Кто предупрежден - тот вооружен. Защита от манипуляций.
Как нас обманывают манипуляторы, играя на наших эмоциях.
Психокомплексы – тонкие струны человеческой души.
Я работаю с людьми уже 45 лет, провожу тренинги по коммуникациям, переговорам, продажам, управлению персоналом.
Обучаю разных клиентов: политиков, бизнесменов, юристов, представителей силовых структур, дипломатов, сотрудников банков, руководителей, ученых, чиновников, актеров, продавцов, маркетологов...
Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост – надо уметь управлять поведением людей через их эмоции.
Как? Научиться воздействовать на их психокомплексы (эмоции).
Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «ахиллесову пяту» – нужную эмоцию и с человеком выстраивается конструктивное общение. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах, точнее в интонационном рисунке другой человек.
Эксперты в области коммуникаций говорят о чрезвычайно важной составляющей общения – эмоциях, чувствах, настроениях. Ваши задача научиться вызывать нужные вам эмоции. Это особенно важно в продажах и переговорах, политике и рекламе, шоу бизнесе и управлении персоналом.
Психокомплексы — тонкие струны человеческой души — послушно откликаются на все лады от умелого прикосновения мастер-коммуникатора. Когда срабатывает психокомплекс, человек становится некритичным, его охватывают эмоции, он начинает себя вести, как ребенок, послушный чужой воле.
Потому воздействие на психокомплексы и является самым действенным средством манипулирования людьми.
Психокомплексы — это своего рода мишени общения, поразить которые — ваша задача. Их не так много, но достаточно для того, чтобы управлять людьми и добиваться своих намеченных целей в коммуникациях.
Особенно востребованы эти умения в разведке (вербовка), политике, публичных выступлениях, продажах и маркетинге. Разведчиков, политиков, будущих лидеров, продавцов, маркетологов буквально натаскивают на владение в совершенстве воздействием на психокомплексы.
Практически все тренинги активных продаж, как управлять поведением клиента, презентаций, маркетинга, мотивации персонала построены на воздействии на психокомплексы. Профессиональных разведчиков разных стран учат одному, как эффективно воздействовать на психокомплексы нужных людей.
Вот наиболее эффективные 20 психокомплексов:
1. «НОВИЗНА, ЛЮБОПЫСТВО»
«Скажу вам по секрету...» И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное: преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов!
«Что нам любопытно?» Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить «совершенно секретную» информацию о конкретном человеке, это—предел мечтаний.
Людей также всегда интересуют, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец.
Примеры эффективного применения: Помните «Сказки тысячи и одной ночи»? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ «на самом интересном месте». Естественно, он не мог ее обезглавить, не дослушав историю до конца... На этом держатся бесконечные сериалы, А что будет в следующей серии?:
Пример использования в торговле:
– Самая последняя модель IPhone 14 у нас! Продажи уже завтра. Люди бегут занимать очередь.
2. «ПРЕВОСХОДСТВО»
«Вы сегодня великолепны» Лесть движет миром. Это знали еще придворные французских королей сотни лет назад. Искусство делать прямые и скрытые комплименты – главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. В каждом из людей сидит маленький Людовик или Карл, который с готовностью отзовется... на любое предложение льстеца.
Какие комплименты мы любим? Хвалить человека просто: надо лишь восхищаться его предприимчивостью, умом, внешностью и тем, чем он сам в себе восхищается. Комплименты по поводу деловых успехов, как правило, всегда попадают в цель. Равно как и похвала, адресованная жене, детям, любовнице. На худой конец, можно порассуждать о его собаке, автомобиле, загородном доме.
Примеры эффективного применения: Сложно назвать что-то конкретное. Любая фирма любит подчеркнуть свою респектабельность, выказать уважение к клиенту. Так клиент сходу получает скрытый комплимент: «Вот видите, вы умный человек, вы человек со вкусом не абы куда пришли, мы стараемся для вас». Вежливость и готовность персонала помочь еще раз подтверждают исключительность клиента и, конечно же, то, какое хорошее впечатление он производит на окружающих.
Пример использования в торговле:
– Наше особое предложение только для солидных клиентов, ценящих красоту – таких, как вы. Нам известно, что вы разбираетесь в технике, цените новейшие достижение. Простому обывателю мы бы не стали делать такого сюрприза...
3. «ВЕЛИКОДУШИЕ И ДОБРОТА»
«Ваша щедрая душа способна помочь страждущим в горе». Великодушие – черта русского национального характера. Щедрость души, доброта – прекрасные качества. Но, увы, на одной доброте далеко не уедешь. Скорее на ней уедут многочисленные вымогатели, для которых щедрый человек – идеальный «клиент».
