Новостная повестка заставляет инвесторов действовать очень аккуратно. Обезопасить себя – вполне логичная реакция: будущее туманно – переходи в кэш.
При этом количество проектов, которые обращаются к нам за инвестициями, только растет.
В свое время я и сам искал инвесторов для своего проекта. Мы тогда использовали карту ценностного предложения. Этот инструмент использовали, чтобы понять, как предлагать проект инвестору, и одновременно отобрать тех инвесторов, которые нам нужны.
КАРТА ИНВЕСТОРОВ
Техника называется «картирование ценностного предложения». Все делается в 5 этапов, занимает пару дней интенсивного мозгового штурма и пару недель реализации:
1. выбери целевой сегмент клиентов (в нашем случае – тип инвесторов)
2. выяви их потребности, желания и опасения (окончательно реши, с каким сегментом интересно работать)
3. придумай, как своим продуктом (сервисом) закрыть запросы из предыдущего пункта – сформулируй идеальное ценностное предложение
4. переработай свой продукт (сервис), чтобы стать ближе к идеальному ценностному предложению
5. включи в рекламу и другие каналы взаимодействия с потенциальными клиентами ясные описания своего ценностного предложения
ПЛАН РАБОТЫ С КАРТОЙ
Такие карты «хотелок-опасений» (из 1 и 2 пункта) мы сделали для 6 типов инвесторов.
А затем план такой.
Выбрать несколько для более четкого фокуса. На картинке показана карта для мелких инвесторов с возможностями и желанием инвестировать 1-4 млн. рублей (от инвесторов с бюджетом 5-20 и более пока отказались). На каждую «хотелку» инвестора придумать 3-6 ответов, которые могут стать частью нашего коммерческого предложения.
В конце отобрать те, которые точно надо реализовать.
Утвердить окончательные параметры инвестиционного предложения. Сформировать содержание интернет-страницы с предложением – туда по рекламе будут идти заявки.
Подготовить дополнительные материалы, которые будут использованы в переговорах. Запустить страницу и рекламу. Эти же наработки – с корректировками – мы использовали и для новых проектов. Например, на каком-то этапе решили не рассматривать инвесторов с «чеком» менее 2 млн. Уж очень много «случайных студентов» со странными представлениями об инвестициях. Особенно порадовал разговор: «Я хотел бы инвестировать в ваш проект. Какой кредит вы даете на эти инвестиции?»