Многие эксперты продают свои продукты через консультации.
Человек приходит с запросом, эксперт рассказывает о своих продуктах и услугах и задает вопросы потенциальному клиенту.
Вот на вопросах я и хочу сегодня остановиться поподробнее.
Недавно я приобрела себе книгу Пола Черри "Продающие вопросы" и уже с первых страниц поняла, какие ошибки допускаю на своих консультациях и почему не столь много консультаций завершаются сделкой, как мне хотелось бы.
Знаю, что некоторые эксперты вообще не задают своим потенциальным клиентам вопросы, а тратят время консультации лишь на рекламу своих продуктов.
НО! Вопросы -это инструмент по обнаружении истины.
Очень часто человек, пришедший к эксперту на консультацию и сам не знает, какой продукт ему нужен, не потому, что он не знаком достаточно хорошо с продуктами эксперта, а потому , что не знает истинной цели своего запроса.
Задавая вопросы клиенту (ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ), эксперт может получить очень ценные знания о человеке, которые в свою очередь приведут его к продаже продукта быстрее и эффективнее.
Задавая правильные (эффективные и интересные) вопросы эксперт:
- вызывает потенциального клиента на разговор;
Если во время консультации большую часть времени говорит Ваш потенциальный клиент - это хороший знак!
Чем больше информации Вы сможете подчерпнуть из разговора - тем лучше для Вас.
Люди продают людям, и очень важно понимать - какому именно человеку Вы продаете (кто он, чем он живет, что для него важно, чего он боится, что ожидает от вас)
- демонстрирует свои отличия от конкурентов;
Если Вы научитесь задавать действительно эффективные вопросы, Вы будете очень выгодно отличаться от своих конкурентов, которые не владеют техникой правильных вопросов и не показывают искренней заинтересованности клиентам.
- выражает сочувствие потенциальным клиентам;
Давая возможность своим клиентам выговориться, слушая их внимательно и терпеливо, Вы показываете человеку, что ВЫ с ним на одной волне, Вы понимаете и разделяете его боли, проблемы, переживания, а значит Вы уже на шаг ближе к совершению сделки.
- облегчает понимание потенциальным клиентам их потребностей и помогает прийти к выводам;
Задавая правильные вопросы и выслушивая клиента, помогите ему самому прийти к выводам, даже, если для Вас вывод очевиден и Вам очень хочется произнести его побыстрее.
- подталкивает потенциального клиента к признанию важности действий;
Как только с помощью Ваших вопросов клиент обнаружит свои проблемы, он сам начнет искать пути выхода из ситуации, увидит, чем Вы можете помочь ему и будет готов обсудить варианты сотрудничества.
- выясняет, как конкретный клиент принимает решение о покупке;
Это очень важный момент для любого эксперта, который что-то продает. Важно понимать, как именно Ваш клиент принимает решение о покупке, что на него влияет, чье одобрение ему нужно перед этим получить.
***
Автор книги "Продающие вопросы" разделяет все вопросы на две категории: хорошие и плохие.
Хорошие вопросы приводят к продажам и долгосрочному сотрудничеству.
Плохие вопросы в лучшем случае не приводят к продажам, а в худшем - навсегда отпугивают потенциального клиента от эксперта.
Плохие вопросы:
- наводящие: "Разве Вас не интересует надежное финансовое будущее?"
Такие вопросы я часто получаю в директ от различных финансовых экспертов и, если честно, подобные вопросы выводят меня из себя. У меня складывается ощущение, что меня отчитывают как школьницу(
- ленивые: "В какой отрасли Вы работаете?"
Эти вопросы называются ленивыми, поскольку данную информацию эксперт может узнать о клиенту из других источников и не тратить время консультации.
- корыстные: "Как Вам мои цены?"
Корыстные вопросы создают впечатление, что эксперт больше сосредоточен на себе и своих продуктах, чем на желании помочь клиенту и узнать что-то новое о нем.
- вопросы с подвохом: "Если бы я научил Вас экономить 25% затрат, Вас это заинтересовало бы?"
Клиенты видят в этих вопросах уловку, чувствуют, что ими начинают манипулировать и психологически "закрываются" от эксперта.
- агрессивные или враждебные: "Почему Вы продолжаете работать над продуктом, который не приносит Вам прибыли?"
Такие вопросы ставят клиента в тупик и заставляют его почувствовать себя глупо. А это явно не в пользу дальнейшего сотрудничества с экспертом.
***
О том, как научиться задавать хорошие вопросы и использовать их на своих консультациях я напишу позже.
А сейчас - проверьте себя.
Ответьте себе на следующие вопросы:
- Не являются ли мои консультации просто местом демонстрации моих продуктов?
- Как много я знаю о своих потенциальных клиентов после консультации?
- Готов ли я учиться задавать правильные вопросы, чтобы повышать эффективность продаж своих продуктов?
P.S. читайте мою следующую статью. Будем учиться задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы вместе.
Если хотите улучшить качество своих консультаций - обращайтесь за помощью ко мне и приходите на бесплатную диагностическую консультацию!