Все помнят стратегию Голубого океана Ким Чан?
Не нужно конкурировать, а нужно найти сегменты, где вы будете единственным- голубой океан. Продолжение этой книги "Переход к голубому океану" со множеством примеров. Главная задача- найти что-то уникальное, и при этом снизить издержки и не конкурировать. Интересно. Но если вы не читали, начните с первой книги.
👉 Я, как маркетолог, всегда старалась придерживаться этой позиции. Найти уникальное, чего еще нет или мало, найти сегмент низкой конкуренции.
✅ Но, это не всегда так просто работает и я задумалась... поясню моем на примере:
Когда мы только начинали производить медицинское оборудование, я провела анализ рынка комбайнов (многофункциональные комплексы, где все нужно оборудование в одном корпусе).
📍Оказалось, что для ЛОР- врачей таких комбайнов много, большое количество предложений зарубежных и есть российские.
Поэтому мое решение было логичным на тот момент: не надо еще и нам их делать.
📍И напротив, для гинекологов комбайнов почти не было, был только 1 дорогой американский бренд, поэтому пользовался совсем небольшим спросом. Казалось, вот он голубой океан!
Надо производить гин- комбайны. А заодно подумать над урологией и проктологией, ведь там тоже нет таких предложений.
✅ На практике, кроме конкуренции добавилось влияние потребительского поведения:
👉 Лор- врачи привыкли работать с комбайнами и не мыслят свой кабинет без него. Спрос массовый. Вопрос только выбора между моделей, а не в необходимости.
👉 Гинекологи не привыкли к комбайнам и не ищут/ не спрашивают о нем. И часто не понимают, зачем он им. Другими словами: не хотят.
✅ Получается, что то, что знают и спрашивают, будут чаще спрашивать и покупать, если вы сделаете хорошее предложение цена/ качество/ сервис/ коммуникация.
Например, нас буквально в тот же год сами клиенты попросили, почему бы вам не сделать ЛОР- комбайны? На мое возражение, что их и так много, оказалось, что много дорогих, а хороших по качеству и недорогих мало. "Пришлось" делать ЛОР- комбайны.
✅ А то, что у нас уникально, где мы в голубом океане, но потребители к этому не привыкли, не спрашивают и не покупают, на это нужно в разы больше усилий для продвижения.
Кроме того, что объяснить, почему мы отличные по цене/ качеству,
- нужно еще убедить что им это нужно
- научить пользоваться, объяснить выгоды
- привить привычку, 120 раз напомнить, что это есть и можно уже не как по старинке...
А это так же в 120 раз сложнее, чем просто продать.
Не зря ведь новые методики в медицине хорошо приживаются только через приказы сверху...
✅ Поэтому подумайте, изобретать что- то новое или предлагать то, что все спрашивают, но поработать над соотношением цена/ качество/ коммуникация/ сервис и там найти свою нишу?
Вот примеры из клиник:
✔️Клиника инфузионной терапии. Все любят "покапаться". А кто придет в эту клинику? Они поймут про что она? С каким запросом они придут?
✔️Репродуктология, диетология, эндокринология прекрасно работает в паре с психиатрами и психологами. Это факт.
А пациенты к ним придут? По моим опросам- нет. Сложно объяснить. Не привыкли. Будем популяризировать эту идею? или оставим их в покое?
✔️Прививки работают. Мы ввезем новую. Мы первые и передовые...
Ну, эту историю мы прошли с вами в прошлом году... сами знаете...
Пока насильно не заставишь...
✔️Клиника превентивной медицины. Тоже круто и очень хорошая идея. Новое перспективное направление. А спрос массовый? Отнюдь, единичный. Не все понимают и не все придут.
✅ Вот написала и думаю: и что теперь, искать только то, что всем нужно? там ведь конкуренция бешеная...
👉 Ответ такой: кроме голубого океана, нужно подумать про потребительское поведение, спрос, его эластичность и про портфель услуг/ товаров.
Сбалансировать свой пакет услуг: наряду с уникальными, по которым еще будете учить пациентов и продвигать саму идею, нужно иметь портфель услуг массового спроса. В этом истина.
✅ Простыми словами: а зарабатывать то мы на чем будем?
P.S. ЛОР- комбайны ZERTS с креслами продаются гораздо больше, чем гин- комбайны. Вы поняли почему.