Как играют на нашей щедрости? «Будь добрее к людям, они будут добрее к тебе», «Мы знаем: вы не крохобор. Пожертвуйте немного, а потом судьба отблагодарит вас сторицей», «Только такой добрый, отзывчивый человек как вы, способен мне помочь» – это фразы и их многочисленные вариации открывают кошельки с такой же легкостью, как отмычки – двери.
Примеры эффективного применения: Именно на щедрость и великодушие рассчитывают многочисленные благотворительные организации. А то, что деньги наших благотворительных фондов далеко не всегда доходят по назначению, – это, увы, факт...
Пример использования в торговле:
– Купите эти открытки! Семь из десяти рублей пойдут детям-сиротам! Проявите щедрость и великодушие! мы русские всегда были великодушны.
4. «МУЖЕСТВЕННОСТЬ»
«Ты мужик или тряпка?»
Воздействовать на мужскую психику несложно. Главное, говорить напористо и уверенно. В зависимости от ситуации в голосе может сквозить легкая усмешка.
Что говорят мужчине? «Ты что как баба себя ведешь», «Да будь ты мужиком! Посмотри, тобой все понукают. До каких пор о тебя будет вытирать ноги? Ты же слабак, тряпка!»
Примеры эффективного применения: Замечали фитнесс-клубы с броской надписью: «Только для настоящих мужчин»? Соотношение мускулистых качков и хилых бледных нытиков, там такое же, как и везде. А вот клиентов не в пример больше. Почему бы это?
Пример использования в торговле:
– Этот автомобиль, мотоцикл – зверь! Не для дрища, а для настоящего мужчины. Хиляку с таким не справиться, это сразу видно.
– Эти тату для настоящих, продвинутых мужиков, как и этот вариант бороды.
5. «ЖЕНСТВЕННОСТЬ»
«Вы – сама Венера, Афродита»
А вот с женщиной надо говорить спокойно, с приятными интонациями. Комплимент здесь – первое дело.
Что говорят женщине? «Ты – настоящая леди. Истинная женщина – эксклюзив, вы отличаетесь от всех других, красивая, яркая, сексуальная...»
Примеры эффективного применения: С этим приемом работает любой магазин женского белья. Да что там, любой магазин модной одежды. Без комплимента вы даме ничего не продадите. Нужно, чтобы она получала удовольствие, глядя на себя в зеркале в вашем магазине.
Пример использования в торговле:
– Я вижу, именно на вас это платье будет смотреться лучше всего. У вас особенная линия плеч и очень тонкая талия. Муж, любовник должно быть, от вас без ума!
6. «СПРАВЕДЛИВОСТЬ»
«Порок должен быть наказан»
Увы, от жизни ждать справедливости не приходится. А нас-то с детства учили, что хорошие поступки и трудолюбие вознаграждается, а лень и наглость добра не приносят. Каково после этого постоянно видеть прямо противоположное? Желание справедливости неистребимо, и порой мы сами себе расставляем ловушку.
Какой справедливости мы хотим? В бой за справедливость мы чаще всего бросаемся не глядя. Стоит лишь кому-то шепнуть: « Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Ага, а повысили-то по службе именно их. Они пользуются твоими связями и идеями. Разве это справедливо?»
Примеры эффективного применения: Лозунг справедливости – неплох для различного рода политиков, юридических контор. В конце концов, разве не справедливость ищут люди в суде? Адвокаты обещают найти ее, давно потерянную...
7. «ПАТРИОТИЗМ»
«Русский – это звучит гордо!»
Тонкая игра на патриотических чувствах неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Как бы мы ни ругали собственную страну, и не хвалили Запад, русские – народ патриотичный. Отдать жизнь за идею – для нас не пустые слова. Просто для этого необходимо подбросить дровишек в тлеющий огонек патриотизма. «Мы продаем все кроме Родины»
Как распалить наш патриотизм? Да элементарно. Обратить внимание на «свою» страну, «братьев-славян». Несколько слоганов вроде: «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину». «Отстоим Русский мир», «КРЫМНАШ» – и дело в шляпе!
Примеры эффективного применения: «Русское радио» вовсю использует данный комплекс: «У нас только лучшее. У нас – только русские песни». Среди засилья западной музыки на большинстве радиостанций, такой подход позволяет «Русскому радио» выгодно выделяться.
Пример использования в торговле:
-Помогите отечественному производителю, покупайте нашу продукцию.
Такой лозунг срабатывает во многих странах.
8. «ЭРОТИКА И СЕКС»
Эротика – та самая свеча, на которую слетаются мотыльки. Та самая медовая ловушка, в которую иной раз попадается и осторожный профессионал.
Почему мы на это попадаемся? Все мы люди. А как показывают психологические исследования, как правило, мужчина и женщина «правильной ориентации», впервые увидев особу противоположного пола, подсознательно, прежде всего, видит в ней (в нем) возможного сексуального партнера...
