Начинающие – и не только – психологи сталкиваются с тем, что клиенты уходят после первой сессии. И ладно бы только уходили. Они обесценивают нашу работу, высказывают претензии или просто обещают «написать, если будет нужно». Каждый раз мы переживаем, пытаемся понять, что было не так, ходим к супервизору или на группу…
Но ничего не помогает, и история повторяется. В чём же причина?
Кто-то говорит – нужно учиться продавать. Но психологи – не менеджеры по продажам. И, скажем честно, если бы мы хотели быть продавцами, то этим бы и занимались. Но мы выбрали другую профессию, и нужно ли нам переучиваться?
Кто-то предлагает активнее собирать отзывы – вроде бы «социальное подтверждение должно работать». Но (оставим в стороне этику) отзывы могут привести к нам клиента - но не смогут его удержать.
Есть и другие варианты:
- пойти на очередной курс, чтобы научиться работать именно с этим запросом,
- активнее объяснять клиенту, что именно вы - тот единственный, кто сможет ему помочь,
- запугивать клиента последствиями нерешенной проблемы.
Но это тоже не особо работает.
Потому что на большинстве курсов, да что там – в большинстве долгосрочных программ – не учат находить ответ на главный вопрос: кто ко мне пришел и как с ним разговаривать. Не «о чем», а именно «как».
Какую формулировку вопроса выбрать.
Когда и сколько держать паузу.
Какими словами объяснить клиенту, что именно он чувствует – и нужно ли это делать прямо сейчас.
Самые простейшие навыки: отражение, перефразирование, резюмирование – бывают плохо отработаны даже у опытных специалистов.
Доходит до абсурда – маркетологи продают психологам шаблоны первой консультации! Расписывают по шагам то, что любой специалист, закончивший пусть даже базовые курсы, должен уметь по умолчанию. А иногда еще и объясняют, какие задавать вопросы - и психологи их слушают. Потому что на психологических курсах их этому не учили.
Я абсолютно уверена, что психологам не нужно учиться продавать. По крайней мере не во время своей непосредственной работы – психологической консультации. Достаточно просто научиться хорошо делать свою работу.
Если вам знакома эта проблема, и вы хотите ее решить – приходите на мой интенсив «Первая сессия». Подробности здесь: https://www.b17.ru/trainings/first_session
Автор: Дарья Пичугина