Приветствую, на связи маркетолог Кашковский Сергей.
Я расскажу про пару простых способов найти точки роста в бизнесе. Если вы ломаете голову «ЧЕ ДЕЛАТЬ ТО ЕЩЕ?!», то это статья будет полезна.
Время чтения ~5 минут, но идей может вскрыть вагон.
Поехали!
========================================================
На любом этапе развития бизнеса есть твердые показатели его эффективности.
Они есть независимо от того знаете вы их или нет, но если вы их не знаете, то бизнес больше напоминает казино — вы сами принимаете решение какие рычаги дернуть, но результат будет не предсказуем.
Вот основные, где цель рост:
— объём целевого трафика
— конверсия сайта
— конверсия менеджеров
— количество заявок
— число постоянных клиентов
— средний чек
— число обращений 1 клиентом за период
— пожизненная стоимость клиента
— маржинальность сделок
Показатель прибыли растёт в зависимости от их роста.
Вот те, где цель снижение:
— стоимость заявок
— стоимость продажи клиенту
— себестоимость продукта
— дебиторская задолженность
— стоимость нормочаса
— стоимость содержания структуры
Показатель прибыли растёт в зависимости от их снижения.
Мы не акцентируем внимание на прибыли, потому что эффективнее прорабатывать показатели которые влияют на прибыль.
Задача поднять прибыль не совсем конкретна с точки зрения действий, т.к. слишком много участков работы, а вот увеличить конверсию отдела продаж или объем трафика на 20% достаточно конкретно.
========================================================
Зная показатели и задавая вопросы себе касательно каждого из них вы можете найти ключевые возможности для роста.
Стоит трезво оценить свои ресурсы и сосредоточится на тех действиях, которые быстрее всего приблизят вас к росту.
Смена цвета кнопок на сайте, «красивый» дизайн, разработка и внедрение контент плана в соц сетях, разработка 3д туров для сайта и т.п. в вашей ситуации может быть не самое эффективное действие. Рекомендую любую идею проверять вопросом «А на какой показатель это повлияет?».
Что делать:
Постепенно прорабатывать каждый показатель, поставить конкретную цель в цифрах и искать аномалию.
Два самых распространенных метода — вопросы и прецеденты.
Метод вопросов.
Мы задаем открытые вопросы касательно каждого показателя.
- Что влияет на этот показатель? (мозговой штурм)
- Какие действия можно предпринять, чтобы этот показатель изменился? (подбор твердых идей и составление плана действий)
- Кто это сделает, когда и как я узнаю об этом? (внедрение)
- Как мы узнаем, что действия эффективны? (аналитика)
- Что дальше?
Прорабатывая каждый показатель систематически и действуя, вы неизбежно начнете расти.
Метод прецедентов.
Этот метод доступен бизнесам у которых достаточно четко все оцифровывается и собственник может в любое время вытащить показатели и делать необходимые срезы.
Суть метода — поиск случайностей по каждому показателю.. Простые примеры:
— средний чек в отделе продаж в месяц X 12300 р., один из менеджеров делает чек 25700 р. , потом 23 200 р., потом 31 000 р. Мы понимаем, что эти цифры аномальны относительно всего отдела и изучаем причины повышения (прослушиваем разговоры, наблюдаем как этот менеджер работает и ищем то эффективное, чего нет в работе других), вытаскиваем эти действия\навык и тиражируем на всех.
— конверсия сайта в заявки 8% за месяц X. В ЯМетрике и GA видно, что по вторникам, средам и четвергам с 9:00 до 14:00 конверсия достигает 23%. Самые очевидные действия — поднять ставки в рекламных системах ,чтобы увеличить трафик с 9:00 до 14:00 по этим дням и сравнить результаты.
========================================================
Часто бывает сложно найти точки роста, особенно когда вы всегда внутри бизнеса и в тысячах процессах ежедневно.
Попробуйте внедрить вышеописанное и результат не заставит себя ждать.