Как построить стратегию маркетинга клиентоориентированного бизнеса?

Друзья!

Маркетинг и бизнес, как и ряд других поддерживающих элементов эко-системы предприятия (фирмы, организации), неразрывно связаны друг с другом, где роль каждого элемента неоспоримо важна для реализации стратегии любого бизнеса. Последние десять лет, будучи наемным менеджером, я отвечал за маркетинг в разных компаниях. Цель любого бизнеса – получение прибыли, которую можно достигать разными способами. Я же всегда стремился, чтобы прибыль по сути своей была результатом полезного обмена между бизнесом и потребителем, иными словами, чтобы потребление выступало в роли необходимости, а не за счет навязывания услуг, чем грешат многие в погоне за максимизацией прибыли.

Если совсем кратко, то стратегия рост доходности любого бизнеса достигается путем увеличения: среднего чека и частоты покупки, соответственно основные задачи маркетинга на стадии подготовки стратегии: измерение и анализ потребностей аудитории, затем поиск способа их удовлетворения. В таком случаем, бизнес фокусируется на клиента чем и формируется клиентоориентированный подход. Клиенты делятся на своих и чужих и отношений каждой из групп прорабатывается своя стратегия. В отношении чужих силы маркетинга направлены на привлечение и перехват, а в отношении своих на удержание, так как удержать клиента в пять, а то и в семь раз стоит дешевле, чем привлечь нового, поэтому и появляются разного рода программы лояльности.

Итак, в очень упрощенной форме стратегия клиентоориентированного бизнеса строится вокруг своих и чужих клиентов, где маркетинг использует весь имеющийся арсенал своих инструментов от прямой рекламы до смс и e-mail рассылок.

И да – это ещё не конец, так как я не дал ещё ответа на главный вопрос как получить клиента на конкурентном рынке, как выстроить внешние коммуникации? Как я уже писал выше, необходимо выявить потребности, мотивы клиентов, чтобы понять причины их выбора. Например, в маркетинге медицинских услуг, было установлено, что пациенты выбирают врача, а не клинику с её профессиональным оборудованием, и сразу же в рекламе центральной фигурой стали врачи. Перехват клиента можно осуществить за счет ответа на «боли» клиентов, с которыми они сталкиваются при обращении к конкурентам, примером может стать прозрачное ценообразование, или кредит без дополнительных услуг.