ДЕНЕГ НЕТ - ИДЕМ В ИНТЕРНЕТ
Все мы вышли из девяностых. А в девяностые как было: нужны деньги - отправляйся торговать на рынок. Сегодня рынки перекочевали в интернет и называются модным словом «маркетплейс», но суть осталась та же: когда с работой не очень ладится, всегда есть шанс попробовать заняться торговым бизнесом.
Маркетплейсы - это большие интернет-магазины, где можно купить все, от белья до холодильника. Направление популярное, и, говорят, прибыльное. Так мы с приятелем окунулись в сферу интернет-торговли, хотя раньше отношения к торговле не имели.
Маркетплейсов в мире не так уж много. У нас главные - это Wildberries, OZON, Яндекс-Маркет, Сбер-Маркет, Lamoda, ну и еще парочка. Каждый маркетплейс - это большой товарно-продуктовый онлайн-рынок. Торговцы открывают там свой магазин, а дальше все происходит, как в реальной жизни. Сначала выбираешь товар, которым хочешь торговать. Например, корм для кошек. Потом закупаешь этот корм по оптовым ценам, его привозят на склад маркетплейса, и там он хранится, пока его не купят. Фотографии нашего, вернее, кошачьего корма загружаются на страничку магазина. А дальше все происходит по знакомому сценарию, как в Яндексе или Гугле: если покупатели вводят в строке поиска фразу «корм для кошек», маркетплейс предлагает кучу страниц с нужным товаром. Покупатель выбирает, оплачивает, служба доставки забирает товар со склада и привозит в пункт выдачи. И уже там клиент получает заветные пакетики с паштетами и желе.
Открыть магазин на маркетплейсе может любой желающий. И бесплатно. А вот заработать в этом магазине приличные деньги - это, как оказалось, целая наука.
НАУКА ПРОДАВАТЬ
В общих чертах схема выглядит так. Сначала надо понять, что хотят купить люди. Затем - в какой сезон им нужно это предложить. Потом надо проверить, как и по какой цене этот товар продают конкуренты. И, наконец, решить, стоит ли вообще связываться с этим товаром или поискать другой. В интернете все эти данные собирают специальные сервисы аналитики и метрики.
За полмесяца мы изучили, наверное, все, что было написано и отснято о торговле на маркетплейсах в течение последних полутора лет. И этого хватило для принятия окончательного решения: поставим бизнес на ноги, будем получать стабильный пассивный доход, а сами продолжим без спешки и нервов искать себе нормальную работу по специальности. Поживем-увидим, одним словом...
ИП, САМОЗАНЯТЫЙ, ООО?
Для начала надо было определиться, как мы оформим бизнес юридически. Выбор оказался небогатым. Открывать юрлицо смысла не было: ООО бывает нужно, если у тебя большие обороты, то есть ты можешь закупить товар на миллионы. Но денег у нас было всего 250 тысяч на двоих. И те частично взяли в долг у сердобольных родителей.
В ИП тоже необходимости не было, ведь существует статус самозанятого, избавляющий от налоговой отчетности и необходимости открывать специальный банковский счет. Конечно, важны и налоги. Например, если у вас ООО, то по упрощенной системе платится от 5 до 20%. Для ИП налог - от 6%. А самозанятый должен отдавать государству всего 4%.
На самозанятости мы и остановили свой выбор. Я оформился через личный кабинет на сайте nalog.ru как самозанятый, привязал счет к банковской карте. И бизнес, страшно сказать, стартовал.
ЧТО БЫ ТАКОГО ПРИКУПИТЬ?
Селлерами, то есть владельцами магазина на маркетплейсе, мы стали довольно быстро. Для этого зарегистрировались на сайте маркетплейса и прошли проверку: служба безопасности должна была убедиться, что мы работаем по подлинным документам и вообще - реальные люди. Затем получили страничку для размещения своего магазина вместе с личным кабинетом. Осталось только наполнить ее товарами. И это оказалось самым непростым, потому что без подготовки сразу разобраться в специальных сервисах аналитики человеку со стороны сложно.
Маркетплейсы своей аналитикой не делятся. Нам пришлось звонить в обучающие школы, ориентируясь на рейтинги, которые составляют деловые издания. Эти школы учат, как находить информацию о товарах и ценах и какие запросы чаще всего вводят в поисковики потенциальные клиенты. Кроме того, там учат правильно вывешивать товары на странице магазина, фотографировать и составлять описание. Ну, и, конечно, важно научиться сделать свой магазин заметным, ведь на маркетплейсах тысячи точно таких же продавцов, и каждый хочет заработать себе на хлеб с квартирой в центре города.
