Сегодня обсудим:
- как продавцов выбирают работодатели
- на чем они фокусируются в резюме, на собеседовании?
- как сейлу проверить свое резюме по чек-листу
- примеры вопросов на интервью
- стоп-факторы при чтении вакансий для менеджеров по продажам
- где искать сейлз-вакансии?
Точно знает ответы на эти вопросы Лукиных Наталья.
Я в продажах с 2013 года. За этот период прошла путь от консультанта по продажам образовательных программ до эксперта по запуску и развитию продаж в IT. Продавала сама, нанимала и обучала продавцов, развивала продажи партнеров, сейчас продаю идеи, тестирую гипотезы и каналы продаж в IT корпорации.
Наташа, расскажи, пожалуйста, какое отношение ты имеешь к продажам?
Практически весь мой опыт работы так или иначе связан с продажами. Работая снабженцем, я искала контакты руководителей и “продавала им идею” сотрудничества, работая в продажах в разных сферах я глубоко погружалась в процессы компании, изучала психологию человека, правила переговоров и презентации. Я отлично понимаю, где партнерство будет выгодным, а где оно невозможно! Обычно люди относятся к процессу продажи негативно, есть предубеждение и стыд. Потому, что история знает примеры, когда за продажу могли посадить в тюрьму и страх этот у нас на подкорке. Большинство моих клиентов - это профессионалы своего дела, НО “продать” себя не умеют, не могут! Последние 10 лет обучаю искусству самопрезентации ,“продажи себя” и пониманию своей самоценности. Потому, что знаю как лучше “себя продать” на рынке труда .
Как обычно работодатель формулирует запрос на продавца?
Обычно работодателю нужен человек, который сможет продавать много, долго и дорого! В идеале - обладающий нужными для продавца качествами, знаниями и навыками, с опытом решать сложные задачи. Его не пугают отказы, тогда он будет приносить такую выручку, которая будет “отбивать затраты на зарплату”.
На что смотрит работодатель, когда выбирает? В резюме? На собеседовании?
В резюме работодатель в первую очередь смотрит на результаты в цифрах и длительность - опыт в конкретной сфере: Что? Где? Как продавал?
Очень важно, как продавец формулирует и оцифровывает свои результаты. Также важно - к какому способу продаж есть предрасположенность и в чем есть максимальная продуктивность и результаты!
Отсюда особенность упаковки резюме следующие: каждый абзац должен отвечать на вопрос "Где деньги?". В результатах всегда перевыполнение плана, рост выручки, оборота и кол-ва клиентов + крупные контракты, бренды. Больше цифр, меньше процессов, также результаты в сложных стрессовых условиях+ свежее обучение и тренинги по продажам (например, Радислав Гандапас, Игорь Манн, Сергей Азимов, Максим Батырев, Глеб Архангельский).
Примеры вопросов, кейсов для продавцов
- Представьте, что вам нужно продать продукт клиенту и вы знаете, что клиент ранее отказался от покупки. Что вы будете делать в этом случае?
- Представьте себе ситуацию, что вам предстоят переговоры с директором крупной компании и вы знаете, что он предъявит невыполнимые условия, но от этой сделки зависит ваш план и премиальные. Какие ваши действия?
- Как вы поступали, если слышали от клиентов, что услуга у конкурента дешевле и лучше?
- Скажите, как вы поступите в ситуации, когда руководитель вам предложит повышение , для которого нужно пройти интенсивное обучение за 1 месяц (вместо 2х) и переаттестацию, где есть риск не сдать с 1 раза, при этом нужно продолжать выполнять план продаж.
Резюме для сейла отвечает на вопрос:
“Где деньги?”
Резюме “ качественного продажника” показывает желание и умение работать в продажах. Желание отражается в регулярном обучении и в длительном периоде работы, а умение - в задачах, результатах, ключевых навыках и рейтинге работодателей.
Поэтому, предлагаю вам чек-лист для проверки резюме.
1.Отражены ли в резюме ваши знания?
- О правилах работы с базой клиентов, технике продаж , ведения переговоров и презентаций, знании маркетинга, правилах формирования КП, знании документации , законов, нормативных актов и инструкций, умение работать в ПО (1С, CRM, Битрикс и другие информационные системы).
2. Как указан опыт продаж?
- Сколько лет, что, кому и как вы продавали
- Результаты отражены в цифрах, с указанием динамики показателей.
Например: перевыполнения плана, роста клиентской базы, выход на новые рынки, подключение новых брендов, привлечение новых партнеров, освоение новой инф. системы за короткий срок, победы в тендерах и конкурсах, успешное ведение длительных и сложных переговоров.
3. Как вы формулируете Ваши задачи и результаты?
- В задачах глаголы будут более продолжительные и несовершенного вида: обеспечивал, повышал, ускорял
- В достижениях глаголы будут завершенные (так как действие
закончилось): обеспечил, повысил, ускорил
4. Как вы указали личные качества?
- Они должны быть синхронизированы с достижениями. Например, целеустремленный продавец покажет высокий и систематический растущий результат в холодных продажах.
5. Как вы оформили резюме?
- Фото цветное с улыбкой в стиле formal, рабочий e-mail
- Формулировки простые и понятные, опыт разбит на блоки логично и структурно, блоки выделены жирным, ровные поля
- Единый шрифт и знаки (либо везде галочки, либо везде пункты)
Высококвалифицированного сейла/РОПа отличает от простого продавца - наличие опыта и навыков, в том числе, врожденных soft skills. Потому, что опора на собственный результат, драйв от него и стрессоустойчивость - это то топливо, за счет которого сейл “долетит” до повышения в должности или доходе.
Не секрет, что менеджер по продажам - самая востребованная позиция, поэтому вакансий в открытом доступе - очень много: на любой вкус и цвет :). Мы же решили вам показать примеры антивакансий в сфере продаж. На что стоит обращать внимание, чтобы не попасть впросак?
1.Хотят опытного продавца с сопровождением сетей, нет оклада- плохой знак!
2. В условиях - атмосфера офиса и обучение. О денежной мотивации - ничего! Плохой знак!
3. Вакансия международной компании, где список требований больше 1 страницы экрана + фокус на стрессоустойчивости кандидата, а публикация от ИП….это плохой знак!
Где искать вакансии менеджерам по продажам?
Попробуйте здесь 👇👇👇
Вакансии с зп выше 50 тыс.рублей (здесь есть sales managers в том числе)
Наташа, спасибо!
Честно скажу, для продавцов не так много работающих групп с вакансиями, но мы не сдаемся и ищем их постоянно. Если нужно добавить еще каналов - обозначьте, пжста, свой интерес в комментариях - поделимся тем, что нашли 🤗
#пример #вакансии #работа #продажа #менеджер #резюме