Примеры эффективного применения: Диапазон чрезвычайно широк. Особенно часто эта слабость используется в бизнесе и, разумеется, в разведке. Собрать компромат, получить секретную информацию, скомпрометировать, оказать давление на «объект» – помощь красивой и сексуальной женщины в таких случаях значительно облегчает задачу.
9. «СЛАБО?»
Это слово обладает поистине магическим действием. Некоторые, вполне взрослые люди, реагируют на него, как на прикосновение раскаленного прута.
В чем магическая сила слова? Оно давит на самолюбие, подогревает его. Человеку говорят: «Докажи, что ты можешь. Ты не трус, ты сильный, так сделай так, чтобы все в это поверили!». "Ты эксклюзив"
Примеры практического применения: Индустрия экстремальных развлечений практически полностью держится на этом магическом слове. Да, часто люди просто ищут острых ощущений. Но еще чаще они доказывают самим себе (а также многочисленным знакомым пришедшим посмотреть на эпохальный прыжок с «Тарзана»), какие они смелые, ловкие и хладнокровные.
Пример использования в торговле:
– Слабо отправиться в экзотический тур на Северный полюс? Лазить по джунглям, которые кишат змеями? Взобраться на вершину Гималаев? Наши туры – не для слабаков, мы предупреждаем сразу...
10. «КРАСОТА»
«Та, которая спасет мир»
Здесь нападение идет по двум направлением: всем людям свойственно стремление к красивым вещам, все ценят эстетику и дизайн. С другой стороны, здесь хорошим подспорьем служит комплекс превосходства. Любая женщина верит, что «Красота спасет мир». Но ей будет еще приятнее услышать деликатный намек на то, что спасать мир красота будет с ее участием...
Как это использовать в торговле?
– Обратите внимание, как это стильно и гармонично. Эти уникальные платья и украшения будут только у вас. Новая линия – только для настоящих леди, умеющих ценить эксклюзивные вещи.
11. «ДЕТИ»
Фраза «Все лучшее – детям» для любящей мамы или любящего папы – не пустой звук. Вот на это и надо давить! Ведь мы живем ради своих детей. Хотим, чтобы им больше повезло в жизни. Большинство людей всерьез считают, что их жизнь была сплошным невезением.
Так хоть ребенку не будет отказано в тех радостях, которые недополучил родитель. Во многом отказываем себе ради них. В мире бизнеса давно известно, что «детский» бизнес – один из самых выгодных. А ради кого мы живем и работаем?
Как это использовать в торговле:
– Специальные детские туры в Диснейлэнд! Подарите своему ребенку неделю счастья! Пусть он увидит чудеса, в которые вы уже не верите!
12. «КОМПЛЕКС МЕЧТАТЕЛЯ»
Даже самый прагматичный человек имеет какие-то тайные желания, мечты. Что может быть лучше, чем мечта, ставшая действительностью? Тот, кто пообещает человеку осуществить его мечту, будет пользоваться неограниченным кредитом доверия. А доверие – вещь в предпринимательстве важная.
Как это использовать в торговле?
– Мечты сбываются! С нашей фирмой вы побываете у подножия египетских пирамид, увидите буддистские храмы, проедете по пустыне на верблюдах. Увидеть необычный новый мир, где вы всегда мечтали побывать, вы сможете только с нами!
13. «ЗДОРОВЬЕ»
Все мы хотим быть здоровыми, находиться в хорошей физической и психической форме, долго и счастливо жить. Поэтому в наиболее развитых странах востребованы занятия спортом, фитнес, здоровое питание, экологически чистые продукты. Индустрия, основанная на здоровом образе жизни (ЗОЖ), набирает обороты с каждым годом. Самые востребованные эксперты – это врачи диетологи и фитнес-тренеры. Только ленивый сейчас не зарабатывает деньги на здоровье.
14.«СТРАХ»
Один из наиболее сильных и действенных — страх. Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него.
Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством.
А потом и взрослый человек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее — это все те наживки, на которые он и клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то.
Страх- самый мощный психокомплекс, потому что страх помогал и помогает людям выживать на протяжении всей истории человечества. Страх используют политики, пропагандисты, сотрудники силовых структур, бандиты, врачи частных клиник, маркетологи и продавцы.
Начнем с политиков и пропагандистов. Они пугают народы войнами, кризисом, голодом, высокой инфляцией, гражданской войной, революцией майнданом, потерей суверенитета страны.
Любят пугать и следователи: «Сядешь на 10 лет, если не будешь сотрудничать со следствием. А на зоне тебя опустят, и получишь туберкулез в камере.
- В рекламе, если не купишь Калгон, твоя стиральная машина сломается.
