Самый простой, но отнюдь не всегда самый выгодный путь - конкурентное преимущество на основе цены. (Если вы сотрудник Wal-Mart, не читайте этот раздел. Хотя, поговаривают, что в Германии и у вас все пошло не так гладко?) Это первое, что приходит в голову любому бизнесмену, который сталкивается с конкуренцией. А что, если я дам цену ниже? Низкая цена может выделить вас среди конкурентов, но лишь на некоторое время. Конкурентам приходится копировать ваши ходы, что приводит к ценовым войнам, в которых выигрывают покупатели, но отнюдь не ваш бизнес. Хотя и выигрыш покупателей не всегда очевиден. В конечном итоге ценовая конкуренция зачастую приводит к снижению качества товара, и тут уже проигрывают все. Прошли те времена, когда торговые предприятия могли иметь суперприбыли и продавать товары с огромной торговой наценкой. Грамотное использование такого конкурентного преимущества, как лидерство по ценам, предполагает абсолютно профессиональную внутреннюю организацию работы. Ни одного лишнего сотрудника в офисе, ни минуты простоя техники, ни одного потерянного рубля. Только будучи готовым к этому, вы можете ввязаться в ценовую войну, в надежде сохранить доходность бизнеса. Есть и еще один важный момент, который необходимо отметить.
- ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛИ ПРИХОДЯТ К ВАМ ИЗ-ЗА НИЗКИХ ЦЕН, ВСЕГДА ПОМНИТЕ - ЭТО САМАЯ НЕСТАБИЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ.
Не стоит питать иллюзий. Они не привязаны к вам, не любят ваш магазин и им не нравится совершать у вас покупки. Они любят только ваши цены. Стоит кому-то предложить цену на рубль меньше, и вот ваш покупатель и думать про вас забыл. В одном из районов Москвы закрывался на ремонт крупный супермаркет. В течение 2-х недель весь товар в нем распродавался по очень низким ценам. 2 недели половина магазинов в округе не получала и 50% запланированного оборота. Вот что такое делать ставку на низкие цены. Вы готовы так рисковать? Знающие люди зададут логичный вопрос: «А как же Wal-Mart? Не хотите ли вы упустить из виду самое явное доказательство того, что на низких ценах можно выстроить отличную стратегию?» Конечно же, нет. Wal-Mart - это крупнейшая в мире розничная империя, работающая под девизом «Низкие цены каждый день!» Пример Wal-Mart никак не противоречит ходу наших рассуждений. В любой сфере бизнеса должен быть свой Wal-Mart, но существовать он может только в единственном экземпляре. Одна компания, которая безоговорочно победила в ценовой конкуренции и которая «собирает» всех покупателей, ориентированных на низкие цены. Второй такой компании быть не может. Там, где есть Wal-Mart, вряд ли кому придет в голову ввязаться в ценовую войну. Или вы планируете рискнуть? Безусловно, вы можете строить свою стратегию на низких ценах. Но только до тех пор, пока в вашем пруду не появится рыбка покрупнее.
- КАК ТОЛЬКО РЯДОМ С ВАМИ ВОЗНИКНЕТ БОЛЕЕ КРУПНЫЙ РИТЕЙЛЕР, РАБОТАЮЩИЙ В ФОРМАТЕ ДИСКАУНТЕРА, БУДЬТЕ ГОТОВЫ ПОПРОЩАТЬСЯ СО СВОИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ. У НИХ НЕ ОСТАНЕТСЯ АРГУМЕНТОВ, ЧТОБЫ ПРОГОЛОСОВАТЬ ЗА ВАС.
Взаимоотношения с покупателем на основании низких цен очень напоминают брак по расчету. Стоит на горизонте вашей подруги замаячить кому-то посолидней и побогаче - и вот ее уже след простыл!