Интернет-сервисы приучили нас, что почти все операции по сделке можно выполнить самостоятельно. Но это иллюзия, к тому же - вредная.
Распространение онлайн-сервисов за несколько лет изменило картину рынка. Теперь продавец сам может выставить свой объект, посмотреть на объявления конкурентов, если повезет – найти покупателя.
Да и покупателю удобно: составил заявку, например, в «ДомКлик» - и собирай варианты, прямо вместе с одобренным кредитом на нужную сумму.
На практике нередко оказывается, что все не так просто. Особенно, когда речь заходит о загородных объектах.
И законодатель не спит ночей, все думает: как бы еще обезопасить граждан от вражеских происков? Додумался: поправки в закон о рекламе (приняты в первом чтении) могут вообще запретить частным лицам размещать объявления на сайтах-агрегаторах – ЦИАН, «Авито», «Яндекс. Недвижимость» тож. (Подробнее см. здесь).
Потом, разумеется, разрешат – на специальном госресурсе. Который, правда, неизвестно когда и кем будет создан, но будет обязательно. За федеральные миллиарды…
«Пригород» полагает, что к неизбежным трудностям лучше готовиться заранее. Мы задали нашим ньюс-мейкерам несколько вопросов.
- В чем отличие работы «городского» риэлтора от загородного?
- Какой размер комиссионных вы полагаете разумным и достаточным?
- Какие функции риэлтора не могут быть полноценно заменены цифровыми сервисами?
Ирина Романова, заместитель директора Загородного центра АН «Итака»:
- На мой взгляд, первое и главное отличие специалиста по загородной недвижимости состоит в понимании цены объекта, затем – в процедуре организации просмотров и последнее – в чтении документов, особенно кадастровых.
Комиссия, конечно, зависит от цены объекта. Очень усредненно, градация комиссионных следующая: для дорогостоящих объектов, от 15 млн, – 3%, для объектов средней ценовой категории – 4-5%, для недорогих объектов и дешевых участков – не менее 100 тысяч рублей.
Цифровые сервисы не заменят оценку, это невозможно, любые сервисы такого плана опираются на цены предложений, которые нередко бывают абсолютно не обоснованы.
Сервисы не оценят риски, связанные с правоустанавливающими документами, они в принципе просто не смогут их «прочитать» и оценить их особенности.
И, в конце концов, сервисы не оценят кадастровую сторону: расположение участка, границы, проблемы с соседями и т.д., что зачастую играет важнейшую роль на рынке загородной недвижимости.
Цифровой сервис не знает ничего о личных согласованиях, не умеет собирать воедино сложные «цепочки», не пойдет на уступки. Он может только зарегистрировать что-то уже готовое, не более того.
Александр Никитин, специалист АН «Русский Фонд недвижимости»
- Квартиры, как правило, имеют типовую планировку. Исключение - старый фонд, коммунальные квартиры, общежития. Кроме того, в квартирном сегменте, как правило,
нет проблем с коммунальными услугами: вода, электричество, газ. С загородной недвижимостью, кроме типовых коттеджных поселков, которые у нас в ЛО можно пересчитать по пальцам, все иначе.
Если нужен ипотечный кредит, банки легко могут найти информацию и предоставить займ без предварительной оценки. С загородной недвижимостью так не получится.
Историю квартиры проследить нетрудно. С дачами, садовыми домами, документами поселковых советов и СНТ бывает иначе. Соответственно – выше риски, выше значимость необходимых для сделки сведений.
Комиссионное вознаграждение обычно устанавливается 2,5-3% от суммы сделки. Но есть принятый на рынке минимум. Ранее агентства и агенты могли заключать сделку с вознаграждением от 50 тыс. рублей. С прошлого года нормой стала планка в 100 тыс. рублей.
Февральско-мартовский ажиотажный спрос сформировал у некоторых продавцов устойчивое желание продать подороже: как только сделка выходила на договор – владелец пересматривает цену. Сейчас на рынке пауза, спрос и предложение ищут новую точку баланса интересов.
Максим Хансон, управляющий партнер АН Insiders:
- Средняя стоимость риэлторских услуг на рынке загородной недвижимости установилась на уровне в 5% от стоимости объекта. В низком ценовом сегменте, как правило, комиссионные составляют фиксированную сумму, если говорить о среднерыночных цифрах - 135-170 тысяч рублей. В высоком ценовом сегменте, из-за высокой стоимости объектов, процент может опускаться до 3-4%.
На рынке всегда можно найти демпинговые цены, но дешевая услуга почти всегда будет менее качественной. Скорее всего, такой агент будет экономить на самых важных аспектах: реклама, фотографирование, платное продвижение, проработка потенциальных покупателей.
Вероятность продажи загородной недвижимости при таком подходе сильно падает, клиент теряет время и приобретает негативное отношение к риэлторам в целом.
Работы на загородном рынке больше, чем на городском. Как правило, объекты располагаются далеко от города, и собственникам не всегда удобно их показывать. Удобнее делегировать показы агенту.
Кроме того, большинство собственников ошибочно полагает, что процесс продажи сводится к простому выставлению объекта в рекламу, и зачем тогда платить сотни тысяч рублей, если он (клиент) сможет разместить объект на площадках. Вот тут и кроется самое большое заблуждение.
Выставить объект в рекламу тоже нужно уметь: нужно сделать профессиональные фотографии, провести съемку с квадрокоптера, составить грамотное продающее описание, правильно использовать основные рекламные площадки, применять платные услуги по продвижению, следить за сроком размещения объявления…
Затем начинаются входящие звонки, и с ними тоже нужно уметь работать.
Проведение просмотра - отдельная работа, со своими нюансами. К тому же, покупатели больше доверяют агентам, чем собственникам: владелец эмоционально привязан к объекту, от него сложно ждать объективности.
Очень важный момент: работа с клиентами после просмотра. Не каждый застройщик звонит своим клиентам после показа и собирает информацию по «обратной связи», что уж говорить про собственников.
Процесс выхода на сделку может занять несколько месяцев, и это без учета сложных ситуаций, которые могут быть связаны, например, с ошибками в документах…
Как правило, собственники самостоятельно один раз прошедшие весь этот этап, в следующий раз уже ищут профессиональных агентов, которые решат эти проблемы за них.
И сами агенты при решении личных вопросов с недвижимостью зачастую обращаются к «профильным» специалистам. Поскольку намного лучше осознают ценность профессиональных риэлторских услуг.
