Разберем формулу для прогнозирования и управления выручкой на примере торговли на маркетплейсе.
Любой бизнес можно разложить до простых элементов, которые складываются в понятную формулу:
Revenue = L * C * P * Q * M
где
Revenue – выручка
L – лиды (потенциальные клиенты)
C – конверсия на основных этапах воронки
P – средний чек
Q – среднее количество транзакций (сделок)
M – маржинальность.
В каждом из этих показателей скрываются сотни инструментов маркетинга, продаж, финансов, менеджмента и др. составляющих любого бизнеса.
Незначительное влияние на любой из показателей может увеличить выручку в несколько раз.
Предприниматели, в том числе продавцы на маркетплейсах, могут влиять на каждый из этих показателей.
L (лиды / потенциальные клиенты):
Для роста этого показателя необходимо увеличивать поток клиентов на карточку товара. Это решается с помощью поднятия карточки товара в ТОП поисковой выдачи, а также использования внутренних и внешних рекламных инструментов.
С (конверсия):
Показатель конверсии увеличивается путем работы на заголовком карточки и первым фото (на 1 этап воронки), а также с работой над другими фото и видео, описанием и характеристиками, отзывами и вопросами (на 2 этапе воронки).
Скачать шаблон расчета воронки продаж и конверсий можно, написав в сообщения сообщества TSM club слово «Воронка».
P (средний чек)
Средний чек можно увеличить двумя способами. Либо увеличив ценность товара и оформление карточки товара – это увеличение среднего чека через повышение цены. Либо расширив товарную линейку и добавление товаров, дополняющих основной товар, - это увеличение через глубину среднего чека (чтобы покупатели покупали у вас больше товаров).
Рассчитать цену товара можно с помощью нашего расчета ценообразования, написав в сообщения сообщества TSM club слово «Цена».
Q (среднее количество транзакций / сделок)
Этот показатель увеличивается через работу с удовлетворенностью покупателя и потребностью возврата за повторной покупкой. Во многом это зависит от качества товара и от его характеристики «потребляемости». Для повышения удовлетворенности можно также использовать механики постпродажного взаимодействия с покупателями (например, добавлять в упаковку небольшие подарки / открытки / запахи и др.).
M (маржинальность)
Показатель маржинальности показывает насколько доходы от бизнеса превышают переменные расходы (те расходы, объем которых напрямую зависит от объема товара).
Другими словами маржинальность – это отношение валовой прибыли к выручке.
Поэтому показатель маржинальности бизнеса можно увеличить только через сокращение переменных расходов (в основном – это себестоимость товара) или через рост выручки при сохранении переменных расходов неизменными.
Общую картину удобно отслеживать и прогнозировать с помощью финансовой модели. В финансовую модель помимо отчета о прибылях и убытках и отчета о движении денежных средств встраивается воронка продаж. Получается удобный инструмент для прогнозирования и принятия управленческих решений.