Пока вы сами не побываете у своего Клиента, вы не будете обладать даже малой толикой той информацией, которая просто необходима для дальнейшего выстраивания работы с ним.
Мы уже обсуждали важность поездок к Клиентам и сегодня хотелось бы подробнее остановиться на тех действиях, которые забывают или по незнанию просто не делают менеджеры самых разных компаний и с самым разным опытом.
Кстати, очень часто матерые менеджеры, которые ходят с короной на голове в своих отделах продаж хуже всего добывают информацию даже если заставляют себя выезжать к Клиентам. Но сейчас не об этом, хотя часто выгоднее использовать новичков для поездок даже к действующим Клиентам так как они привезут много нового даже не понимая, что они привезли важные данные.
А какие же данные можно получить на территории Клиента и у кого их можно узнать, давайте разбираться.
Начнем с того, что для начала нужно расслабиться и вспомнить, что никто вас не убьет на встрече с Клиентом и если даже вы посмотрите статистику зверских убийств менеджеров на территории Клиента, то скорее всего они будут ничтожно малы и в основном менеджеров расстреливают уже за территориейJ
Но давайте уже представим, что вы приехали на встречу и уверенной походкой двигаетесь по транспортному предприятию прямо в кабинет к тому, кто ее вам назначил.
Но вы точно ничего не забыли? Давайте по порядку!
Как правило в любой транспортной компании ( а говорим мы сейчас о них ) работает очень много людей и каждый из них обладает своим уровнем информации. Водитель – одной, а директор другой. Если вы думаете, что директор знает абсолютно все, то вы глубоко ошибаетесь. Поэтому и стоит поговорить не только с руководящим составом, но и с сотрудниками рангом пониже.
Кстати, многим с ними проще общаться в принципе, а их «епс-тудей» и «ядрена мать» только добавляет колорита диалогу и придает нужное усиление полученной информации.
Поэтому прежде, чем идти к биг-боссу пройдитесь по территории и пообщайтесь с Водителями.
Что от них можно узнать:
- Как минимум сможете вживую посмотреть на машину и определить что не ней установлено (один бренд или что попало, какой износ на шинах и их состояние). А также сможете увидеть общее состояние транспорта.
- Информацию о том сколько ходит та или иная шина из тех, что использовали. Например, Кама ходит 250 тысяч, а вот Китай 300 или наоборот. Для начала уже какая-то инфа для анализа.
- Где и как часто делают ремонты шин и в каком сервисе ( у себя или еще где-то ).
- Бывают ли задержки по ЗП, что может дать информацию о потенциальном дебиторе ( этого может не сказать директор в надежде получить отсрочку )
- Существует ли в их парке регламентированный максимальный пробег на шины после которого шины снимают или «катают» до полного износа пока не взорвется
- Куда сдают каркасы и сдают ли их в принципе ( бывает, что водители и сами не прочь сдать БУшки чтобы подзаработать ). Будет актуально если вы принимаете каркасы на восстановление или перепродажу
- Также могут сказать куда ездят получать шины так как часто сами водители могут заезжать за шинами прямо к поставщику. Возможно название и не скажут, а вот по адресу, который они точно знают вы сможете вычислить поставщика.
- Если особо разговорчивые, то могут поделиться инфой о том, кто реально принимает решения о закупке шин и тд. К кому лучше подойти и как. А если вы пообещаете им закупочные цены на весь ваш ассортимент, то вероятность помощи вам повышается.
- Какие аккумуляторы используют сейчас и как часто их меняют. Если вы продаете в том числе и АКБ эта инфа очень поможет Вам
- Как часто они ездят с перегрузом и какой у них средний пробег в месяц. Это поможет определиться с возможным ассортиментом в предложении для них и если есть большие перегрузы, то предлагать нечто китайско-неопознанное и подобное не стоит в принципе.
Десять простых пунктов, которые можно узнать в простом разговоре вовремя перекура водителя и не нужно делать из него интервью. Никто не любит любопытных разведчиков, которые что-то вынюхивают! А вот своего парня, который только что общался с пятерыми его коллегами из другого предприятия и может общаться на одной волне ( читай как – может слушать ) можно воспринимать довольно просто и ему можно много рассказать даже не поняв этого.
Кстати, в этом нет ничего плохого и только через общение будет доступна информация, которую не напечатают в новостях компании на сайтах и не расскажут по телефону. Ведь вряд ли сможете позвонить в компанию и найти адекватный предлог для разговора с водителем. А приехав на территорию Клиента, это сделать очень просто.
А еще в обязательном порядке возьмите контакт этого водителя на будущее. Если вы сможете с ним наладить контакт, то он будет вашим «тайным агентом» и определенную инфу вы будете получать периодически общаясь с ним. И не скупитесь в предоставлении минимальных цен для водителя и всех его знакомых.
Вы помогли ему, а он точно поможет вам! На этом и строится качественная продажа и работа менеджера, а не в сборе залетных заявок по телефону от неизвестных покупателей.
Чаще общайтесь с водителями и будет вам счастье, свежая информация о Клиенте и продажа!
Чего вам и желаю от души и жму руку!