Как вообще новичку показать себя? Как продавать свои услуги и находить клиентов? В интернете можно найти кучу советов на эту тему. Тысячи наставников готовы ринуться на помощь. Все обещают - делайте так и у вас будут деньги, клиенты и популярность.
Кому верить? Что делать?
Все, что я буду описывать в этой статье, будет основано исключительно на моем опыте и наблюдениях. Я не буду советовать и наставлять, а просто опишу ситуации, в которых вы реально можете найти себя. Если так и будет, значит определенно нужно посмотреть на ситуацию под другим углом и понять, как можно исправить.
Итак, первая причина - пытаться выставить себя крутым экспертом, без доказательной базы.
Я буду приводить примеры из Запрещенки, так как, даже не смотря на все ограничения, много специалистов, экспертов, предпринимателей решили и дальше там развиваться.
Например, пишет мне в Директ специалист по визуалу, говорит, что он специалист в этом направлении и предлагает улучшить мою страницу за счет оформления. Перехожу в его аккаунт. На аватаре какой-то десятилетний мальчик, в шапке обещает миллионы, которые будет приносить визуал, да еще плюс обучение. Красивая, но бессмысленная лента. Или девушка советует мне, как оформлять Рилс, предлагает перейти к ней в профиль и посмотреть кучу фишек. Перехожу, ничего из того, чтобы дало понять мне - да, у нее можно поучиться. Или как наставники ищут себе клиентов в чатах вакансий и по нетворкингу, описывая, какие супер крутые результаты они делают со своими подопечными. Я думаю, мысль понятна?
Например я сама столкнулась с тем, что даже имея клиента, который вроде как доверяет, раз работает с тобой, но при этом имеет свое представление как должно быть. А значит в каких-то вопросах может быть не согласен и делает по своему. Почему так? Потому что у меня нет доказательной базы, которая показала бы - делай, как говорю, и у тебя все получится. Какой выход? Я специалист широкого профиля и могу довести себя до результата и сделать из себя показательный кейс. Просто раньше я думала, что должна показать на клиентах, чтобы люди верили, а сейчас решила, что буду делать все в режиме реального времени и делиться всем в своем блоге в Запрещенке. А значит люди увидят мой путь и результат, к которому пришла. Да - сложно, да - не хватает мотивации. Но, это проще, чем бегать за клиентами, пытаясь донести, что ты все таки специалист и настроен на результат.
Вторая причина - не понимаете свою суть. Не проработали позиционирование.
Здесь показателен пример моей первой клиентки. Когда я пришла к ней работать чисто на подхват, заниматься рутиной, по типу выкладывать статьи, видео, редактировать тексты, оформить группу во ВКонтакте и выкладывать контент там. То есть в смыслы я не лезла, так как она, вроде как, все знала, все исследования у нее были для этого.
Проработав так месяц, я понимаю, что все ее посты и статьи сухие, не связаны между собой. Экспертные видео каждый день на разные темы. Сегодня она может говорить с аудиторией об одном, завтра о другом. Не задействован собственный опыт и опыт работы с клиентами.
Начала вытягивать из нее смыслы. Добилась, чтобы прописала свое позиционирование. Посоветовала быть ближе к людям, говорить их проблемами, болями. Стало лучше, но продаж все равно не было. Реакции пошли, но минимальные.
В итоге еще через 2 месяца она скидывает анкету, которую давала своим подписчикам. И результаты которой даже не открывала.
Если сразу к сути, то все это время она делала контент исходя из портрета идеального клиента, который, якобы, она составила на основе анализа ЦА. Но этот портрет в корне не совпадал с тем, кем действительно являлись ее подписчики.
Почему мне понадобилось столько времени, чтобы это понять и почему я сама не делала всех необходимых анализов? Потому что меня нанимали с другой целью. Все, что я делала в итоге, было моей инициативой. Потому что клиент, якобы, знал все, что нужно ее аудитории. Возвращаюсь к ответу на вопрос, почему все же первым кейсом стоит сделать себя.
Кстати, про позиционирование можно почитать у меня на канале. Выстраиваю его в реальном времени. Мне осталось 2 шага, чтобы разобраться в себе и понять, что я и что продаю.
Третья причина - отсутствие регулярности и системности.
На самом деле, моя первая клиентка очень показательный пример того, как делать не стоит. Самой большой проблемой как раз было то, что она постоянно прыгала с одного на другое, вроде бы выстраивала систему, но абсолютно не придерживалась ее. Если ей в голову приходила идея - могла просто бросить все и переключиться на другое. В этом плане мне постоянно приходилось тормозить ее.
Чтобы увидеть, принесут ли какие-то действия результат, нужно выстроить их в систему, пройти ее от начала и до конца, а только потом делать выводы. Если прыгать от одного к другому, чуть только запнулись, вы никогда ни к чему не придете.
Когда система пройдена, можно посмотреть какие звенья как сработали, менять их и тестировать дальше. Но проводить тесты также, в совокупности с другими звеньями.
Я уже не работаю с этой клиенткой, но наблюдаю дальше. И из наблюдений расскажу о еще одной грубой ошибке, которую ни в коем случае нельзя допускать, когда вы только начали свой путь.
В августе она занималась созданием нового продукта, якобы родившегося из потребностей аудитории. Продаж было мало. Не спрашивайте, откуда мне знать, просто знаю. Потом по отзывам посчитаю, ошиблась я или нет.)) Так вот, когда начался ее практикум, она так и говорит своей аудитории (передаю не дословно, а общий смысл), что хочет поработать с теми, кто купил ее практикум, и что на канале ее почти не будет.
То есть этим показала, что подписчики не в приоритете. И, когда нужно будет снова продавать, этих подписчиков нужно будет снова набирать, так как часть просто ушла, снова знакомить, прогревать. Тогда когда она могла бы просто работать и там и там, повышать к себе лояльность, узнаваемость.
Проще говоря, регулярность - маст хэв начинающего эксперта. Если сегодня говорить с подписчиками, а завтра забить на то, что они есть, как быстро можно прийти к тому, что они купят?
Многим не хватает терпения, чтобы достойно и без срывов пройти путь новичка. Кто-то бросает, кто-то идет работать на кого-то или возвращается в онлайн. Как наши родители любили вспоминать пословицу: “Без труда не вытащишь и рыбку из пруда.” Она актуальна до сих пор!