- Попробуйте начать с сезонных товаров, чтобы понять, как это все работает. Сезонный товар продается быстро, с ним больше рисков, но ниже конкуренция. Посмотрите в сервисах аналитики (о них чуть ниже, - Ред.), какие запросы наиболее актуальные, и ищите этот товар, - посоветовали нам в школе «Меркатус». - Надо представлять, что происходит на рынке в целом, а не цепляться за отдельные цифры. Если брать в расчет только динамику продаж, например, сколько носков было продано в этом месяце, но не понимать причину, можно за считанные часы потерять все деньги. На продажи именно вашего товара могут повлиять, например, плохие отзывы. Или какое-то событие, скажем, Новый год. Кто сегодня дарит носки на Новый год? К Новому году предлагайте покупателям елочные игрушки. Но и это еще не все! У вас может быть огромная выручка, деньги будут идти и идти, а прибыли не будет. Потому что расходы на транспортировку ваших носков, их доставку и хранение превысят доходы.
- И что же делать? Купить маленькую партию, чтобы хранить ее дома?
- Всю свою торговлю разбейте на три этапа. Первый - посмотрите метрики и изучите спрос отдельно на все интересные товары. Потом рассчитайте объем заказа. Третий этап - найдите производителя или оптовика и, главное, добейтесь от него гарантий того, что товар поступит в нужное вам время и в нужное время.
Так мы и поступили - ударились в творческий поиск. Для начала подписались на сервисы аналитики. Лидерами являются три - «Маяк», «МП Статс» и «Маркет Гуру». Был май, статистика показывала, что в стране образовался острый дефицит мужских шорт. Надо было спасать однополчан! Ну, то есть, представителей одного с нами пола.
КИТАЙ ИЛИ МОСКВА?
Одежду, которая продается в России, как известно, чаще всего производит Китай. Поэтому первая мысль, которая нас посетила после того, как мы выбрали шорты - искать товар на Alibaba.com. Получалось, что мы создали магазин на одном маркетплейсе, чтобы продавать там товар, купленный на другом маркетплейсе. Но стесняться тут нечего, так делают абсолютно все. А те селлеры, которые не закупают товар на зарубежных маркетплейсах, делают это на оптовых рынках.
Для нас везти шорты из Китая оказалось слишком долго. Мы и так потратили кучу времени на поиск товара. Почти месяц. Все считали, мечтали, следили за метриками и аналитикой, решали и передумывали... Одним словом, вели себя как типичные дилетанты, и это стало нашей главной ошибкой. Шел конец июня, когда до нас дошло, что лето скоро закончится, а у нас даже товара нет. Поэтому мы отправились на один из московских оптовых рынков. Часа за три обошли все ряды и остановились на очень симпатичных шортах. Закупили 400 единиц по 350 рублей, отправили их на склад маркетплейса, и на все это у нас ушло примерно 200 тысяч. Зато, по нашим подсчетам, чистая прибыль с одних шорт должна была составить почти полторы тысячи рублей, а от продажи всей партии - 578 тысяч (см. «Калькулятор»). Это очень радовало.
ОФОРМЛЕНИЕ ВИТРИНЫ
Магазин на маркетплейсе надо «обставить» красиво, чтобы клиенту было приятно там находиться. Придумайте название, узнаваемый логотип (кстати, на него у нас ушло еще 5 тысяч рублей - столько мы отдали за работу дизайнера).
Особых проблем с описанием самого магазина не возникло. В двух предложениях мы описали, что продаем летнюю мужскую одежду, сверхмодные шорты, и здесь же добавили описание самих шорт.
- Зачем вы пишете, что торгуете шортами в описании магазина? Думаете, покупатели, глядя на ваши шорты, об этом не догадаются? И поменьше восторгов, ребята! - посоветовал эксперт по работе с маркетплейсами Лео Шевченко. - Зачем так расхваливать свой товар? Клиенту, который зайдет на вашу витрину, важно знать цвет, размер, наличие на складе и срок доставки.
Ну и цену, конечно. Над ней думали не очень долго. Проанализировали цены на аналогичный товар на маркетплейсе, сложили себестоимость шорт, налоги, расходы на услуги магазина, заложили сюда свой навар в 1500 рублей с каждых шорт, округлили в пользу покупателя - получилось 2150 рублей. То есть в 6,14 раз больше закупочной цены. Ну а что вы хотели, всем хочется заработать: и маркетплейсу, и налоговой, и нам.
И вот, наконец, пришло время продавать наши шорты.
ПРОДВИЖЕНИЕ
Как новичкам, нам надо было заявить о себе. Чтобы маркетплейс понял, что мы готовы с головой погрузиться в торговлю и наращивать обороты. Алгоритмы работы маркетплейса настроены так, что компьютер тебя не воспринимает за серьезного продавца, пока у тебя не начнут активно покупать товар.
Понятно, что мало кто из покупателей решится купить себе шорты в новорожденном магазине с небольшим рейтингом. Поэтому начинающие продавцы делают первые выкупы... сами. Они приобретают собственный товар несколькими партиями через подставных лиц, и система маркетплейса фиксирует, что продажи пошли. Автоматически рейтинг магазина повышается. А если еще и сопровождать покупки положительными отзывами, то вырастет доверие потенциальных клиентов. Маркетплейс, само собой, получает процент с каждой выкупленной единицы и каждой доставки.
