Вы определились с тем, ЧТО продаете, сделали квалифицирующую воронку продаж, теперь вам надо подготовить Sales Kit - набор продающих материалов. Оформить их в едином стиле и сохранить на корпоративном портале, к которому имеют доступ все сотрудники отдела продаж.
В Sales Kit обычно входят:
✅ Шаблоны первых писем
✅ Описание продукта (презентация, видео-ролик, запись демо)
✅ Коммерческое предложение
Сейлы часто сохраняют себе документацию на личный комп и работают со своей версией. Типичная ошибка! 😱 Чтобы ее не допускать, регулярно обновляйте Sales Kit (хотя бы раз в полгода).
Для этого собирайте лучшие практики: садитесь со своими сейлами и устраивайте брейншторм. Что сработало с клиентами в последние полгода и с какими клиентами? Может, лучше работает демо вместо пилота? Или ролик вместо демо? Или в коммерческом предложении указали особые условия поставки и схему платежей и поэтому сделку удалось сдвинуть с места и закрыть? Результатом такого брейншторма будут
- Кейсы
Что еще входит в Sales Kit?
🔻 Карта болей (painmap) - специальные слайды с картами болей или задач по отраслям (или иному виду сегментации клиентов)
🔻 Истории успеха - это х100500 к продающей карме. Если у вас есть библиотека историй успеха, сегментированная по размеру клиента, отраслям или по типу решаемой задачи, то ваши сейлы смогут эффективно подготовиться ко встрече, подобрать релевантные истории успеха и вовремя их использовать на встрече, презентации продукта и первого звонка
🔻Скрипты
🔻 Фоллоу-ап письмо. Многие недооценивают это письмо, а ведь оно - мощный инструмент продаж. В том случае, если в нем вы не просто фиксируете достигнутые договоренности, а фиксируете информацию, полученную от клиента об этом клиенте (например, для вас интересен такой-то функционал; кроме этого вы видите противоречия в архитектуре решения, и мы это можем закрыть таким-то образом; ценность решения может быть в том, что KPI повысится на 100500%) и договоренность о следующий шагах (например, договорились созвониться с вашим ИТ-менеджером тогда-то для обсуждения того-то). Такое письмо поможет быстро адаптироваться к ситуациям, когда ЛПР уволился/ушел в отпуск или запросил изменения в функционале/скидку.
Ну и гигиеническое: держите Sales Kit в чистоте и порядке. Актуализируйте материалы, отдавайте дизайнеру для наведения красоты. И помните про сестру таланта 😉