Удивительные истории настоящих компаний о том, как методология трекинга и несколько фреймворков помогли компаниям вырасти в то время, когда это особенно непросто. Да, еще раз про тот самый кастдев, гипотезы, HADI-циклы на примерах из жизни, которые вы можете применить в своем стартапе.
Привет! Я Александр Патушинский и я не собираюсь рекламировать свой телеграм канал. Я помогаю стартапам и среднему бизнесу расти быстрее используя свой опыт работы в акселераторах и инвестиционных фондах. В этой статье я хочу поделиться историями четырех компаний, с которыми мы нашли интересные решения, которые сработали. Вы можете их использовать, чтобы посмотреть на свои проекты под другим углом. Часто замыленность взгляда сильно тормозит. Окей, летс гоу!
Безопасный стартап, который помогает с документами
Суть продукта — совместная работа с документами. Как Гугл Документы, только с кучей сложных фич. Например, если у вас 50 типовых договоров для контрагентов, их можно сделать одним кликом, введя только ИНН, а с большими документами можно работать удобным квизом. Полноценная работа с версионностью, возможность давать доступы для редактирования определенных участков документа и еще много всего.
Продажи не летят. Крупные клиенты просят доработки, которые нужны только им, а мелкие не сходятся в экономике и загружают поддержку. Сервис сравнивают с большинством конкурентов не в его пользу. Мы начали с ценности в виде экономии времени при работе с подготовкой документов. Дожимали много: говорили о сроках цикла продаж, загруженности юристов и ошибках. Процесс идет, но очень туго. Начали копать совершенные сделки и сегментировать клиентов по матрице АВС. Это простая таблица, где сегмент С — худшие клиенты по ряду параметров (платят мало, проблемные, требуют много внимания и тд), а А — лучшие. Нашли сегмент, для которого важно, чтобы документы не хранились в облаке.Это компании из финансового сектора, государственные корпорации и прочие. Удивительный инсайт для компании, делающей облачный продукт. Сделали несколько интервью и узнали, что главная причина покупки — возможность работать в интранете. Нашли еще 20 похожих компаний, переделали презентацию и демо в пользу основных рисков безопасности и начали проводить встречи. Как итог — 4 крупные интеграции до конца года с чеками свыше 10 миллионов рублей каждый.
Мораль одним предложением: найди сегмент А и заточи продукт под него.
Химия против болот и сложной целевой аудитории
Производитель химии, которая помогает водоемам не цвести, а рыбе прибавлять в весе и не болеть. Заливаешь в свое озеро и наслаждаешься: рыбаков не отпугивает запах и тина, проверяющие инстанции не тревожат, а вес рыбы напрямую влияет на доход. Продажи есть и их много — фуры уезжают каждый день, но амбиции куда выше. Целевая аудитория непростая, на рыбхозов нельзя старгетироваться в фейсбуке (и в одноклассниках тоже), они не читают емейл рассылки, профильные выставки проходят исключительно редко.
Когда классические рекламные каналы работают плохо, а аудитория узкая, мы беремся за циклы проверки гипотез. И начинаем с самых смелых. KPI команды в таком случае — количество проверенных (репрезентативных, статистически значимых) гипотез. Скорость у нас скромная, в неделю команда переваривает 1-3 гипотезы, но и этого оказалось достаточно. Мы пробовали разное, в дело пошли даже штендеры, но сработало, как это часто бывает, самое неочевидное. Из онлайн каналов выстрелила реклама на профильных форумах, из оффлайн — партнерство с коллегами. Например, есть компании, которые чистят пруды физически или занимаются лечением рыб. В результате мы имеем около 100 целевых заявок в месяц с СРА <1000 ₽ — это вау.
Мораль одним предложением: успех находиться в нескольких десятках итераций от вас, тестируйте смелые гипотезы быстрее.
