Заметила, что у многих предпринимателей крайне размытое представление о том, что такое маркетинг и как работают отдельные его инструменты. И в первую очередь это плохо для собственников бизнеса, которые в нём не разбираются. Что происходит в таком случае?
Даже если у вас есть общее представление о том, что маркетинг приносит прибыль, вы не понимаете, как работает каждый его инструмент и ставите мнение других выше своего собственного. К сожалению, часто это играет против вас. Конечно, вы рассчитываете на то, что эксперт даст вам то, что вам нужно (чаще всего прибыль).
Но вот, что происходит.
Вы идёте на dgital-форум или созваниваетесь со специалистом на консультацию. Если вы не разбираетесь в теме, вам намного проще внушить, что с помощью крутого SMM ваши продажи взлетят до небес. Маркетинг – это такой же B2B и продают вам именно те услуги, которые оказывают. Такова реальность.
Или вы слушаете вашу знакомую, которая говорит, что таргет даст вам желаемый результат, потому что у Леночки сработало.
Вспомните, что говорили эти советчики, когда вы сообщали, что хотите открыть свой бизнес?
– Сейчас не лучшее время
– Слишком много конкурентов
– Не страдай фигнёй
Знакомо?
Спросите себя, правда ли им важно, чтобы у вас всё получилось или по большому счету им наплевать?
К чему я это пишу? В России всегда был налог на дурака. И рынок – не то место, где все честные и добросовестные ребята. Это поле войны. И если вы не хотите быть тем самым дураком, уделите пару вечеров пониманию того, как же всё-таки работает маркетинг и какие есть особенности у его инструментов, чтобы понимать, что подходит именно вашему бизнесу. С этой целью я и завела свой блог.
Бизнес заводят с целью получать прибыль и стать сильнее конкурентов. Если вы слабее других, то и доход у вас будет меньше и со временем вас выгонят с рынка, забрав вашу аудиторию себе. Чтобы этого не произошло, нужно действовать стратегически: повышать узнаваемость и любовь аудитории, работать над имиджем и продажами. Меня умиляют предприниматели, которые хотят только нажимая на кнопочку «прямые продажи» рассчитывают заработать себе капитал. Возможно это сработает на пару месяцев, а что дальше?
Поэтому перед тем, как заказывать услугу у маркетолога нужно понимать, почему вам нужна именно эта услуга и что она вам даст.
Вы думаете, что SEO или Директ увеличат вашу выручку? Может да, а может и нет.
Почему?
Потому что это лишь способ получить клиентов. А ваша выручка – это ваши текущие клиенты, которые уже вам заплатили.
Обращаясь к маркетологу, советую просто называть цель, которую вы преследуете. Цели бывают следующие:
– увеличить узнаваемость вашего бренда;
– увеличить конверсию в заявку;
– увеличить конверсию из заявки в покупку
– увеличить средний чек
– повысить лояльность и увеличить количество повторных покупок
– или несколько целей сразу
Теперь разберём каждую цель, чтобы понять, как её достигнуть.
1. Узнаваемость вашего бренда
Первый шаг в продвижении – сделать так, чтобы максимальное количество целевых клиентов познакомились с вашим брендом.
Начинать нужно всегда с увеличения охвата. Если нет охвата – не будет ничего остального: ни репутации, ни продаж, ни развития. Чтобы решить эту задачу, вам нужно увеличить входящий трафик на вашу посадочную страницу: соцсети (вариант для экстремалов), сайт (более надежный вариант) или и то, и другое.
Не занимайтесь самообманом: ни таргет, ни директ, ни реклама у блогеров с целью продаж не даст вам результатов, если у вас нет охвата. В продвижении работает принцип сеятеля: с начала вы знакомите аудиторию с вашим продуктом и доносите свою ценность, потом получаете продажи. Здесь могут помочь разные каналы или несколько сразу.
Какими навыками должен обладать маркетолог для решения этой задачи?
– умение привлекать поисковый трафик, а это, в свою очередь, требует компетенции по сбору семантики под широкое семантическое ядро;
– умение работать с системами по настройке контекстной рекламы;
– умение работать с сайтами, где присутствует ваша аудитория (это может быть медийная реклама, тизерная, написание статей);
– умение работать в социальных сетях;
– компетенции в email-маркетинге (не путать со спамом).
Все ли каналы вам нужны? В идеале – все, где есть ваша аудитория.
Тут надо понимать одну вещь: если клиенты быстрые и качественные, канал будет недешевый. Если качественно и дешево, это будет небыстро. Если аудитория быстрая и недорогая, то некачественная. Можно собрать тёплую аудиторию конкурентов, но она выгорит очень быстро. Поэтому маркетинг – это постоянная работа: увеличение и прогрев своей аудитории и оптимизация рекламных кампаний.
Чудес не будет (когда быстро, качественно и недорого).
Для быстрого привлечения трафика на сайт идеально подходит контекстная реклама (даже если продажи были нужны вчера). Чтобы снизить стоимость контакта, параллельно нужно заниматься контент-маркетингом.
Когда я работаю с охватом, я работаю в двух направлениях: стараюсь сделать охват максимальным и параллельно уменьшаю его стоимость. Объясню, почему: когда кампании масштабируются и на охват выделяются миллионы рублей, не работая над снижением стоимости постоянно, будет большой снежный ком, который крайне сложно разгребать на больших оборотах.
2. Превратить посетителей в заявки
Дальше необходимо посетителей странице превратить в заявки. Для этого необходимо следующее:
Грамотная посадочная страница, сподвигающая посетителя совершить целевое действие: позвонить, оставить заявку, записаться. Чтобы иметь такую посадочную, нужно уметь писать продающие тексты, которые убедят посетителя в том, что он хочет купить именно у вас.
На этом этапе важна веб-аналитика, с помощью которой вы будете оценивать поведение аудитории на страницах сайта и корректировать его наполнение, чтобы добиться желаемого результата.
Ещё важно умение строить и проверять гипотезы, чтобы опытным путём понимать, какие формулировки и цветовые решения работают лучше.
Постоянно проводите тесты. Без тестов вы доверяете свой бизнес Богу рандома, не имея возможности сравнить в числах разные гипотезы.
Пропуская этот этап, работая только на охватах и конверсиях, вы с большей вероятностью сольёте свой бюджет.
Для примера: вы добились неплохих показателей по трафику, но у ваших конкурентов больше заказов при меньшем трафике. Почему? Потому что казалось бы незначительные изменения могут приносить гораздо больший результат, увеличивая количество продаж в разы.