- Если не положишь свои деньги к нам в банк, то их съест инфляция.
- Не купишь наши лекарства, будешь всю жизнь болеть и зачахнешь.
15 «ВИНА» Реагируете вы на обвинения типа «ты подвел людей, ты нас подставил», «ты предал любовь», «ты плохой отец, сын, друг». «Ты нами брезгуешь?»
"Я на Вас время потратила, а вы ничего не купили"
Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи — вопрос другой.
Главное, если вы не остаетесь равнодушными к таким заявлениям, значит кто-то умело воздействует на ваш психокомплекс Вины, и возможно, небескорыстно.
16. «ЖАДНОСТЬ». Купить что-нибудь ценное, но дешево, иметь скидки, получать много денег, не приложив к этому особых усилий, сохранить деньги в кризисной ситуации — все эти человеческие желания естественны, как пар от земли после дождя. Мы можем, как угодно относиться к жадности, но она свойственна многим людям.
И это палка о двух концах — многие ловятся на собственной жадности. Достаточно предложить им сэкономить деньги тем или иным образом — и они готовы будут исполнить ваши желания. Или предложить им вложить деньги и получить высокий процент прибыли, ничего не делая. На этом построены все финансовые пирамиды.
17.«МЕСТЬ» Как только вы почувствовали жажду справедливости, знайте — вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер — дело простое, а пожар потом погасить будет трудно.
Будьте осторожны, когда вам говорят: «Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч — в твоей руке!»
18.«ЗАВИСТЬ» Зависть сродни ржавчине — она медленно, но верно разъедает человеческие души. И если ее направить в нужное русло, то она способна съесть и человеческую жизнь. Заползает же она в наши умы простенькой мыслью, высказанной кем-то вслух: «Все мы одинаковые, но почему у него всего больше, чему вас?»
19.«РЕВНОСТЬ» Бороться с ревностью трудно — она возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как горящая лавина. А вызвать ее легко. Достаточно кому-то посеять в вас зерна сомнений, и они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев, сестер, детей и даже домашних животных. Обычно бывает достаточно намека: «Я не сплетница, но ты моя близкая подруга, и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем — и у тебя откроются глаза…»
20. «ЖАЛОСТЬ». Посмотрите, сколько людей нищих и бедных вокруг. У родителей нет денег на лечение детей и они буквально побираются в социальных сетях. Есть еще люди с протянутой рукой теперь у нас на улицах, в транспорте, на паперти. Их кормит человеческая жалость — редкий прохожий не испытывает к ним жалости, не отзывается на их бедственное положение самым активным образом — подавая деньги.
Чтобы вызвать у нас жалость, многие рядятся в немыслимые одежды, а голоса их и речи — сгусток страдания. Часто — это всего лишь игра на публику, и многие подающие милостыню это знают, и тем не менее, все равно ловятся на жалость и сострадание. Да и как не помочь обездоленному старику или ребенку, или инвалиду? Не зря же у нас говорят: от тюрьмы и от сумы не зарекайся! Мы русские - сострадательны.
Есть четыре КЛЮЧЕВЫХ правила работы с психокомплексами.
Первое, нужно воздействовать сразу на несколько психокомплексов
Воздействие на любой из выше перечисленных психокомплексов может дать великолепный результат. А что, если, задействовать сразу несколько струн? Эффект «аккорда» превзойдет все ожидания. Вот лишь несколько вариантов «мультикомплексов». Пример, воздействие на страх, превосходство и дети одновременно, что нередко используют современные политики: "Мы в кольце врагов. НАТО против нас, Но у России особый путь, у нас традиционные ценности, не как странах Европы. Мы должны сохранить нашу страну, нашу культуру, суверенитет для наших детей"
По сути, можно играть на одной струне, а можно сразу на нескольких струнах получаются уже аккорды.
Второе, обязательно использовать аргументы: примеры, случаи, факты цифры, графики, таблицы, чтобы не получилась сплошная демагогия.
Третье, говорить максимально уверенно. Это не значит кричать, орать, размахивать руками. Это значит, говоря, смотреть человеку в глаза, говорить чуть медленнее, с акцентами на ключевых словах и более низким голосом.
Четвертое. Время не стоит на месте, появляются новые слова, новые речевые обороты, новые мемы. Поэтому приходится менять ваши скрипты, делая их более современными.
Друзья, кто предупреждён, тот вооружен. Когда вам пытаются воздействовать на эмоции, держите их под контролем. НЕ пускайте кого ни попадя к вам душу. Думайте, для чего вам это говорят, какие эмоции они хотят вызвать, какая их цель? И, главное не спешите переходить к действию, думайте о ваших интересах и возможных негативных последствиях.
Включайте критическое мышление.