До меня тут кое что дошло...
Как мы обычно воспринимаем возражения клиентов? Как что-то что мы должны "забороть" 🤼♂️.
Меня в свое время учили, что возражения нужно обработать, разбить и утилизировать 💥💥💥. Я обучал своих манагеров примерно также.
📖"Книга продаж должна содержать в обязательном порядке таблицу с примерами обработки большинства типичных возражений, и чтобы от зубов отскакивало" - вещал гуру по продажам.
Так-то оно так. То, что возражения нужно уметь обрабатывать - с этим не спорю, но контекст...
Сам принцип "забарывания" внушает сомнения. Получается, мы к клиенту подходим как к вражине 👹, который от нашего божественно-прекрасного оффера отстреливается возражениями, а мы в ответ должны загасить его своей противовозражейной артиллерией. Что-то тут не так... 🪖 настроение какое-то не комфортное от такой работы.
А что если посмотреть на возражения с точки зрения пресуппозиции, что любое поведение имеет позитивное намерение?
И тогда оказывается, что клиент возражает, не потому что он в принципе редиска, а чтобы защитить себя от потенциальных рисков и он ничего против нас лично не имеет, да и оффер наш ему, может быть, не так уж противен. И если менеджер понимает, что клиент - просто хочет не совершить ошибку, отношение совершенно меняется. 🌸🌸🌸
"Хорошо, я понимаю, что вы видите риски. Позвольте я расскажу, как мы заботимся о безопасности нашей сделки и вашем удобстве?" - что будет, если менеджер скажет клиенту что-то такое?
Воинственного менеджера меняем на заботящегося менеджера... И настроение улучшилось!
Подписаться на мой тг-канал про Переговоры и Психологию по ссылке - https://t.me/topnegotiator
#переговоры
#психология
#продажи
#нлп