Бизнес-идею продажи кофе Елена Наговицина нашла на онлайн-форуме вендоров. «Я влюбилась в то, как они заботятся о клиентах и экспериментируют, поняла, что тоже так хочу, и взяла кредиты на два первых кофейных аппарата», — вспоминает она.
Один из автоматов сразу сломался и не подлежал ремонту, но Елена поняла, что деньги в этой нише есть. Она написала в «Нестле»: «Меня заинтересовал аппарат “Нескафе”, который стоял в нашем бизнес-центре. Оказалось, они как раз искали регионального оператора. Я подала заявку, встретилась с менеджерами, произнесла пламенную речь — и получила контракт». Так Елена оказалась в сегменте B2B.
Поиск клиентов
Поездка по Европе вдохновила предпринимательницу на продажу кофе на заправках — редкое для Удмуртии того времени явление. Её проект одобрил коммерческий директор местной сети, но потом пришлось договариваться с руководством каждой АЗС.
«На каждой заправке была своя хозяйка, которая принимала решение. Иногда по телефону меня не хотели даже слушать — нужно было ходить и убеждать», — говорит Елена. Этот опыт научил её делать предложение с позиции потенциального клиента и проявлять настойчивость.
3 главных шага B2B-продаж
- Добейтесь встречи: убедите клиента, что сделаете особенное предложение, которое изменит его жизнь к лучшему.
- Проявите настойчивость (лучше лично). «Порой я просто садилась, улыбалась и с позитивом говорила, что не уйду, пока вы не услышите моё предложение».
- Представьте себя на месте клиента и говорите о его выгоде. «Я объясняла, как после установки нашего аппарата улучшится жизнь хозяйки АЗС, а заправка станет круче и современнее».
Привлекательное предложение
Именно в нём Елена видит успех первых продаж. На старте она столкнулась с проблемами при починке кофейного аппарата, поэтому решила избавить от них своих клиентов. «Я всегда брала на себя кофейный вопрос под ключ: от техобслуживания до обучения персонала и предоставления статистики продаж — для клиента это гораздо выгоднее. И в кафе, и на АЗС у предпринимателей множество других поставщиков и задач, за которыми надо следить», — объясняет предпринимательница.
Когда потенциальный партнёр спрашивал: «Почему мы должны арендовать кофейный аппарат вместо установки собственного?», Елена отвечала: «Вы не несёте никаких расходов, кроме затрат на ингредиенты — за весь остальной сервис платит конечный покупатель».
Такие преимущества помогут продать любой продукт для B2B, но их обязательно доносить при личной встрече. «Телефонные звонки не работают: нужно прийти с горящими глазами, махать руками и показывать, что ты веришь в своё дело», — говорит она.
Дегустации и звонки в правильное время
Со временем Елена запустила продажи для общепита и офисов. 80% выручки приносили шаурмичные и кафе индивидуальных предпринимателей.
«Именно такие клиенты дают устойчивые продажи и хорошую маржу», — подчёркивает предпринимательница.
При работе с кафе холодные звонки могут вызвать больше негатива, чем пользы, — особенно в обеденное время и другие часы пик. Лучше ехать лично: увидеть, когда человек освободится для разговора, узнать, на какой кофемашине он работает, как выглядит место. Это поможет понять потребности.
Чаще устраивайте дегустации, давайте возможность выбора и дорабатывайте вкус напитка под предпочтения заказчика. «Мы бесплатно проводим первое техобслуживание и всегда предлагаем услуги наших техников — в маленьких кафе не всегда квалифицированный персонал, им нужна помощь и с ремонтом машины, и с завариванием. Если они поймут, что могут обратиться к нам за помощью, то с большей вероятностью начнут сотрудничество», — добавляет Елена.
Cupsburg в цифрах
- 200+ клиентов
- 50% продаж приходится на собственный бренд кофе Cupsburg
- 28 млн ₽ — оборот 2021 года
- 30–32 млн ₽ оборота — план на 2022 год
Собственный бренд
В 2014 к бизнесу присоединился муж Елены — опытный топ-менеджер. Супруги решили вложиться в производство собственного бренда CUPSBURG COFFEE, но на его запуск не хватало ресурса.
В период пандемии бизнес встал, пришлось продать собственный бренд. Тогда супруги сосредоточились на создании полноценного производства: купили оборудование для обжарки, переехали в новое помещение и сделали упаковку.
«Мы начали с 20 килограммов продаж в январе 2021 года, а в июле 2022 впервые продали больше тонны, при том что на этот месяц обычно приходится сезонный спад», — рассказывает Елена. Обороты наращивают благодаря доверию старых клиентов и силе личного бренда.
Корпоративных клиентов интересует цена, выполнение обязательств и удобная доставка. Поэтому однажды на их столах оказывается стопка примерно одинаковых прайс-листов. «В компаниях решение принимают всё равно люди, а люди покупают у людей, которые склонны покупать у тех, кого они знают, о ком много говорят другие. Поэтому нужно развивать личный бренд», — советует предпринимательница. Ведите соцсети, посещайте отраслевые мероприятия и вечеринки для предпринимателей.
В цифровом пространстве важно быть искренним и показывать свою настоящую жизнь, при этом говорить о работе необязательно. «Специально заниматься нетворкингом и продавать не надо, главное, постоянно быть в поле зрения. Как только ты проваливаешься из цифрового пространства, про тебя забывают», — резюмирует Елена.
