Для многих маркетинг - это что-то сложное, непонятное, неосязаемое.
А зря! В маркетинге существует большое количество инструментов: директовая реклама, таргет, SMM, YouTube, партнерский менеджмент и др. Есть разные способы контакта с клиентом до момента продажи. Часто те, кто не понимают, каким способом привлекаются клиенты, обращаются к нам с идеей построить ОП для холодного прозвона.
В 21 веке сложно продать что-либо с помощью холодных продаж. Эпоха телемаркетинга ушла с появлением массовых прозвонов, чат-ботов, нейросетей, которые долбят всем подряд нон-стопом. Обычным людям. Представьте, сколько таких звонков получает руководитель бизнеса! У собственника быстро наступает баннерная слепота. Он не слышит сквозь шум этих звонков выгодных предложений. А вы наивно полагаете, что сейчас дозвонитесь и сделаете такой оффер, от которого он обалдеет. Вероятность крайне мала.
Вы можете пытаться убедить меня, что ваши клиенты - снабженцы, привыкшие получать сотни звонков и прайсов. Безусловно. Но ровно также эти же снабженцы заходят на сайты, на которые приводит реклама, и сверяют цены от разных поставщиков.
В современном мире одним трезвонящим отделом продаж, без маркетинга, не обойтись. Больше скажу, без маркетинга успешный отдел продаж вовсе не построить.
Расскажу на примере.
Если вам нужно организовать холодный отдел продаж для прозвона, то сперва надо разместить вакансию => нужен HR (если вы сами не хотите выполнять его функции). Сотрудник на холодный прозвон вряд ли будет обладать богатым набором компетенций. Скорее всего, это будет студент, который ненадолго задержится в компании. ЗП - соответствующая, то есть невысокая. Какую мотивацию и отдачу вы ожидаете?
Ваш новый сотрудник приступает к работе и начинает звонить. Первое время, пока он адаптируется, разбирается в продукте, он мало на кого попадает. Вот уже и месяц прошел.
Со второго месяца все становится более-менее понятно: кто-то начинает отвечать на его КП, он выходит на ЛПРов. Второй месяц прошел.
Третий месяц - у сотрудника есть наработки по ЛПРам, кому-то он уже выставил счета. К четвертому месяцу, ура, у вас нарисовался один клиент!
Считаем расходы: как минимум, за эти 3 месяца вы потратили тыс. 90 на ЗП (30 тыс.*3), но даже не это самое страшное. Самое кошмарное во всей этой истории то, что вы, блин, потеряли целых 3 месяца!!! Вы вкладывали в сотрудника, обучали его, контролировали. А получили всего одного клиента, Карл! С чеком, допустим, 50 тыс. Но РОЭ все равно отрицательное, потому что вложили вы 90 тыс., а прибыль - всего 50.
Теперь посмотрим на ситуацию со стороны маркетинга. Безусловно, нужно найти маркетолога (~80-100 тыс. руб.). Он создаст сайт или лендинг, запустит рассылку или скреативит что-то еще, а это дополнительные расходы, скажем, 150 тыс. руб. + на трафик заложим 50-100 тыс. руб. Итого - 250 тыс. руб. Ого! Будто бы дороже и не выгоднее, чем холодный прозвон. Но лидов вы получите гораздо больше! С трафика приходит кратно больше лидов. Даже если в вашей нише лид стоит грандиозные 3-5 тыс. руб., с 80 тыс. руб. трафика вы получите, как минимум, 20 заявок. При самой хреновой конверсии с теплого трафика вы закроете 3-5 из них. При среднем чеке в 50 тыс. руб., вы сделаете свои 250 тыс. И с первого же захода можете выйти в ноль, может быть, получить прибыль!
Главное, что на весь тест и гипотезу ушел всего месяц! Вы не рискуете потерять целых полгода на маленьких затратах, низкоквалифицированном персонале, с прозвоном в холодную, в тупняк, долбясь в закрытые двери. Вот и подумайте, что выгоднее: разобраться в маркетинге и протестировать ряд гипотез, найти точку, которая приносит заявки, научиться отрабатывать их круто и качественно, построив классный отдел продаж и далее масштабировать трафик и ОП, либо вам интереснее брать 1-2 человека, платить им копейки и годами долбиться головой о стену?
Как говорится, думайте сами, решайте сами.
