У меня был крутой кейс. Приведу его вам в виде диалога с руководителем отдела продаж. Я просил у него:
- Сколько ты зарабатываешь?
- Не важно!
- Нет, важно!
- 100 - 120 тыс.
- Сколько хочешь зарабатывать?
- 230-250+.
- А что ты для этого делаешь?
- Продаю!
- Сколько у тебя сейчас план?
- 10 млн.
- А сколько вы делаете?
- 5 млн.
- При плане в 5 млн ты делаешь сотку. При плане в 10 - у тебя будет 200. Почему же тогда ты до сих пор этого не достиг?
- Я старался, продавал!
- А твой ценный конечный продукт был - продать за менеджера? Или с помощью отдела продаж добиться выполнения плана продаж? Сколько нужно тебе сделать выручки, чтобы закрыть твои 230 тыс.?
- Мне нужно загрузить производство на 80%.
- А сейчас оно насколько загружено?
- Не знаю.
- А как ты поймешь, как его загрузить на 80%, если не знаешь, насколько оно загружено сейчас при 5 млн выручки? Странная фигня.
Видите проблему, да? Она в том, что мы часто не декомпозируем свои цели. Допустим, вы хотите новую KIA. Она стоит 2,5 млн. Что для этого нужно?
Разбиваем цель на маленькие шаги:
Есть первоначальная зарплата - Х руб.
Есть сумма, которую необходимо будет накопить или взять кредит. Считаем кредит, понимаем, насколько вырастут ваши ежемесячные затраты. Учитывайте другие расходы: квартплату, школу для детей и сумочку для жены. Допустим, вы поняли, что на машину вам не хватает 1,5 млн руб. Хорошо! Когда вы хотите за нее рассчитаться? Через год. Делим 1,5 млн на год. Получается, что в месяц надо зарабатывать ~120 тыс. руб., чтобы погасить кредит досрочно. Но нужно еще не забыть заложить свои расходы, уровень жизни. Итого получается, что ежемесячная ЗП должна составлять около 200 тыс. Когда рассчитали эту сумму, цель стала осязаемой. Если еще приправить это все жгучим желанием, работать будете заряженнее.
Что дальше?
200 тыс. дохода надо сопоставить с планом. Допустим, ваш план - 5 млн, а вы зарабатываете 100 тыс. Будет план на 10 млн, будете зарабатывать 200 тыс. Прикольно! Теперь разделите 10 млн на свой средний чек. Предположим, он составляет 100 тыс. В результате поймете количество продаж: сколько надо сделать в месяц, чтобы при таком среднем чеке 10 млн закрылось. Ого, 100 продаж! А что сделать, чтобы состоялось 100 сделок? Предположим, конверсия встреч - 30%. Значит, надо провести порядка 300 активных встреч. Чтобы их организовать, учитывая процент проходимости, надо сделать Х звонков. Делим это число на кол-во рабочих дней. 310 встреч на 22 рабочих дня. Примерно 14 встреч вы должны проводить в день. Может ли один менеджер провести столько встреч? Нет! Сейчас у вас 3 менеджера в команде, в день они могут провести 3 встречи. Нужен еще один дополнительный человек. Теперь надо понять, сколько КП менеджеры должны отправлять. Допустим, надо обзвонить 800 клиентов, делим на 22 рабочих дня, значит, по 36 клиентов в день. Вы, как РОП, должны это контролировать. А сколько для этого нужно лидов, заявок, обращений? Также делите на дни и узнаете, сколько необходимо закрыть за один день.
Когда у вас перед глазами такая декомпозиция, проще будет увидеть реальное положение вещей. Сразу понятно, что вместо необходимых 300 встреч в месяц у вас проводится всего лишь 150. Каждый раз вы будете видеть, как эти ребята не дают вам сесть в вашу желанную KIA и поехать на ней. Клубок начнет распутываться: такими темпами вы не сделаете 10 млн, не заработаете 200 тыс., не закроете все свои потребности и не купите себе KIA. Здесь по законам жанра у вас внутри должно появиться неприятное чувство жжения и несправедливости. Вы не можете достичь своей цели. Но с декомпозицией будете делать все, чтобы скорее выполнить план продаж и купить вожделенную KIA. Личные цели зажигают на достижение целей коммерческих!