1.Подготовка к продаже.
Делится на два этапа: Техническая и Психологическая.
Техническая как известно включает в себя: внешний вид (конечно он должен быть опрятным), изучение продукта, изучение ассортимента, мониторинг рынка и прочую информацию связанную предлагаемым Вами товаром и остальными доп. товарами, которые Вы можете предложить.
Если техническая часть подготовки зависит только от того как быстро Вы усваиваете информацию, бренда одежды, в которой вы работаете или от того насколько хороша Ваша память, то с психологической частью все немного сложнее.
Психологическая подготовка включает:
- Настрой, и нет, это не просто то, с какой ноги Вы встали с утра. Это конечно прежде всего свободная от личных проблем голова, никогда покупатель не отдаст свои кровно заработанные деньги тому, у кого куча своих проблем и вообще «Отстаньте не до Вас сейчас своих проблем хватает», также это приветливость, искреннее желание помочь человеку решить проблему отсутствия нужного ему товара. Без преувеличений, от Вашего настроя зависит то, с какой ноги он встанет с утра, а также Ваш заработок. У меня была ситуация, когда я перед новым годом помогла одной клиентке подобрать удобный и красивый диван для них с внучкой, это были первые новогодние праздники, которые они встречали вместе. Получив ту помощь от меня, которую она ожидала, она «пархала от радости» и приходила по выходным к нам в магазин, приносила пирожки и кормила ими весь коллектив. Это только из положительных эмоций, но еще большой плюс был в том, что она раздала мой телефон всем своим подружкам и они приходили потом и делали заказы, а это уже неплохой плюс к зарплате.
- Мотивация: Конечно этот пункт во многом зависит от работодателя, от того какие «плюшки» он Вам предложит. Но есть и собственная мотивация, если Вы о чем то мечтали, купить машину , или может куда-то съездить или любое другое желание, не стесняйтесь его загадать, не стесняйтесь признаться себе в том что Вы это заслужили, когда есть желание, возможности всегда найдутся. И в конце концов, Вы можете просить мотивацию )) Начиная с выходного например : «Давайте я сегодня сделаю такую-то сумму в кассу, а завтра Вы дадите мне выходной». Можно не ограничиваться выходным, здесь Ваш полет фантазии, но не заиграйтесь чтобы работодатель не решил, что Вы дорого ему обходитесь.))
- Контроль Вашей речи: Почему я отнесла этот пункт к подготовке, а не к установлению контакта? Потому, что научиться контролировать речь нужно до того, как Вы потеряете клиента из-за неверно сказанного слова. Как мне когда-то сказал мой управляющий в мебельном магазине «До тех пор пока будешь продавать диванчики — будешь получать зарплатку». Слово - это один из основных инструментов работы продажника и работать им нужно так же аккуратно, как столяру со станком. Не нужно переходить полностью техническую речь или применять везде уменьшительно-ласкательные суффиксы. Слышала такое мнение от продавцов «Скидочка приближает клиента к продавцу». Нет, не приближает, скидочка представляется малюсенькой и клиент может подумать, что вы сделаете ему скидку в 1 копейку, а это совсем неприятно, он то конечно рассчитывал купить почти бесплатно но и Скидка процентов 5... было бы классно. Вообще скидку предлагать первым конечно нет никакой необходимости ( но это совсем другая история) Речь должна строиться исходя из того, какой человек Ваш клиент применять можно всё, что угодно, но нужно думать кому Вы это говорите. Например, семейная пара пришла в агентство недвижимости, хотят купить квартиру, и агент предлагает им «Вот такая квартирка на берегу реки» или «Вот еще вот такой вариантик», но клиент то пришел с пониманием того что он хочет «Квартирище» и пускай денег у него не хватит, но большинство клиентов в погоне за своей «картинкой в голове» готовы брать рассрочку или ипотеку в данном случае чтобы получить то, что они себе представили, у клиента происходит не стыковка с картинкой в голове , и в такой ситуации будет просто победой продавца если он продаст им хотя бы «Квартирку», при этом заработая намного меньше чем мог бы, а чаще всего в таких ситуациях люди уходят думать и не возвращаются. Другое дело, когда человек пришел и озвучил «Мне бы кроватку и матрасик» тогда можно зеркалить его речь. Так же бывают ситуации, когда человек приходит в магазин чтобы выбрать смартфон с хорошей камерой очень простой ведь запрос «хорошая камера», а продавец начинает ему рассказывать, что там «оперативки 5 гигов» или «процессор 4 ядерный» и так далее, клиент не понимает что это значит и сразу теряется контакт, он не понимает 4х ядерный процессор даст ему возможность делать качественные фотографии или нет. ( В этом случае еще хотелось бы отметить, что способность правильно слышать запрос не менее важна, чем говорить правильно).Есть конечно люди которые Вам скажут «Мне неинтересно какой процессор, скажите просто камера хорошая или нет?» но это единицы, а всех остальных клиентов Вы можете потерять из-за не правильно подобранных слов.
В общем, Думать, что говорим и кому, это как нельзя кстати применимо к продажникам.
После того, как Вы изучили всю необходимую информацию, нагладили рубашку и поставили себе цели. Можно встречать клиента.
Перед тем, как перейти к этапу установления контакта, остановимся на одном важном моменте: То, как, в каком месте и положении Вы встречаете клиента. Вопреки правилам всех крупных компаний, которые выставляют продавцов на входе, как солдат охраняющих вход, хочу сказать, что лучше, если Вы не будете сходу бросаться на клиента, а встретите его внутри магазина. Покупатели не любят «голодных» продавцов. Ваш магазин — это Ваша территория, и клиента нужно впустить к Вам, а не затащить силой. Клиент пришел в Ваш магазин сам, по собственной воле ( этого конечно не скажешь о мужьях женщин, которые таскают их по магазинам), значит у него есть потребность в Вашем товаре, так зачем же его затаскивать? Если он уже сам пришел и на все готов. Обстановка на Вашей территории не должна угнетать и не должна пугать человека, он должен чувствовать себя в безопасности, для того чтобы внести свои деньги в вашу кассу. Я понимаю, что возможно говорю очевидные вещи, но есть небезызвестные организации, в которых продавцов накручивают не решать проблему покупателя, а найти жертву и отнять у нее деньги. Не советую так же стоять спиной ко входу ( думаю что это итак понятно) , и пользоваться товаром который Вы продаете на глазах потенциального покупателя в личных целях, человек может накрутить себе, например если Вы не приглянулись внешне человеку ( а вкусы у всех разные) и вы при этом продаете косметику, то увидя как Вы ей пользуетесь он или она решит, что косметика ему не подходит, диван на котором Вы будете сидеть при встрече к клиентом может остаться в магазине потому клиент не захочет брать Б/У. Люди вообще очень много всего надумывают, при встрече с покупателем лучше стоять с улыбкой ( желательно не глупой) где-нибудь в середине торгового зала. Не стоит из середины зала бежать к клиенту, нужно поздороваться и дать ему зайти спокойно, не давите на него, повторю, он уже пришел к Вам, сдался, деваться ему некуда, подождите немножко.