Аккаунтинг сервисес аутсорсинг компани
Бывает так, что компания оказывает услуги бухгалтерского учета. Не больше и не меньше. Не похоже на стартап, оттого даже интереснее. Рынок алый, пластиковые окна с разработчиками сайтов искренне удивляются ставкам в Директе. Даже вебинарные воронки работают посредственно и стоимость заявки не соответствует ожиданиям. Пробовали действительно много, от банального Гугл Эдс до статей на Форбс. Обычно, когда маркетинг настроен хорошо, а работает плохо, дело не в нем. Дело в продукте.
В мире бухгалтерского аутсорсинга очень тяжело отстроиться от конкурентов. Это совершенно понятная, хоть и непростая, работа. Кто-то делает личные кабинеты, кто-то забирает первичку курьером и предоставляет услуги секретаря. Чтобы узнать, что для клиентов действительно важно, мы провели серию «job to be done» интервью. Упрощая, это методология, которая примеряет, на какие задачки нанимается ваш сервис. Неудивительно, но список был огромным, от оптимизации налогообложения до помощи главбуху и делегирования увольнений проблемных сотрудников.
Наиболее понравившийся нам JTBD заключался в том, что у компаний, для которых рынок России не главный (филиалы иностранных компаний), практически всегда есть проблемы с бухгалтерией из-за особенностей разных юрисдикций. Их задача к исполнению была простой — вести бухгалтерию для компании в РФ так, чтобы это соответствовало стандартам головной компании, а отчеты дублировались на их языке. Дальше вы помните: презентации, КП-шки, поиск целевого сегмента, пресейлы и результат — 1-2 новых годовых контракта в месяц.
Мораль одним предложением: иногда компанию нанимают, чтобы сделать конкретную (часто неочевидную) работу, важно понять, какую конкретно.
Консилиум насмотренных врачей
В Германии есть доктор с множеством регалий, который по снимкам маммографа определяет онкологию и хочет делиться с коллегами своим опытом. У доктора есть друг, который хочет помочь. Вместе они сделали онлайн-тренажер, который устроен так: врач смотрит снимки, ставит диагноз и узнает, насколько он точен. Обычный врач в месяц смотрит несколько десятков снимков, в тренажере он может посмотреть и оценить столько за один вечер. Команда звала врачей на вебинар и делилась опытом: разбирали пограничные снимки, обсуждали сложные диагнозы, новости профессии, предлагали купить подписку на тренажер за 50-150 € — результаты так себе.
Мы говорили с врачами, клиниками и пациентами. Очень много. Мы хотели понять, чем плохой врач отличается от хорошего. И от лица врача, и от лица пациента, и от лица работодателя. Главный инсайт — опыт и все его синонимы. В профессиональной среде — насмотренность. Опыт — это то, как много снимков видел доктор и с какой точностью он их диагностировал.
Работа над этим проектом в самом разгаре. По итогам первых спринтов кастдева мы нашли несколько бизнес моделей:
- Повышение квалификации для врачей. Курс, тренажер и онлайн- консилиумы. Больше снимков — больше насмотренность. Коллективная и высококвалифицированная обратная связь включена. Квалификация, к слову, напрямую влияет на зарплату.
- Онлайн консилиум для клиник. Снимок пациента посмотрит не один врач, а сразу несколько. Точность диагностики вырастет. Весомое конкурентное преимущество для клиники (особенно региональных).
Мораль одним предложением: говорите с клиентами (и клиентами клиентов) как можно больше, просите их рассказывать истории.
Сам себе трекер
Подведем итоги коротко. Зачем трекинг нужен бизнесу? Поставить корректную цель, сфокусироваться на ней и быстрее до неё добежать, используя современные фреймворки. Какой план по шагам?
- Находим главное ограничение
- Строим гипотезы по его преодолению
- Используем все фреймворки (HADI, JTBD, боли и ценности, custdev и другие)
- Бежим как можно скорее, измеряем скорость количеством гипотез в неделю
Если нужна наша помощь — пишите в телеграм @patushinskiy. И не забудьте подписаться на Телеграмм-канал, в котором я говорю о стартапах. Так победим!