Чтобы выкупы не выглядели подставными, мы попросили это сделать знакомых. Они купили три партии товара, и через пару дней шорты из разных пунктов выдачи перекочевали обратно на склад - через руки наших посмеивающихся приятелей.
Тратиться на рекламу в интернете и на самом маркетплейсе мы не стали, потому что она оказалась дорогой. Да и особого смысла не было, потому что товара было немного. По нашим прикидкам, он должен был разойтись за несколько недель.
ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ
Продажи стартовали в июле. В день стабильно уходило по несколько штук. Казалось, еще чуть-чуть - и магазин уже будет раскрученным, продажи начнут расти, мы выйдем в ноль и на горизонте замаячит заветная прибыль...
Но реальность оказалась куда более жесткой. Ровно через неделю после того, как мы начали торговлю, маркетплейс обновил систему, и у многих новых магазинов товар пропал с витрины. И хотя наши шорты лежали на складе, покупателям система сообщала, что товара нет в наличии.
Произошло это неожиданно - ночью все было хорошо, а утром мы оказались в яме. Это странное «обновление» подорвало наш бизнес. Мало того, что мы долго раскачивались и готовили продажи, так еще и товар у нас сезонный.
Полторы недели маркетплейс не мог или не хотел активизировать новые магазины, а потом нам пришлось по второму разу самим у себя выкупать шорты и писать отзывы. Всевозможные сбои, как выяснилось, довольно часто происходят и на нашем, и на других маркетплейсах (и где же они, хваленые российские айтишники, которые должны спасти нас от таких косяков?!).
В результате, еще месяц мы кое-как продавали те размеры, которые система «согласилась» показывать - часть размеров просто не отображалась на сайте магазина. Наступила середина августа, дефицита в шортах на рынке уже давно не было, и мы решили сбагрить весь оставшийся товар оптовикам с небольшой наценкой всего в 60 рублей. Оптовиков нашли на том же рынке, где в свое время купили шорты. Заработали в результате чуть больше 65 тысяч на двоих.
ВЫВОДЫ
1. Бизнес на маркетплейсе может быть прибыльным. Но им нельзя заниматься параллельно с основной работой - он требует очень много времени.
2. Товар нужно выбирать доступный, чтобы, когда он закончился, можно было быстро пополнить запасы. Как только товара в наличии нет, рейтинг вашего магазина на маркетплейсе падает, и все предыдущие усилия сводятся к нулю. Маркетплейсы постоянно перестраховываются. И их система автоматически настроена так, чтобы ненадежных продавцов опускать в рейтинге или же просто блокировать. Если на магазин поступает много жалоб, то маркетплейс не разбирается, правы жалобщики или нет - рейтинг продавца падает вниз.
3. Мы начали с сезонного товара, и конечно же была мысль попробовать понемногу распродать его осенью и зимой. Но, как оказалось, «сезонные карточки» (так называют сезонные предложения маркетплейсов) обнуляются, когда идет смена зимнего и летнего сезона.
4. Главные уроки продаж на маркетплейсах, которые мы усвоили:
- не тянуть время с выбором товара и организацией продаж;
- всегда иметь запасной вариант или запасной магазин - на случай, если произойдет сбой в системе маркетплейса;
- быть аккуратными с сезонными товарами, потому что спрос на них быстро заканчивается.
СОВЕТЫ ПОКУПАТЕЛЯМ
- Покупать одежду по оптовым ценам на иностранных маркетплейсах не получится, потому что там их продают партиями от 100 штук.
- Искать самые низкие цены на аналоги брендового товара - неправильно, потому что легко можно нарваться на очень некачественную вещь.
- Критично относитесь к отзывам о магазине и товаре на маркетплейсе, потому что их пишут их часто специальные люди, а не покупатели.
КАЛЬКУЛЯТОР
Наши расходы и доходы
ОЖИДАНИЯ
578 820 рублей - чистая прибыль, на которую мы рассчитывали (по 1 447,05 рубля с одних шорт).
Мы продавали шорты по 2150 рублей. Издержки на каждую единицу составили 702,95 рублей. Вот из чего они состояли:
- 350 рублей - оптовая цена, которую мы заплатили за одни шорты;
- 215 рублей (10%) надо было отдать маркетплейсу с каждой продажи;
- 1,95 рублей - хранение на складе в течение 60 дней
- 50 рублей - доставка одних шорт на пункт выдачи;
- 86 рублей - налоги с самозанятого (4%);
РЕАЛЬНОСТЬ
30 шорт мы продали через магазин по 2150 рублей и заработали на этом 64500 рублей, (чистая прибыль - 43421,05 рублей).
Остальные 370 пар шорт отдали оптовикам за 410 рублей, и получили 151 700 рублей (прибыль - 22 200 рублей).
65 621,05 рублей составила наша чистая прибыль за весь период.
