Да, чек больше, при хороших сделках можно иметь хороший процент.
Вот только уровень продажника на опт должен быть на порядок выше, потому что в сегменте B2B действуют совершенно другие алгоритмы и правила.
Однако, плюсы в опте с лихвой перекрывают все сложности!
С учетом перебоев с поставками и глобальным удорожанием зарубежной логистики, у фабрик, производителей и перекупщиков открылись отличные возможности для роста.
Сегмент HoReCa, в который входят отели, рестораны, кафе, апартаменты, гостевые дома, хостелы, фуд-корты, клубы, бары, столовые постоянно нуждается в качественной красивой мебели в больших количествах.
Ежегодно выделяется бюджет на закупку мебели в образовательные учреждения, частные сады и школы.
Настоящий подъем испытывают всевозможные базы отдыха и строятся новые.
Казалось бы, путь открыт, а как на самом деле?
Обойти болото, убить дракона, залезть на башню, спасти принцессу…решение о сделке, мягко говоря, проходит в несколько этапов, а перед этим ваше КП должно еще попасть по адресу.
Чтобы ваше КП попало на стол, чтобы удалось добраться до ЛПР (Лица, принимающего решение), надо понимать: любая коммуникация в таких продажах холодная!
Пройдя все первичные препятствия и войдя в фазу переговоров, вы обязательно столкнетесь с возражениями:
1.Отказ разговаривать вообще - ЛПР хочет быстрее закончить разговор (возражение в начале разговора).
2.Отказ сотрудничать, возражение после получение вашего КП
Это нормально! Сделку на оптовые поставки не заключить с первого звонка!
Поэтому, необходимо действовать по хорошо продуманному сценарию и тщательно анализировать скрипты холодных продаж. Все в вашей коммуникации должно усиливать оффер, а в рукаве должны быть припрятаны козыри, когда будет уже казаться, что вот-вот договор будет подписан.
Но менеджеры отдела оптовых продаж продолжают делать ошибки. Последний мой анализ выявил 23 ошибки при общении с клиентами по телефону.
Приведу здесь часть из них:
Решения от ММКЦ
Готовый сценарий продаж для холодного обзвона и постоянных клиентов
Коллеги, по нашим сценариям холодных звонков десятки мебельных компаний уже расширили клиентскую базу, и мы готовы оперативно проанализировать ваши скрипты, чтобы свести к минимуму провальные переговоры и увеличить вам процент закрытых сделок!
Тем более, что до 26 августа вы можете это сделать по очень приятной цене!
Вы получите четкий прописанный диалог с клиентом, учитывающий максимально-возможное количество возражений и полных ответов на них, который приведет вас к цели!
На такие вопросы и возражения ЛПР вы получите от нас готовые речевые модули:
Частые возражения
Л-47 Интерес есть
Л-15 Пришлите прайс-лист
Л-48 Предлагаем по каталогам, пока не очень продажи
Л-45 Работаю только с эксклюзивом
Л-46 Пока ничего не будем брать
Возражения по существу
Л-12 Высокие цены, у “Пензы” (Хрензы, Мемзы, у других из Пензы, Кузнецка, Ижевска и т.д.) дешевле.
Л-16. Нет региональных складов
Л-17 Не даете мебель на образцы на реализацию или ответственное хранение
Л-19. Мало рекламной продукции
Л-22 Нет индивидуального стиля в дизайне мебели
Л-38 Нам нужно, чтобы мебель была на складе
Л-37 Был негативный опыт работы с Вами.
Л-45 Работаю только с эксклюзивом
Возражения не по существу
Л-40 Спасибо, я подумаю и перезвоню Вам.
Л-23 Перезвоните мне через…. ГОД!
Л-24 Не пользуемся такой продукцией (не торгуем корпусом или мягкой или малыми формами)
Л-39 Сомневаюсь в хорошей продаваемости ваших моделей
Л-46 Пока ничего не будем брать
Л-48 Предлагаем по каталогам, пока не очень продажи
Субъективные стереотипы
Л-18 Нет денег
Л-13 Нам ничего не надо/нет потребности
Л-14 Мы работаем с другими поставщиками
Л-14.1 Нет (уперся)
Л-30 Нет, спасибо, нас устраивает то, что есть
Л-33 Сейчас нет свободного места для выставления образца в торговом зале.
Л-43 Сейчас совсем нет торговли.
и еще с десяток других!
Закажите и проведите тренинг для своих продавцов.
Никакой болтовни. Пройдемся по всем 23 ошибкам и научим продавать ваших менеджеров!
Быть активными, настойчивыми, зажигающими!
Запросить программу в любом мессенджере по телефону + 79627197485 или написать на info@mmkc.su
Нет своих скриптов и вы хотите сразу получить готовое решение для работы?
Купить готовые скрипты и стандарты для оптового отдела продаж можно здесь.