У предпринимателей есть заблуждение, что чем больше находятся на рынке, тем больше прибыли получают.
Логика данного подхода понятна: лояльность действующих клиентов увеличивается, они начинают заказывать больше товаров (расширяя ассортимент). Однако такая тактика действий не приводит к изменению статуса компании. Например, чтобы перешагнуть порог малого бизнеса и стать средней компанией по меркам отрасли, выше упомянутая тактика не только не поможет, а будет мешать.
Почему ? ? ?
1. Увеличение среднего чека является тактикой, следовательно, способ эффективен лишь на короткой дистанции.
2. Реалии завтрашнего дня непрогнозируемые, следовательно, мы не застрахованы от ужесточения конкуренции и появления новых игроков.
3. Долгосрочное развитие компании должно базироваться на обоснованной стратегии, такой как, «каждый раз, как в первый раз» или «продажи здесь и сейчас».
Тактика увеличения среднего чека действующих клиентов влияет на выручку всего лишь на 10-20%, а на прибыль - максимум 5% (в зависимости от прибыльности компании).
Единственным вариантом развития бизнеса и смены его статуса является увеличение клиентской базы, что эффективно реализовать стратегией «Продажи здесь и сейчас».
Данная стратегия гласит - любой новый клиент приводит к увеличению вероятности изменения результатов (увеличение прибыли).
В основе данной стратегии лежит закон больших чисел: представьте ёмкость, наполненную небольшими шариками. Половина из них – чёрные, половина – белые. Затем представьте человека, который вслепую достает по четыре шарика, записывает число чёрных, бросает их обратно и повторяет так много-много раз. Если обобщить результаты, то обнаружится, что сочетание «два белых, два чёрных» появляется почти в шесть раз чаще, чем «четыре белых» или «четыре чёрных». Это соотношение – математический факт. Результат многократного извлечения шариков из ёмкости можно предсказать с той же точностью, с какой и результат удара молотком по яйцу. Предсказать, как именно разлетятся осколки скорлупы, мы не сможем, но в целом мы уверены в результате.
У предпринимателей при реализации тактики увеличения среднего чека работает Закон Малых Чисел, согласно которому, они склонны преувеличивать потенциал действующих клиентов, приписывать им то, чего нет и быть не может.
Тоже самое в фотографии. Всем нам кажется, что человек идущий спереди больше, чем остальные, но, если возьмёте линейку и измерите, будете разочарованы – все фигуры людей одного размера, просто мы из начинаем рассматривать в 3D формате.