телефонов, то еще и мессенджеры. Какой из способов основной - решаете вы, исходя из особенности ниши и того, что используют конкуренты. (А если все пойдут с крыши прыгать, ты тоже пойдешь? Ответ вы уже знаете).
Правило №2 – способы связи должны быть рабочими. Почта и телефон кликабельными, форма без требований ввести капчу, номер карты и рассказать, откуда на Беларусь готовилось нападение.
Чтобы свести данные, даю вам ссылку на таблицу *вот она. Заполняете, анализируете и принимаете решение, готов ли продукт выйти на рынок или нужно внести правки перед стартом.
Чтобы закрепить материал, смотрите видео реального конкурентного анализа для бетонного завода в Москве. После него, кстати, мы изменили сайт и увеличили конверсию в заявку с 1,24% до 5,35% *вот так
«Хорошие художники копируют, великие художники воруют» (с). Может быть Пабло Пикассо и был прав, но не забывайте адаптировать интересные решения конкурентов под свой продукт и условия ведения бизнеса. Вдохновляйтесь, но выбирайте свой путь. И высоких вам продаж ♥