Для построения точной маркетинговой стратегии необходимо уметь выстраивать портрет клиента. Он помогает лучше понять боли, потребности клиента, построить доверительные отношения, сформулировать релевантное рекламное объявление и запустить эффективную рекламную кампанию. Если вы не знаете своего клиента, это стоит как можно скорее исправить, иначе ваш бизнес окажется на грани провала.
Первый шаг - это выделить целевую аудиторию. Целевая аудитория — это целая группа людей, а портрет — это образ отдельного человека из этой группы. Иначе говоря, сегмент. Целевых групп может быть несколько, в каждой группе — несколько сегментов.
Портрет клиента — собирательный образ целевой аудитории. Он описывает типичного гостя вашего заведения или клиента.
В чём преимущества от составления портрета:
- Легче находить новых клиентов. Вы знаете, как должен выглядеть ваш покупатель, поскольку у вас есть представление о том, что представляет из себя ваш клиент.
- Легче выявлять заинтересованность потребителей. Сравнивая каждого нового клиента с портретом, вы более точно определите насколько ему может быть интересно ваше предложение.
- Можно повысить эффективность коммерческого предложения. Точное знание интересов покупателя помогает делать персонализированные предложения.
- Проще выбрать каналы продвижения и маркетинговые инструменты. Вы знаете, где искать покупателей и что их интересует.
- Точная сегментация. Без универсальных предложений, которые «подходят всем».
Сегментирование пользователей происходит по нескольким категориям. Основные 4 группы сегментации клиентов:
1. Демографические признаки
В них включены:
- возраст;
- пол;
- этническая принадлежность;
- национальность;
- религия;
- семейное положение.
2. География
Сюда относится:
- местоположение;
- климат;
- культурные предпочтения.
Зная страну и город аудитории, вы сможете точнее настроить таргетированную рекламу в соцсетях. Знание местных праздников пригодится при планировании маркетинговых акций.
3. Психография
В психографию входят:
- хобби;
- интересы;
- ценности;
- привычки.
Знание психографических характеристик помогает находить людей по образу жизни, личностным качествам и увлечениям.
4. Социально-экономические данные
Социально-экономические характеристики это:
- уровень дохода;
- образование;
- род занятий;
- условия проживания;
- описание дома.
Первый этап составления - сбор подробной информации о целевой аудитории. Для этого ответьте на вопросы:
- Какую потребность удовлетворяет продукт?
- Кто может быть покупателем?
- Где искать потенциальных клиентов?
- С какими проблемами мои покупатели сталкиваются регулярно?
После тщательной проработки ответов вы получите портрет целевой аудитории. Далее построится несколько сегментов и далее вы будете работать отдельно с каждым сегментом.
Рассмотрим несколько методов, которые помогут составить портрет клиента.
Есть качественные методы, когда менеджер получает наиболее точные данные:
- Наблюдения.
- Интервью + UX.
- Фокус-группы.
Далее опишите постоянного клиента. Подумайте и добавьте к его образу детали, которые, как вам кажется, характеризуют клиента. Также создать портрет поможет исследование сайтов конкурентов, форумов, сайтов с отзывами и соцсетей.
Составьте несколько портретов и сосредоточьтесь на двух-четырех представителях целевой аудитории: адресуйте им сообщения, пишите письма, делайте предложения. Таким образом вы добьетесь максимальной удовлетворенности аудитории и повысите конкурентоспособность своего продукта или услуги.
В данный момент существуют еще способы выявить портрет клиента. Благодаря оцифровки данных системы сами выстраивают сегменты. Такой принцип работы существует в компании Loona.
В личном кабинете клиентов Loona доступна аналитика по людям, которые установили карты лояльности.
Подробнее познакомиться с кабинетом и узнать какая аналитика отражается и в различных разделах можно в нашей предыдущей статье.
А также, на сайте Loona предоставляется бесплатный 14-дневный период для того, чтобы попробовать работу с кабинетом и оценить его пользу и удобство.