Объем продаж магазина - ключевой показатель эффективности работы. Вы можете понять, верным ли курсом движетесь, оценивая, насколько возрастает или падает объем продаж. От чего же будет зависеть ваш успех в достижении высоких показателей продаж? Как в вашей компании определяется план продаж магазина в следующем периоде? Очень часто приходится видеть, что план продаж магазина определяется высоким руководством компании, не глядя на то, какой реальный потенциал роста есть у данного конкретного розничного подразделения.
Есть несколько факторов, которые традиционно влияют на результаты работы магазина и обычно учитываются при определении плана продаж. Обычно принимают во внимание общие тенденции в отрасли, объем планируемых инвестиций в рекламу магазина, а также повышение эффективности закупок и логистики.
Например, если продажи магазина в сентябре прошлого года составили 5.000.000 рублей, то, учитывая общий рост рынка, мы можем принять коэффициент 5% на повышение покупательской способности населения. Отдел рекламы берет на себя обязательства привлечь дополнительно 10% покупателей в магазин, отдел закупок предсказывает повышение продаж еще на 7% благодаря более выверенной политике поставок (наверняка и вам знакома ситуация, когда ходовых товаров просто нет в наличии). Таким образом, мы можем ориентироваться на объем продаж в 6.100.000 рублей в сентябре текущего года, что на 22% больше показателя прошлого года.
Практика показывает, что в реальности планирование объема продаж магазина происходит не на основе расчетов, а на основе интуиции. Чревато это тем, что менеджер магазина перестает чувствовать свою ответственность за результативность работы, а лишение бонусов по результатам продаж воспринимает как несправедливое решение. План «спускают сверху», на процессы, призванные увеличить объем продаж, менеджер непосредственно не влияет, так почему же его лишают премии за невыполнение плана!?
Если менеджер магазина сам не понимает, почему объем продаж, который ему предстоит выполнить, именно такой, если он не влияет на расчет плана и не ощущает своей собственной ответственности за его выполнение, его мотивация на выполнение плана будет крайне низкой.
⭐КЛЮЧЕВАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ МЕНЕДЖЕРА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ПОВЫШЕНИИ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ МАГАЗИНА ЗА СЧЕТ УЛУЧШЕНИЯ ВНУТРЕННИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РАБОТЫ, Т.Е. ЗА СЧЕТ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ.
Какие же это показатели? В зависимости от специфики вашей работы, они могут быть различными, однако можно выделить и общие показатели, которые практически наверняка могут использоваться любым розничным магазином. Такими показателями будут являться Объем Продаж в Час, Количество Покупателей (чеков) в Час и Количество Проданных Товаров в Час.
(В следующем посту расскажу про объём продаж в час , подпишитсь чтоб не пропустит , расскажи друзьям и рабочим 📢)